基于外贸职业能力培养的校企合作模式研究

陈 岚，王 琼

(1.龙岩学院 经济与管理学院，龙岩 364012；2.福建师范大学福清分校，福州 350300)

引言

近年来，随着全球经济回暖，“一带一路”建设的深入推进，我国外贸结构进一步优化，发展质量和效益不断提升，整体趋势向好，2017年我国进出口贸易额重新回到两位数的增长速度。因此，我国外贸人才仍然存在较大缺口，尤其是能适应新形势下外贸企业发展要求的外贸人才的需求很大。此时，对于培养具备何种能力和如何培养外贸人才是高校值得探讨的问题。已有学者对外贸人才的能力要求进行研究，杨璇等运用“二维四步五解”职业能力分析法即根据工作项目确定工作任务进而解析外贸跟单员和业务员需具备的职业能力[1]；王全意基于职业胜任能力视角，认为后金融危机时代适于外贸转型的复合应用型外经贸人才应具备外贸业务能力、国际环境适应能力和自我发展能力[2]；一些学者针对区域发展特点研究外贸人才的能力和素质标准[3][4]。

可以看到，目前高校尤其是地方高校在外贸人才培养过程中都期望通过校企合作方式为国贸专业学生提供相应的实习和应用平台，促进学生获得日后能够胜任岗位的外贸职业能力。但在实践中，校企合作大多停留在表面和形式上，学生很难在校企合作中获得社会和企业需要的职业能力。因此，本课题组在已有的研究基础上，于2017年7月至9月，在全国数十家外贸企业发放问卷开展“外贸企业人才需求”调查，并结合实地调研分析经济新常态下企业对外贸人才的职业能力要求，进而构建外贸人才职业能力评价指标体系。与此同时，探索基于何种校企合作模式才能更好地培养外贸人才所需要的职业能力。

一、新常态下我国外贸对人才的职业能力要求发生了变化

目前，我国正处于从贸易大国向贸易强国转变过程中，资本输出带动原产地多元化，自贸区的建设进一步深化了开放型经济的发展，跨境电商和新型综合服务促进外贸发展动力的增强，创新型企业成为外贸发展的新动力，外贸企业的国际竞争力不断提升。为了适应我国外贸发展的新形势，外贸企业对外贸人才的职业能力要求也产生了变化。首先是传统外贸业务兼具跨境电商知识和技能的外贸人才更具优势。由于跨境电商的迅速发展，跨境电商运营专员成为外贸业务员或跟单员之后外贸公司的紧缺岗位。在未来的一段时间，跨境电商人才将是影响我国传统外贸企业转型和跨境电商行业发展的最重要因素。因此，新常态下外贸人才除了拥有基本的外贸知识和技能，还需兼具跨境电商知识和技能；其次，英语应用能力仍是外贸人才必备技能，但是掌握小语种交际用语、跨国文化尤其是消费习惯和商务礼仪方面的知识是外贸企业当前较为迫切的需求；第三，可持续发展的能力。虽然外贸企业招聘人才时仍会考虑应聘者是否具有相关工作经验，但是对于外贸企业而言，沟通能力和自学能力更被看重。这是由于每个企业主营的产品和面对的市场不尽相同，即使是大学期间专业成绩优秀的毕业生到任何一家企业工作，都必须重新学习很多新的业务知识。因此，外贸人才拥有持续的自主学习的态度和能力显得尤为重要。有调查显示，从事外贸的工作人员，50%以上是非外贸专业，他们都是靠强大的自学能力和吃苦耐劳的精神在外贸行业取得不菲的成就。

