塑料产品营销中的客户关系管理研究

薛毅

【摘 要】随着我国市场经济的高速发展，尤其是随着中石油和中石化塑料装置的大幅度新建与扩产、近几年煤制烯烃的异军突起以及一些地方塑料装置的剧增，使得塑料市场的竞争越来越白热化，甚至不可避免的出现同质化竞争的现象越来越严重。因此，在这个背景下，企业要想维系和提高客户的忠诚度、保持稳定且高效的销售渠道致，这就使得企业对客户的管理越来越重要，并且在具体的运行与实践中，有很多企业在积极探索这个问题。但是在塑料产品的营销中，仍会出现缺乏管理理念，不全面的客户数据库等。因此本文主要阐述塑料产品营销中的客户关系管理。

【关键词】塑料产品；客户关系；创新管理

一个企业的发展应该重视客户管理，制定良好的客户管理制度，因为在与客户沟通的过程中了解客户的需求，并且通过服务改进能够满足客户的基本需求，利用客户管理的内涵也是现在企业发展现代化技术手段，把客户和市场竞争等进行有效的结合起来。因为只有通过获取、保持和增加获得客户的方法和过程，主要以客户为核心的企业经营理念的技术实现和管理实现，在一定程度上提高企业业务流程的管理，这样才能够有效的降低企业成本，也提高企业顾客忠诚度，稳定市场的竞争地位。

一、客户管理在塑料产品营销中的重要作用

（一）提升大客户忠诚度

在塑料产品营销中，要想提高市场竞争力的话，就应该扩大的客户资源。只有维护客户的关系才能够深入的了解基础的信息，首先要对客户进行详细的理解，了解客户的需求和产品供应的问题，一些从客户的角度出发，加大客户之间的联系，并做好售后的服务，听取客户的意见，在不断的完善服务制度和产品。为客户提供方便的条件，在一定的程度上提高客户的满意度。之后再制定跟踪服务制度，不仅能够体现个性化服务制度，还能够凸显出中石油企业与其他企业的不同之处。同时要建立有效的企业文化，一个优秀的企业文化，会对一个企业的发展有着深远的影响，并且也能在客户中树立完美形象。

（二）有利于精准营销

企业应该建立完善的营销方案，在具体实施的过程中，企业主要的盈利目的就是把精准的信息传达到客户的心中。在营销的活动主要包括很多种类，主要有实施计划、组织、反馈等。在实施之前，应该做好市场调查工作。并建立客户关系的管理平台，这样才能够准确的判断出客户的详细信息和服务需求等，在一定的程度上减少成本的投入，尽量避免出现错误的营销方式。但是在开展活动中，不仅要建立有效的沟通平台，并且还要维护客户的关系。采用新的战略开发一些新的客户，把企业的相关信息有效的传达到客户心里，这样有利于企业品牌的宣传。

（三）降低企业成本

在一定程度上使用大客户关系管理，能够有效的减少企业的各个成本的投入，但是在开发新客户也不是那么容易的事情。在发展新客户的时候，首先要做到信息收集，消息宣传、经济交易等，在整个过程中需要很多的成本。在调查相关数据进行统计，对老客户的维护关系成本和对新客户的开发。企业应该与老客户建立良好的关系，把握老客户的个性化需求，在不断的完善服务，为客户营造良好的便利条件，有效的减少成本的投入，在此基础上维护和稳定客户的关系，有效的减少人力。

二、我国塑料产品市场营销现状

塑料产品的化学材料主要是高分子化合物，采用了各种工艺加工而成的各种产品。最近几年，塑料产品行业在我国工业营销中处于较为重要的地位。随着全球社会经济的发展，塑料产品行业竞争因为越来越激烈，但是我国塑料产品的市场营销处于传统阶段，缺乏客户管理理念，没有意识到客户关系管理的重要性。结合具体情况进行详细的分析主要分为三点，第一、企业没有树立良好的客户关系管理理念，虽然不少企业都认识到客户关系的重要性，但是如何进行全面的客户管理依然缺乏科学性和全面的理念。第二、企业管理人员没有建立客户数据库，企业对客户信息的数据库没有进行完善，没有进行深度的挖掘客户信息，虽然我国很多塑料产品制造企业都已经认识到客户对企业的重要性，第三、与客户没有进行良好的沟通，目前还有很多塑料产品制造企业依然停留在与客户进行直接接触的传统沟通方式上，并没有运营现代管理手段，缺少特色的管理方案。

