重新定义皂

屈菲菲

一块皂能有什么神奇之处？

说它可护肤，可改善肌肤，可调节肌肤健康，相信许多人都会有所怀疑吧？因为这一直是大家眼中各大品牌护肤品的功效。

但许愿骨冷制皂，从纯天然、无化学成分添加的坚持，真正做到了一块皂的逆袭。

初始：因狗结缘

“2015年1月1日成立，到现在已经三年多时间了，那会儿只是小打小闹，现在想来，算是无心插柳的一件事了。”廖傲雪说。

做冷制皂，也是机缘巧合。廖傲雪和她的合伙人Sun，碰巧同是一个小区的邻居。由于俩人都喜欢狗，就在遛狗时成为了朋友。

因为志趣相投喜爱动物，并对流浪动物非常关注，所以经常一起去做义工救助流浪狗，时间久了，两人也因狗狗结下了深厚的情谊。

Sun来自新加坡，幼年以来敏感肌肤的问题一直困扰着她，冬天尤为严重，用了很多护肤品都没有效果。因为工作原因，她早前去台湾时，发现那边手工皂很发达，有冷制皂、热制皂、皂基皂等。她特别喜欢手工的东西，也喜欢自己动手去操作，家里的杯垫、窗帘都是自己来做，还将一些废物二次利用，既环保又解压。自从接触了冷制皂，爱动手的她肯定不会放过这个动手实操的好机会。Sun对制作冷制皂乐此不疲，并且自从用了自己做的冷制皂，困扰她多年的肌肤敏感问题慢慢得到了改善，多年坚持使用自己做的皂，并开始分享冷制皂给家人和邻居使用。

当然作为好邻居的廖傲雪也收到了Sun親手制作的冷制皂。即使当时用了之后感觉不错，却也没有产生要把它作为一个事业来做的想法，俩人的关系依旧是一起遛狗、一起救助小动物的好邻居。

救助小动物除了经常会去到流浪狗的小院里帮忙打扫，陪狗狗们玩耍，还需要捐赠一些物品及钱，仅凭某一个人或者几个人的力量是不够的，并且这又是一件长期的事情，所以廖傲雪和Sun就想要了冷制皂。Sun做的冷制皂是制作完成后一个月才可以使用，每次做完都会剩下很多，一块皂用来洗脸大概会使用三四个月，特别经用。

当时的想法很单纯，就是把剩余的皂包装好捐出去，放到救助小动物的平台上去义卖，这样一来不仅仅是捐钱，而是通过购买一些物品，让捐款的人受益，受捐助的人也会觉得在给予回馈，一块小小的冷制皂从第一次在义卖平台上售出时，就不是一块简单的皂，而是一种爱的传递。也可以通过这种购买捐物行动来进行动物救助。

令她和Sun没想到的是，平台上的手工皂受到了许多人的热捧，甚至还有人专门打听会不会再有新的皂放到义卖平台上卖。于是她们又捐了一批，很快又卖完了。

救助小动物的义工里面很多都是国际学校的妈妈们，她们很多在国外接触过冷制皂，皂皂第一批的粉丝便是这些妈妈们。通过她们的口碑宣传，平台上的皂总是很快被抢购一空。

义卖平台的工作人员告诉廖傲雪和Sun，这个平台还从来没有这么热销的义卖品，你们可以考虑做成产品。

Sun说我只会做皂，但是不会销售，但廖傲雪是个很懂营销的人。于是俩人一拍即合，创建了微信公众号开始做宣传。

当时想着既然要做产品，就得有个名字。廖傲雪说当时起“许愿骨”这个名字也挺草率的，它是当时Sun在泰国救助收留的一只狗，它的英文名字叫Wishbone，翻译成中文名字就是“许愿骨”。