综上所述，我国外贸转型的新形势下，社会对外贸人才的职业能力提出了新的要求。

二、新常态下外贸职业能力评价指标体系的构建

职业能力是人们从事某种职业的多种能力的综合。通常认定为由三个基本要素构成，一是为了胜任一种具体职业而必须要具备的能力，表现为任职资格；二是指在步入职场之后表现的职业素质；三是开始职业生涯之后具备的职业生涯管理能力。[5]其中，任职资格能力的培养主要由教育培训承担，同时，人才的教育培训背景也在很大程度上影响其今后在职场中表现的职业素质和职业生涯管理能力。因此，本课题基于职业能力三大基本要素，以高校教育为出发点，构建外贸职业能力评价体系。外贸职业能力主要由两种能力构成，一是外贸任职资格能力。包括外语综合应用能力、外贸业务能力和国际市场营销能力；二是影响步入职场之后的职业素质和职业生涯管理素质的能力，这里定义为“可持续发展能力”。包括学习能力、创新能力、沟通能力、团队合作能力和抗压适应能力。(如图1)

图1 外贸职业能力评价指标体系

(一)外贸任职资格能力

一直以来，无论传统外贸还是跨境电商领域，外语能力一直是企业用人单位招聘的首要条件，比如除了应聘条件是大学英语六级及以上，还要求应聘人员要具备外语综合应用的能力。所谓外语综合应用能力指熟练掌握英语(或其他小语种)的听、说、读、写。具体应用涉及到与外国客户电话、视频交流无障碍，正确处理外贸函电，跨境电商平台售后的外语沟通能力；外贸业务能力是指掌握备货、运输、保险、制单、收付货款、报关报检和退税等流程操作，跨境电商平台操作知识和技巧；国际市场营销能力是指国际市场的调研与分析能力，跨境网络营销技能。

(二)可持续发展能力

在五个可持续发展能力中，学习能力和创新能力主要是指在信息技术时代，要有主动学习新事物、新知识的能力，其中也在一定程度上需要时间管理能力和敬业精神；据调查分析显示，沟通能力是外贸企业对人才要求仅次于外语能力的一项重要能力。由于现在步入外贸职场的多为80、90年代更富有个性和主见的一代人，在人际交往上也有鲜明的特点，因此，对于外贸企业而言，外贸人才需要具备能够与国内外企业相关人员保持良好人际关系的沟通能力。外贸人员的沟通协调能力也决定了他的团队合作能力；当外贸公司发展到一定程度，随着员工数量增多，部门更加细化，外贸业务不再是一个人的工作，往往体现的是一个团队的合作水平，因此，在可持续发展能力中，团队合作能力显得尤为重要；众所皆知，市场经济环境下，外贸企业随时面临优胜劣汰的挑战，对每一个外贸人员而言，想获得成功，压力是难免的，所以，外贸企业希望有更多抗压适应能力强的外贸人才加入他们的行列。

三、基于不完全信息静态博弈模型分析影响外贸企业和地方高校合作的关键因素

此次问卷调查数据显示，近65%受访外贸企业不愿意招聘校内兼职生，原因主要是外贸业务具有一定专业性和延续性，短期岗位不适合。同时，兼职生的离开可能会带走客户或公司机密。因此，除了人员紧缺的“跨境电商运营专员”和辅助型行政岗位外，大多数外贸企业不招收校内兼职生。但在调研中，仍有很大部分外贸企业愿意参与校企合作，合作的形式主要有为学生提供实习机会(非核心业务岗位)、参与人才培养方案的设计与实施、开展校企文化交流、为学校提供技术支持和专题讲座、委托高校进行员工培训等。因此，地方高校需要以外贸职业能力培养为核心探索建立地方高校国贸专业校企合作的长效机制和双赢模式，进而促进地方高校能够为社会培养多层次、具有特色、适应竞争需求的外贸人才。目前，影响地方高校国贸专业校企合作的因素有很多，以下以不完全信息静态博弈为工具，研究地方高校与外贸企业的合作博弈，分析影响其校企合作的关键因素。

(一)外贸企业和地方高校合作的不完全信息静态博弈模型

不完全信息静态博弈是指至少某一个博弈参与者不完全了解另一个博弈者的信息特征，但是知道每一种行为类型出现的概率。本课题根据李勤构建的校企合作博弈模型构建地方高校与外贸企业的不完全信息静态博弈模型。[6]假设外贸企业接受一名国贸专业实习生的成本费用为C，外贸企业获得一名国贸实习生获得的收益为Y，地方高校输送实习生承担的成本费用为D，校企合作中地方高校的收益为L。同时，假设地方高校认为外贸企业愿意接受实习生的概率为P，外贸企业认为地方高校重视校企合并愿意承担一定成本的概率为M。

