竞争性谈判环境下的馆配业务研究

刘素军 黄河水利职业技术学院

随着政府专项资金管理的不断完善，各类大额图书采购全都纳入政府采购计划进行管理。由于图书采购的性质及各个需求主体情况的差异，竞争性谈判成为图书采购的一种常用方式，这种方式具有的特点对馆配市场中出版社、馆配商、图书馆三个活动主体有深刻的影响。在竞争性谈判采购中三者形成了既竞争又合作的关系，无论哪一方都要兼顾其它两个主体，甚至其他延伸主体的利益，才能达到共赢、长久生存的目的。

一、竞争性谈判概念及特点

竞争性谈判指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。[1]竞争性谈判具有采购周期短、采购效率高、采购价格竞争充分、采购双方可以相互沟通协调等特点。[2]

二、竞争性谈判采购中馆配市场现状、主体及特点

（一）馆配市场现状

目前图书采购面临着全国性图书出版信息缺失、图书借阅率低下、读者荐购图书收效甚微、备受读者青睐的电子图书和传统的纸质图书不能有效整合等难题。重回订单时代、用户参与度提高、依赖新技术、重视绩效评估等图书采购的新趋势。[3]

由于竞争激烈，现在图书配市场属于“买方市场”，图书馆在该市场中的话语权重比较大，馆配商不仅要通过低价策略来迎合图书馆的“物美价廉”的馆配要求，更有提高加工服务，后续服务水平来满足图书馆的馆藏体系完善建设。

（二）出版社的角色及特点

出版社位于馆配市场的上游，是图书的生产者。自从出版事业进入市场经济阶段，出版社开始以追求利润为目的，其出版商品也以市场喜好为风向标，一些专业较强的出版社也向综合性发展，追逐市场热点，放弃自身特色。造成专业性图书少，图书馆无书可选，馆配商无书可配的局面。

（三）馆配商的角色及特点

馆配商处于出版社和图书馆的中间，一头连着出版社，一头连着图书馆，他们必须对双方都了解，并且能够按照一定的方式传递两者之间的信息。这恰恰是馆配商利用信息优势产生价格差异，从中获取利润的途径。在竞争性谈判环境中，馆配商必须具备更低折扣的图书来源渠道，更强的信息获取能力，更快的信息沟通能力，稳定的物流配送能力，良好的后续加工服务品牌。这样才能最终胜出 ，获得更多的出版社合作机会，争取到更多的图书馆采购合同。

（四）各个活动主体关系图

从该图可以看出图书馆、馆配商、出版社之间的关系，馆配商在馆配业务中处于核心位置，是图书馆与出版社之间的联系纽带。出版社只能与图书馆建立直接的业务联系。出版社直接向图书馆推销书目，图书馆对出版社的需求也必须通过中标的馆配商来采购。

三、竞争性谈判环境下的馆配市场存在的问题

（一）易出现违法犯罪行为

在竞争性谈判环境下，有的馆配商采取恶意低价中标的策略，以低于成本价投标，导致其他公司无法竞争，先排除正常馆配商而获取标的，然后再执行过程中，贿赂图书馆或出版社相关负责人，在讨价还价过程中难免会发生违法乱纪的犯罪行为。

（二）馆配图书质量不高

竞争性谈判环境下，低价中标是中标的主要手段，为了保证自身利润，常选择一些低折扣、质量一般或者从自有书库中选配一些积压图书，造成图书质量不高，馆藏混乱的后果

四、馆配市场中各个利益主体的管理策略

（一）出版社供给业务管理

1.加强与图书馆直接沟通

出版社直接与图书馆联系，可以绕过馆配商。出版社可以联合图书馆开展馆内图书展销活动，规模相对小，可操作性强[4]。为客户提供快速检索、网上下单、数据下载、信息查询、数据跟踪等网上选书的一站式服务。配置专门岗位，积极主动的开拓二三级城市的图书馆配市场，及时通报图书信息，委派专职人员与图书馆采访人员开展的日常沟通。