她们希望能通过她们对冷制皂的传播的同时，让更多人了解和关注流浪动物的问题，秉承这份初衷，她们创立属于她们的冷制皂品牌“许愿骨”。

进攻：线上线下全面开花

虽说许愿骨最初的宣传上会借助社群营销的模式，但是许愿骨冷制皂在理念、质量、调性上完全是大品牌的运作。

2015年刚推出时，大家对手工皂的概念都很模糊，更别提冷制皂。许愿骨最初的销售额并不是非常理想。但得到的积极反馈还是给了两个人很大的鼓舞，原来有这么多人需要这样的纯天然的冷制皂来调理改善肌肤。

廖傲雪说，虽然当时还算不上是个生意，就觉得蛮好玩，能给大家带来健康又有趣的产品，其中乐趣横生。随着客人越来越多，她们也感受到了市场的强烈需求，推动着她们越来越有冲劲儿，也越来越有责任感，在随后3年多的时间里，许愿骨冷制皂的粉丝越来越多，客人也呈几何倍数增长。

许愿骨的线上营销方式从一开始的微信公众号、朋友圈，扩展到了各个特色的电商平台以及银行平台。现在合作的银行如广发银行、兴业银行等，都可以看到许愿骨冷制皂的身影，信用卡积分兑换冷制皂的方式也极大限度拓展了客群。

许愿骨看重的是线上线下的全面结合，让用户有更真切的体验和认知。

廖傲雪说，线下能给人不一样的真实体验，如何让更多人更真切地认识到产品？比如，超市3块多的香皂，许愿骨的冷制皂价格在几十上百不等，如何让大家觉得许愿骨的皂值这个价格，真实体验在她看来很重要。

现在，工作室每月会开设体验课，每期课程报名都是5分钟左右就抢完了。可想而知，大家希望近距离学习冷制皂是如何制作的，体会动手的乐趣，更了解自己的产品，这是很多人都需要的，无形中也强化了品牌的用户黏性。

目前许愿骨和亚洲最大的福特4S店以及国贸集团等也即将开展合作线下体验课。丰富的线下合作活动能辐射到各个不同类别的群体，这也是许愿骨现在越来越被更多人知晓的一个原因。

核心：冷制皂有优势

做皂的方式有很多种，原料也有很多种。皂最重要的一个原料是油脂。冷制皂取决于选择什么油脂，可以从最原始的状态看到它的成分。选择最复杂、最高成本的冷制方式，许愿骨认为是值得的！

冷制皂会在一个月的皂化过程中使得皂的ph值呈现一个弱碱状态，既能清洁肌肤，又不会伤害肌肤，甚至还会形成天然的甘油去保护肌肤。这是冷制皂的一个独特之处，既可以把不好的因素弱化，又可以把优点更好地凸显出来。

皂基皂和热制皂看不到皂的原始成分，你根本不知道原始材料是什么，直接高温融化、入模、添加香精和色素，冷却两个小时就可以制成，虽然又漂亮又好闻，但是，你不知道它的皂基是怎么来的。因为任何动物油脂都可以做皂基，甚至铺路的沥青也可以，这些你都不会知道。虽说这样的皂可以洗手，但是没有任何的护肤功效。

而冷制皂，不但可以清洁肌肤，而且保证接触到肌肤的原料成分是纯粹的，通过添加不同的油脂来调理肌肤，比如橄榄油、牛油果油、椰子油，它们都有不同的功效。有了这些，才会去调整、改善肌肤状态，两小时制作出来的皂一定没有这些功效，只是颜色漂亮而已。

廖傲雪说，同样是洁面，洗面奶泡沫洗完脸也会有小分子在肌肤上残留，即使再好的洗面奶也会有残留，甚至有的洗面奶还会添加化学界面活性剂等成分造成洗完脸后的假滑感。肌肤的问题一定是日积月累的，但是许愿骨的皂是没有化学残留的，停留在肌肤上的精油都是天然的，可以给肌肤带来改善的成分。