表1 地方高校与外贸企业不完全信息静态博弈模型

由表1可知，当外贸企业愿意接收国贸实习生，其期望收益U1=M(Y-C)+(1-M)(-Y-C)=2MY-Y-C；

当外贸企业不愿意接收国贸实习生，其期望收益U2=-MY；

当地方高校重视校企合作愿意承担一定成本，其期望收益U3=P(L-D)+(1-P)(-D-L)=2PL-D-L；

当地方高校不重视校企合作不愿意承担一定成本，其期望收益U4=-PL。

因此，只有当U1>U2，即M>1/3*(1+C/Y)，外贸企业愿意接受国贸实习生，反之，则选择不接收。同样，只有当U3>U4，即P>1/3*(1+D/L)，地方高校选择重视校企合作并承当一定成本，反之，选择不重视。

最终该不完全信息静态模型的四个均衡点(见表2)，分析可知，M与1/3*(1+C/Y)、P与1/3*(1+D/L)的比较结果决定了博弈的均衡点，因此，为了促进均衡点接近(外贸企业愿意接收，地方高校重视校企合作)，M、P、C/Y、D/L是关键因素。

表2 地方高校与外贸企业不完全信息静态博弈的均衡点

(二)影响外贸企业和地方高校合作的关键因素

1.地方高校对校企合作的重视度、成本和收益

校企合作是地方高校加强外贸人才职业能力培养的重要途径，但由于外贸行业的特殊性，外贸企业接收实习生的意愿普遍较低，地方高校在安排国贸专业学生到外贸企业实习前期需要做好诸多准备工作，从前期的调研、校企接洽、商谈合作方案到后期国贸专业学生安排进公司的安全保障、后续管理、实习总结等工作，需要承担一定的费用支出，甚至承担一定的风险成本。而校企合作对地方高校带来的效益通常体现在国贸专业学生外贸职业能力能够得到显著提高，为学校带来长远的声誉和影响力，但此效益需要较长时间才得以显现，再加上难以量化，这在一定程度上降低了不少地方高校开展校企合作的积极性。

2.外贸企业接收实习生的意愿、成本和收益

外贸企业是盈利性质的经济体，如果招收实习生带来的收益大于成本，他们愿意接收实习生的概率就会增大。按照目前地方高校国贸专业课程培养，大多国贸专业学生到外贸企业实习，通常能够胜任行政助理、客服等岗位并创造价值，如果实习的时间越长，为外贸企业带来的收益将越大。但是，实习生在实习期结束后留在实习单位继续工作的比例往往很低，因此，外贸企业必须承担国贸专业学生在企业实习期间的岗位培训和管理成本、招聘新员工的机会成本，甚至需要承担实习生带来的客户流失、商业秘密外泄的风险成本。如果这些成本超过收益，外贸企业愿意接收实习生的概率会大大降低。

四、以培养具备外贸职业能力的外贸人才为导向，建立校企合作双赢模式

(一)地方高校与外贸企业建立“校企互动、联合培养”的校企合作双赢模式

校企合作一方面能为学生提供熟悉企业流程、提高各方面职业能力的平台，另一方面也是企业选择更好的人才、宣传企业的最佳机会，本身是一个双赢模式。从不完全信息静态博弈模型分析看，影响地方高校和外贸企业合作的因素是校企合作的成本与收益。实践中，地方高校和外贸企业要接近“外贸企业愿意接收，地方高校重视校企合作”均衡点，需要建立“校企互动、联合培养”模式才能实现双方的利益最大化。所谓校企互动、联合培养首先是确定地方高校和外贸企业的利益契合点，实现双方资源的互补、利益共享甚至上升到文化融合，联合培养外贸人才，同时建立配套机制保证校企合作的持续健康发展。其次，确定校企合作的长期目标和短期计划，进一步制定校企合作的实施方案。