2.加强与馆配商战略合作

在图书加工、销售等方面馆配商有不可代替的优势，这也正是出版社的劣势。作为上游的出版社最好能够与一些信誉好、实力强的馆配商建立长久的战略合作关系，融入馆配商的发展之中。比如派专人在馆配商销售部门负责图书销售信息的统计分析，参与馆配商的经营战略制定等等。通过与馆配商的融合发展实现信息及时、互通有无，有针对性的发行市场终端需求的产品。

3.坚持自己的特色 发展个性化定制业务

通过与图书馆、馆配商的紧密联系，进行有效的需求信息分析，出版社可以开展一些个性化的服务，坚守自己的出版特色，开发适合未来图书馆配市场的新品种。同时也能够根据图书馆、馆配商某一时期的特殊需求，迅速的出版特定产品，并及时推送。

（二）馆配商的业务管理

1.加强信息能力建设

馆配商作为馆配市场的中间环节，利润来源于出版社所供图书价格和与图书馆所需价格之间的差价。由于馆配商的业务需要，往往是同时与多家出版社建立长期的供货协议，及时掌握每个出版社，每个图书品种在图书价格折扣、复本、销售等方面的实时情况，因此必须加强与出版社的沟通，这是一项非常负责繁琐的事情，单靠人工完成很困难，必须依靠一定的信息管理系统才行。

2.与出版社建立战略合作

馆配商必须依靠出版社供应图书货物，低折扣中标后必须从出版社购买到低于中标价格的图书才能保证获得利润。这就要求馆配商了解每一家出版社的经营状况，甚至参与到出版社的部分经营中去，利用自身的销售渠道，销售优势、良好品牌等赢得出版社的信任并建立长期性的战略合作，使得出版社能够愿意低折扣供货。

（三）图书馆采购业务管理

1.选好馆配商

在竞争性谈判环境下，最容易出现恶意低价中标。所谓恶意低价中标，是指参与政府采购项目的供应商无意诚信履约，只是利用政府采购的低价优先原则，以报出不合理低价为手段，以占据低价优势或牟取中标为条件，以损害采购人利益和破坏正常采购秩序为代价，通过贿赂、胁迫、私下交易等方式攫取不正当利益的行为。恶意低价商业行为明显违背市场规律，实施远低于成本价的一种投标价格。

2.必要书单写入中标合同

招标合同中事先提供必供书目是杜绝馆配商在选配图书过程中以次充好，不按照图书馆订单供书的有效手段。中标后，劣质馆配商常对图书馆提供书目采取拖延的策略，以库存不足或绝版图书为借口拒绝选配，。利用图书馆担心专项资金被收回或者完不成评估任务等心理，向图书馆提供自有的书目来选择。把必选书目作为合同条款，增加馆配商的违约执行成本，为图书馆采购的后续工作争取主动。

3.做好选书规划

馆配商与图书馆是服务与被服务的关系，图书馆有保证自身利益不受损失的绝对权利，但图书馆也应当兼顾馆配商的经济利益，赢得馆配商优良的后续服务。因此，在选配图书时，在保证其馆藏结构、体系完善的前提下，可选一些出版正规，内容更新不快，包装一般的图书，或者馆配商配货渠道便利的图书。这样既能保证图书馆自身所需重点图书的供应，也保证了馆配商的合理利润，增加其后续服务水平。

五、结语

随着竞争性谈判环境的出现，馆配市场出现既竞争又合作的态势，出版社、馆配商、图书馆三方在协同互动过程中均保持自身特有的独立身份和价值体系，但共赢成为三方合作的基础。出版社是文献资源的生产者，连接着作者和读者，为了销售自己的产品获得利润而存在于馆配市场上游；馆配商是代理商、加工商，为了企业的利润而存在于馆配市场中间；图书馆是需求方，为了自身文献资源建设而存在于馆配市场下游。三者既是一方服务于另一方，也是一方依靠着另一方的相互依存的工作关系。合作是主要方面，三者形成了一个紧密的利益联系整体。