初衷：打造坚实的用户口碑

冷制皂目前看来还算颇为小众，许多人不理解冷制皂背后从原材料到制作要经过怎样复杂的过程，甚至很多人会觉得价格偏高。

但是对于看好这个市场的廖傲雪来说，当欲望没有那么强烈的时候反而更能做好一件事情，专注点不在于马上要达到多少的获客量，没有计算获客成本，只是先给大家传递一種冷制皂的理念，因为对于大部分人来讲，皂仅限于洗手的香皂，并不知道它有如此天然的护肤功效。所以她们并没有很浮躁，也没有怀疑自己要做的事情。这样的坚持才获得了用户对许愿骨“性价比极高”的口碑肯定。

冷制皂是什么？和普通的香皂有什么区别？用了都有哪些好处？这是大家首先会感到困惑的。所以，2015年，她大部分的时间都是在科普产品，没有希望一定要卖多少产品，我们要先给大家分享，让大家知道自己在用什么东西。

廖傲雪表示：清晰地传达和切实地体验，客户会去对比、会去感受。许愿骨能有现在一直在靠口碑相传，全国1400多个经销商，绝大部分都是许愿骨冷制皂的粉丝演变而来的。

在她看来，近几年的大环境污染让更多人开始关注天然产品，寻求健康纯天然的小环境是当今现代人的需求。在这样的大环境下，天然、无污染、无化学残留的产品特别容易吸引人们的视线。大家从被动的接受到主动想要去了解，许愿骨正是这样一款产品，能带给大家更天然、更安心的体验。

拍档：互相信任赞赏

许愿骨之所以可以量化生产不同形状的皂，也缘于廖傲雪的搭档Sun，她可以全情投入在皂的研发上。Sun之前的工作经常和数字打交道，出于多年的职业习惯，她会细分化这些皂，把产品细节把控得非常到位。

廖傲雪说，自己对于技术的热情没有运营那么大，现在负责整个品牌的推广，和更多的人聊手工皂是自己最感兴趣的事。她们俩在各自的岗位上都在全力以赴、各司其职，所以才有许愿骨现在稳定快速的发展。

各自在各自擅长的领域做事情，廖傲雪说她与Sun合作的非常开心和荣幸，她们不去干涉对方专业的领域，彼此都互相信任。

她们是自己给自己压力的人，而不会去想给对方施加压力。比如过年订单很多，会有短暂的缺货，经常需要赶工，不用问，Sun一定在加班。而自己碰到运营上面的问题时，Sun也不会追问她，因为她知道自己心里比谁都着急。

有很多创业的人不一定很热爱他所做的事情，但是许愿骨不一样。廖傲雪说自己一直希望传递一种生活方式，一种许愿骨式的生活方式，没有热爱的情绪在里面根本没有办法完成。

坚持：求质不求量

如今，许愿骨的产品有了五大系列，共计近20个单品，每个系列都有自己的特性。比如，洗脸沐浴是一类；护发系列比如洗头皂；家庭系列如家事皂、驱蚊液是一类；体护系列如体乳体霜是一类，不添加防腐剂，只有3个月的有效期；定制系列如蛋糕皂是一类。许愿骨针对不同的肌肤有不同功效的皂，比如适合敏感肌肤、痘痘肌肤及干性、油性、中性肌肤等的皂，皂形有巧克力、花、蛋糕、小鸭等等。

许愿骨出品新款的速度不求快，只求质！

许愿骨的洗头皂，经历了两年才推出，一直在不断地调整配方，让周围的人试用样品，收集反馈意见再继续调整。绝对不是随便做一款新品就推出，也不是为了一年推出一款新品而强行，而是一直不断进行研发、调试，找到一个合适的时机再进行推出，一定要保证它的质量是有效、稳定的。达到80%的客户满意度对品牌来讲还是很重要的，毕竟许愿骨还是个初创公司，核心依然是产品质量和用户口碑，这是许愿骨的基石，廖傲雪和合伙人Sun一直认为不能为了推出新品而强行做新品，这对于品牌来讲是致命伤。

