担当中德合作的桥梁

屈菲菲

德国联邦中小企业联合会（Bundesverband mittelst？ndische Wirtschaft，缩写：BVMW，本文以下简称“联合会”）是一个跨行业且政治独立的联盟组织。它是中小型企业在德国乃至欧洲自发组织的最大商业力量。BVMW全力帮助中小企业在联邦政策上争取政策优惠，同时为企业提供当地服务。作为“中小企业之声”，在全德范围内，BVMW及其合作伙伴已代表超过了5万家企业，涉及约1000万名员工。BVMW的成员和支持者也包括市政部门、联邦行政部门、高校院所以及部分国有企业或跨国公司。

“联合会在中国一直以来只驻扎代表，处理项目和业务的合作，却从来没有机构化。预计到2019年年初，联合会在中国将正式成立机构，会更加便捷两国企业的合作往来。”德国中小企业联合会董事会中国区代表汪文海说。

中小企业之声

联合会一直代表德国企业的声音。

汪文海说：“它的成立是企业主们和政府政策平衡下的产物。在20世纪70年代，德国的新政府当时出台了一系列政治、经济、税务、法务的政策，这些新政策对于当时企业运行的冲击非常大。”

德国的经济结构一直以中小型规模的企业为主。据统计，目前德国企业总数的约99%都是中型规模和以下的企业。这些集体数量巨大但单个力量有限的企业单独面对政府的各项经济政策显然非常弱势。20世纪70年代，当时的联邦德国政府出台的一系列税务、法务的政策对多数企业运行冲击非常大。许多政策因为无法执行被企业起诉到联邦法院。为了解决当时的矛盾，并尝试把广大中小企业的利益纳入政府参议机制，德国议会于1975年授权成立跨行业、跨领域的联邦中小企业联合会。

从成立之日起，联合会至今一直承担两项基本职能：参政议政和服务企业。作为中小企业之声， 联合会能比较充分地参与政府政策的制定，无论是税务、法务、经济发展、地方的资源配置，甚至高速公路是否收费，包括近年难民的接收问题，为中小企业争取良好的生存和发展环境。除了与政府协商，联合会分布在全德国各地的200多处服务网点为会员企业提供直接的咨询服务，内容包括企业管理、财务、税务、法务等等。联合会每年还组织2000多场各类活动和培训，供会员企业免费参加，为企业搭建良好的学习和社交平台。

联合会的运营和管理充分体现其自发、自愿和联盟的特色。企业会员自愿加入，会费根据企业的盈利和员工数量按共同研讨出的公式计算，基本上企业每年缴纳的会费约1000-3000欧元，小企业每月只需承担不到100欧元。收取的会费除了用以支付联合会在全德国约500名员工的工资，还足以支持联合会的运行。除了这500名员工外，联合会许多岗位，特别是董事会都由专业人员兼职担任，这些专业人员包括现任的议员、税法顾问、企业咨询顾问等，许多专业人员本身就是企业家，联合会也因此特别贴近企业，始终充满活力。

从成立至今，联合会通过不断的探索和努力，正凝聚越来越多德国中小企业。除了代表这些德国企业与德国政府协商，联合会对企业的业务发展需求也极为敏感。

联合会有自己的多语种官方网站、出版物，还有每年2000多场活动。除了传播信息和社交，一些重要的活动，比如每年一届的中型企业家大会MUT，已经成为促进国际合作的平台，被各参与方不断挖掘和加载各种功能。

联合会在过去几十年积累的工作经验和与时俱进的进取精神，跨行业、跨领域的特色决定联合会不仅为信息交流提供高效的渠道，更为问题的解决和需求的落地提供了强大的资源支撑，是一个务实的平台。

在中国机构化

中国一直以来对于NGO（非政府组织）都有非常多的审核，而联合会这种对企业的服务机构没有任何政治因素，所以现在中国政府对于这方面已经放开，从2018年7月1日起生效实行备案制，这项政策允许联合会可以在中国设立机构。

汪文海说：“如果没有这项政策，联合会需要在中国成立一个公司才可以处理很多事情，但是公司又和联合会的服务原则相冲突，因为不是营利机构，所以之前也是一直悬在那里没有办法去落实。”