三、塑料产品营销中的客户关系管理措施

（一）正确处理好与竞争伙伴的竞合关系

对于大客户管理过程中，不仅要与其他有竞争关系的塑料企业形成有效的沟通与交流机制，针对客户的经营和维护需要一种高效的、定制化的服务方式，并且要为客户提供相应的服务制度，要详细的了解客户的需求，做好详细的沟通，比如对信息资源、市场价格等。制定完善的思路，同时处理好各个企业之间的客户关系，尽量做到资源互补，促进市场的稳定发展，这样不仅能够满足的客户需求，同时也降低运费的开支，有效的实现经济利益和社会利益共赢的局面。

（二）处理好直销和零售的关系

直分销的大客户关系管理，必须处理好和零售环节的关系，在市场的特殊时期，要平衡好资源，不能因为保零售，而影响到对重点大客户的承诺，要确保对大客户的资源供应，避免对客户造成伤害，彰显塑料企业的实力和信誉，履行好企业的政治责任和社会责任。同时要尽量避免塑料价格的剧烈震荡，而我国塑料价格受国际原油、塑料期货、企业排产、企业检修以及国家宏观经济政策调控等各方面因素影响，常会引起国内塑料价格和国外倒挂现象，在大客户关系管理过程中，也要格外关注价格剧烈变动因素带来的不良影响，给用户一个比较合理并且信服的阐述与解答，尽可能的消除客户的疑虑。

（三）注意保持员工队伍的稳定

在维护企业客户关系同时，同时还要重视内部员工的关系，对待每一位员工都应该保证公平、公开的原则。建立激励制度，提高的员工的待遇标准，给每一位员工自我发展的空间。建设员工团队，稳定员工队伍的同时应该扩大客户资源和企业经济利益，在针对不同的客户，企业管理者应该采取不同的管理手段和相关维持策略，在此基础上保证员工的满意度，也能够满足客户的需求。让员工满意，提高归属度，从而为外部客户提供高价值的服务，提高外部客户的满意度和忠诚度，最终达到提高企业最大盈利的目的。

（四）稳定的收货方

在企业营销的过程中，稳定的营销渠道对于塑料产品的长期稳定供货和收货是一种稳定的渠道，这样也有利于达成协议，但是双方应该根据自身的经济利益关系选择合作的时间，这样能够促进营销渠道稳定之后，这对于供应商来说是一件非常重要的事情，但是供应商应该进行定时的定量的进行产品销售，这样让产品走向国内市场，稳定的营销渠道相当于为塑料产品供应商提供一个靠谱、安全的产品通道。

（五）实施差异化营销

近几年，我国的塑料销售种类比较单一，与销售策略有比较大的关系，没有高效的因地制宜策略。随着我国经济的不断发展，我国的塑料市场不断的发展与壮大，对市场的需求量越来越高，市场经济体制在不断完善下，促进销售水平的提高，需要寻找市场发展和客户需求的运行机制。以大客户需求为中心实行差别化营销，正是塑料企业顺应市场经济发展潮流，遵循市场经济规则的必然选择。

四、结语

总而言之，要想对塑料营销渠道进行不断的拓展，塑料企业应该了解营销渠道的重要性，这样才能够推动塑料企业的发展，之后再结合企业营销的实际情况进行分析，营销渠道拓展能够有效的维持与客户关系。正确处理好与竞争伙伴的竞合关系，处理好直销和零售的关系，实施差异化营销。同时要建立有效的营销渠道，能够快速占据我国塑料市场的重要位置，为塑料企业的发展提供大力支持。

【参考文献】

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