(二)以培养外贸职业能力的外贸人才为目标，建立校企合作关系

目前地方高校和外贸企业的合作关系往往通过若干个合作项目建立起来的，由于双方信息不对称，如果出现双方合作成本支出超过收益时，合作项目可能终止，甚至出现合作利益分配不均导致校企合作关系破裂的现象。为此有学者提出校企联盟的模式值得借鉴。所谓校企联盟，指双方以各自的发展战略目标、方向为基点的优势资源进行有机结合，进而建立起一种优势互补、资源共享、风险共担、共同发展的长期正式的非合并的合作关系。[6]而培养具备外贸职业能力的外贸人才是地方高校和外贸企业利益最佳契合点，也符合双方发展战略目标和方向。一方面，地方高校通过校企合作提高了外贸人才培养质量，向社会输出有用之才。另一方面，外贸企业获得企业发展所需的外贸人才，提高了企业竞争力。因此，地方高校和外贸企业应该以培养具备外贸职业能力的外贸人才为主要目标建立校企合作关系。

(三)校企合作推动地方高校发挥外贸人才的外贸任职资格能力培养的主体作用

如前所述，任职资格能力的培养主要由教育培训承担，因此外贸任职资格相关能力的主要培养工作应以地方高校为主体，当然地方高校需要充分调研市场动态，充分结合国际市场动态和外贸企业需求，设置合理的能力培养教学体系，在理论和实践教学中培养国贸专业学生的外语综合应用能力、外贸业务能力和国际市场营销能力。此外，地方高校可以利用校企合作作为教学尤其是实践环节的补充。目前，地方高校的实践教学以校内模拟和校外实习为主，其中校外实习主要以参观学习、短期实习形式为主，正如博弈模型所述，外贸企业成本大于收益，实际操作中对学生任职资格能力的培养作用不大。因此，笔者认为在此，要以“请企业进课堂”模式为主，效果更佳。在教学进度安排中适当插入外贸企业指导章节，以弥补高校教师外贸实战经验欠缺的问题。

(四)外贸人才的可持续发展能力作为地方高校和外贸企业共同培养的重点

相比于外贸任职资格能力，外贸企业更看重外贸人员的可持续发展能力，这将决定外贸人员未来在外贸企业的创造业绩和职业发展的决定因素，而且可持续发展能力在短时间的面试、笔试中较难衡量。因此，外贸企业希望学校给予推荐或通过一段时期的实习工作能够挖掘本公司所需要的具备可持续发展能力的外贸人才。与此同时，大学四年的专业学习、社团活动和宿舍集体生活培养了大学生综合能力，但是大多数学生还未经历社会和职场的历练，因此并不能完全具备外贸企业需要的各方面能力尤其是难以标准化的可持续发展能力。而地方高校也希望能够通过校企合作弥补学校对国贸学生外贸可持续发展能力培养的不足。除了由外贸企业职业经理人进课堂分享职场经验外，校外长期实习是培养国贸专业学生可持续发展能力的最好途径，因此，降低外贸企业接收实习生的成本和提高收益是提高外贸企业参与校企合作积极性的关键点。笔者在此有几点建议：第一，必须完善实习保密制度。地方高校在国贸专业学生实习前需要做好指导工作，向学生说明实习的责任，并要求学生签订实习保密协议，避免出现外贸企业由于实习生带来的客户流失、商业秘密外泄的问题；第二，建立老带新制度。为降低外贸企业承担学生在企业实习期间的岗位培训和管理成本，在第一批实习生实习期结束前第二批实习生及时跟岗学习，由第一批实习生带第二批实习生，在第二批实习生基本上手后第一批实习生才离开，以此方式延续，尽量做到无缝衔接；第三，实习指导教师随时跟踪实习生工作进度，保持与外贸企业的沟通，以便共同解决实习生实习期遇到的问题；第四，逐步建立校企合作基金。为消除地方高校和外贸企业的成本顾虑，一开始，最好由政府或者行业协会建立启动资金，当校企合作实践一段时间后，由获得收益的外贸企业和地方高校分别从收益中提取部分作为校企合作基金，以便校企合作机制能够持续运行下去。