目前，有了新政策后，联合会在准备各种材料筹建在中国的分支机构，不论是什么样的形式，登记备案以后，联合会在中国和德国之间，不论是从金融、文化、教育方面，还是企业服务，各方面的业务开展起来更为迅速，能做的事情也更多。换做以前需要工作人员经常往返中国和德国，消耗太大。

联合会从未在中国设立任何常驻机构，只是通过几位合租伙伴代表联合会董事会做一些合作沟通。也有一些联合会的德国地方分支机构，比如汉堡，与中国地方政府或者一些开发区进行一些分散的项目合作。

在德国境内，联合会通过和其他行业协会、专业协会的横向联系及众多会员企业构建了强大的企业组织网络。国际上，联合会的合作网络也已覆盖了全世界超过20个国家，包括埃及、澳大利亚、巴西、中国、法国、印度、意大利、日本、列支敦士登、卢森堡、墨西哥、蒙古、波兰、罗马尼亚、俄罗斯、瑞士、新加坡、马来西亚、捷克、斯洛伐克、土耳其、乌克兰和匈牙利等。

过去的几年中，随着中德经贸合作的不断发展，德国中小企业越来越关注中国，各种服务需求也在不断增长。同時，到柏林来拜访联合会并寻求合作的中国政府、企业代表团也越来越多。因此，董事会最近决定，加强这方面的工作，任命自己为中国事务代表，同时开始建设在中国国内的沟通体系，尽快为联合会的会员和希望与德国伙伴合作的中国企业、机构等开辟可靠、顺畅的渠道。

他表示：到目前为止，这些会员企业想要了解中国都会到柏林他的办公室去，很少有企业直接到中国来进行合作落地，除非企业在中国有认识的人或者有别的机构替它服务。在北京有了这样的一个机构后，德国企业可以直接来北京第一站落地，加快两国企业跨国合作的项目会越来越多。

并且，对中国企业来说，尤其对北京地区的企业来说，它多了一个德国信息的输送站，中国企业可以获得更多来自德国的项目需求。

汪文海说，在欧洲国家、美国这样的国家，咨询业是比较受尊重的行业，企业愿意付费，这样的制度在欧美国家已经比较成型，现在在中国慢慢开始形成并规范化。

德企关注中国

在北京设立办事处，是为了还没有来中国的德国企业，提供到这里的第一站。德企里有非常多的中小企业，虽然它的科技含量很高，市场占有率也很高，但是他们目前没有自己到中国来，只是通过香港、新加坡的代理公司在进行产品输出，这些企业并没有在真正意义上亲自在中国落地，寻求合作。

汪文海说，随着中德之间的经贸关系越来越频繁，企业对中国的关注也越来越多。很多到德国柏林办公室去咨询的德国企业都有一个问题是我们到中国后怎么办？联合会不可能每次派同事和企业一起飞到中国来，成本也太高，所以必须要在这里有一个落地机构。

对德国企业来说，美国对他们来说是个纯自由市场，他们的首选合作依次是美国、印度、中国。因为印度对德国企业来讲，是个开放市场，没有政策限制。在中国有非常多的管控限制，不是说不合理，而是需要德国企业动用人力、物力、财力去适应和解决。他们会遇到很多的难题，除非政府和政府间达成协议，比如大众这些大型的汽车行业，有两个国家的政府支持，往来会比较容易。但是对于一个德国的民营企业来说，如果来中国，在某些环节上，合作的中方企业会告诉他需要中国地方政府的支持，从这一点来讲，德国企业很难认同和接受，融入起来会比较慢。

现在美国和中国的贸易战状态是在加强中国和欧洲的关系，因为自我保护意识使得本来对美国看好甚至已经跨了一脚准备在美国长期发展的企业不得不思考，在这种情况下，是否应有个备选计划转向去别的国家来规避风险。

比如对徳国企业来说，会考虑去了解中国和印度市场。对中国市场来说，在运作上德国企业有很多不理解，再加上中国宣传机制的很多宣传意识很难符合欧洲的理解力，它不是根据欧洲人的理解去宣传，而是讲自己的话，因而有时候会造成误会。