匠心独运，是许愿骨对产品的执着。今年中秋，品牌推出了月饼皂，此月饼非彼月饼，也继承了许愿骨一直以来有趣为概念的主题。

廖傲雪说，一样可以“吃”，不过是换了一种“吃”法，给你的肌肤吃月饼，让月饼的价值体验升级。

在她看来，月饼再也不是只在某个特定节日，互相送礼后，堆积在家一直等到过期，被扔掉的无奈。月饼不应该只被封存，应该被你时时想起。所以，当你拿起这个月饼皂的时候，会想到送你月饼的人，并且感叹，终于有个“会送礼的人”了。

除了客户的建议回馈得来的灵感，Sun自己本身就是个天马行空的人，她脑海中有各种新奇的想法，有一款小鸭，就是来源于她回忆童年时特别希望洗澡的时候可以玩鸭子，延续到现在做了这款小鸭皂，不仅造型很有童趣，并且添加了茶树精油，还有祛痱子、红屁股的功效。又因为冷制皂自然分泌的甘油不会刺激肌肤，非常适合宝宝使用。

“许愿骨用的原材料一定是选用最好的。”她说，“这是源头，可以成就一块皂，比如椰子油从菲律宾进口，乳木果油来自非洲。追求高品质固然可取，也不一定全部推崇国外的原料，国内也有好的原材料，比如水甚至用的是农夫山泉，洗头皂的何首乌粉来自同仁堂，羊奶用的也是来自一家品质很棒的农场，直接冷链配送过来。”

前景：越来越被熟知认可

现在冷制皂的市场已经在开始逐渐被更多人接受，但并没有完全成熟，这对许愿骨来说其实是最好的时机。如果等市场成熟再进入，话语权会弱很多。大家现在正在接纳这样的事物，看到许愿骨的机会比較多，品牌忠实度就会更高，这就是第一印象的重要性。

所以尽最大能力研发功效更好的皂，一直是团队的初心。提高用户第一次接触冷制皂的体验感，奠定品牌基础非常重要。

当问到害不害怕竞争时，廖傲雪说，希望有更多的同行可以打开冷制皂这个市场，这样会有更多的受众群体，也会有更多的人来了解冷制皂，毕竟真正好品质的冷制皂确实对健康很有益处。

许愿骨凭借多渠道的营销推广以及差异化的品牌理念，相信这是许愿骨的绝对优势。毫无疑问，在众多皂粉心目中，许愿骨已经在国内冷制皂这个细分领域中有着毋庸置疑的领跑者的地位。

廖傲雪相信这还仅仅是个开始，冷制皂的市场会越来越好，从中受益的人将会越来越多。

期望：传递健康有趣生活概念

工业时代讲求快速标准化，皂基皂看上去好像会比较符合市场的大量需求供应，但随着消费升级，大家对好产品的需求会有越来越多的人注重冷制皂这样的慢工的产品。

许愿骨不单单只是做冷制皂，还传递了有趣的概念。因为皂形和功效的多样化，让许愿骨本身就自带着传播属性，大家很乐于去分享这一份有趣的健康产品，Sun花了很多心思在皂形上。

对于简单的洗脸过程，廖傲雪说，人平均一天要洗两次脸，一生洗脸的次数也是相当频繁的，如果在洗脸的过程中增加一些小乐趣，也是很有意思的。一天几分钟的洗脸时间，一个月的洗脸时间有多少？一年的洗脸时间又有多少？就在这细微的时间累积中，我们的用户能一点点收集感受这些快乐，对于许愿骨来讲也是很重要的期望。

许愿骨传递的是健康的、有趣的生活方式，它不单单是在卖皂，也赋予了更多的生活意义。很人性贴心的小细节带给用户的也是有趣的洗护新生活概念。