欧洲人对中国改革开放发展30年的成果还是很看好的，他们也非常看好这个市场，即便有各种各样的困难，即便在宣传方式上可能造成误解，不能被西方的文化认知所接受，因为缺少一种站在欧洲文化立场上的诠释过程，但它们还是愿意来中国发展。

万家德企适合来华

事实上，但凡被中国企业收购的德国企业，很多中国企业不是直接去德国收购，而是通过基金的方式，聘请中国台湾、中国香港地区和新加坡的团队来做这个事情。当然也有一些企业直接出去收购，比如美的收购德国机器人厂商库卡。

事实上，收购对于德国本身的经济来说，没有什么影响，它的企业文化和运营模式还在这样持续下去，没有造成什么负面的情绪。

从联合会统计出来的数据来看，德国的35万家企业，适合来中国发展的企业，不管是独资还是合资，还是产品或者专利转让，大概有1万家企业。

为什么德国企业对中国感兴趣，实际上动机还是为自身企业的发展，至于这个企业是来中国还是去美国，还是看与谁的合作更愉快。

欧洲的企业文化和美国的商业文化不一樣，欧洲的企业有企业发展和社会责任，两个基本是在同时进行，不是单纯的以盈利为驱动，没有太多的融资。所以这也是德国上市公司很少的原因，也是德国企业隐形冠军如此多的一个原因。就是因为德企不愿意受资本控制，它宁可发展得慢一点，也不愿意受到投资人的控制。这样会从社会责任变成股东责任，会驱使它改变已有的发展战略，变成以资本驱动、以回报为第一。

所以德国中小企业一直是以中长期战略为主。它们是缓慢地、持续地在控制一个行业、一个产业点、一项科技技术、一个新行业标准。这才是它们的发展动力。

德国的高新初创公司，不管是制药、生物、高科技、人工智能、自动化、机械化哪个领域，它们是非常愿意到中国来的，这些企业希望它们的产品能够尽快在一个非本国市场上量化，因为欧洲市场目前还属于一个规范饱和的市场，其标准的改变不是一下可以成型的。即便你研发出一款新车，其能够变现的渠道只有宝马、奔驰、大众，一旦被拒绝，它没有办法实现它的初创。但是在一个新兴市场，比如在中国，它可能会遇到一个机会被资本或者汽车制造企业作为第三代、第四代新产品。

但是在本土市场，却做不到这样，有好几个企业联合会里面的企业，做电池做了40年，有很多新的电池概念，也有新的电池产品，但是宝马、奔驰、大众不用，它就没有市场，这个是高科技，不一定真的能成为产品。

因为这个愿望不可能在本国实现，所以必须找新的突破。这个突破是找可以为它提供落地平台的，在目前高科技的环境和经济发展动力下，能够帮它落地的是中国，所以这些企业愿意来中国。

联合会是桥梁纽带

联合会作为纽带，必须把桥梁的一端先建立起来，哪怕只是一个独木桥，但是在不同的领域，当教育、科技、企业文化这些全部链接在一起，它就是一个很宽的桥了。

通过这个桥梁，计划每年有10个中小企业或者20个初创项目在这里落地，而且这些企业在中国的采购量会随之而增加，其产生的效益其实非常可观。

在汪文海看来，中国制造的质量已经达到了非常高的标准，很多甚至都不低于日本、美国企业。很多中级加工的原材料或者配套产品的质量都可以达到欧洲标准，有的甚至超过了欧洲标准，那么中国企业通过这样的渠道或者信息将他的产品进行欧洲认证或者德国认证，通过这些需求方也就是德国企业再卖到中国去，潜在利润是在大幅增长的。

中国的经济发展有几个很大的网络平台，比如阿里，阿里的海外版也做得很成功，但是阿里是没有办法提供工业服务的，因为它实际是一个信息平台，在阿里上面有很多工业产品，而工业产品到海外一定要提供服务，没有服务、没有技术人员去安装，企业是不会采购的；或者价格会被压到非常低，也就是说中国的制造业走出去仅仅通过网络平台是远远不够的。