ADM：行走的粮仓

四大粮商中以注重研发著称的ADM，其商业模式对致力于做大做强并参与到全球竞争中的同行，极具借鉴意义。

近日，ADM（Archer Daniels Midland Co.）公司公布的第二季度财报显示，截至6月30日的第二季度中共实现净收益5.66亿美元，2018年4月份—6月份，ADM的运营利润（包括谷物贸易）达到1.89亿美元，较去年同期增加逾三倍。

ADM是全球四大粮商之一，位列2018年《财富》世界500强排行榜第152位，是全球最大的油籽、玉米、小麦、可可和其他农产品加工企业之一。同时也是蛋白粉、植物油、玉米甜味剂、面粉等其他高附加值食品和饲料添加剂的主要制造商。其商业模式在业界被总结为：“以农产品加工为核心，兼具收储、物流、贸易的全产业链闭环”。

核心：农产品加工

ADM公司在美国起家，20世纪70年代开始海外扩张，之后相继进入欧洲、南美、亚洲市场。公司也由最初的亚麻籽压榨公司发展到以大豆、玉米、小麦和可可加工为主的全球农业企业。100年来，ADM一直是农民与消费者之间不可或缺的桥梁。ADM通过把美国农民及其利益提高到国家安全的角度，并以之为平台和契机去影响和操纵政府法规和政策的出台与执行，通过持久的巨额补贴和税收减免而获益不菲。总体上，ADM的发展历程划分为三个阶段：第一阶段（1923年—1967年）：由单一的亚麻籽压榨业务发展到以油籽、大豆、面粉和饲料加工业务为主的多元化业务结构，造就美国农业巨头；第二阶段（1967年—1986年）：由农业向生物能源领域延伸；第三阶段（1986年至今）：国际化与产业整合加速，重塑ADM。ADM虽然横跨产业链的多个环节，但其核心是农产品加工业务，并在长期发展中逐渐形成垂直整合的业务模式，这成为ADM最大的优势。

ADM的农产品加工能力主要体现在两个方面：一是初加工业务以原料为驱动，追求规模和低成本战略。ADM通过实现“收储→运输→加工→转化→配送→市场销售”一体化控制成本，避免了原料和农产品在转手运输途中的差价。正是基于这样的业务模式，目前ADM在全球已经拥有280多家加工厂，其中油籽业务共有151家加工厂，主要集中于美洲和欧洲，每日产量约为16.4万吨。

二是深加工业务以客户需求为导向，帮助食品和消费品生产厂商应对市场需求、法律规定和生产技术的快速变化，为其提供完整的解决方案，实现差异化。

这样公司一方面可以巩固与下游厂商的长期合作关系，另一方面能够很快对市场做出反应，研发和推广新产品。同时，农产品价格具有很强的周期性，提供综合服务需要雄厚的财力。因此客户更青睐于与能够提供综合性价值服务的少数几家大型企业合作，需要包括农产品、运输以及金融在内的一揽子服务，这样能够获得更低的采购价格和更便捷的服务，而ADM正是以这些需求为驱动来进行产品的深加工。此外，客户还能通过联合开发得到ADM的专业研发团队的支持，获得工程师和技术人员的培训机会。

在仓储方面，ADM的仓储设施遍布全球，仅南美就有80多个。主要分布在巴西、玻利维亚和巴拉圭，其中巴西约40个，存储能力达220万吨。

三角支撑：收储、物流、贸易

为了进一步开发自身的核心能力，ADM相继开拓收储、物流和贸易业务领域，从而形成对追求低成本战略的加工业务的有效支持，主要表现在三个领域。

一是收储网点遍布全球，削弱季节性和区域性环境波动影响。ADM的产业链起始于收储业务，它直接从农场中收购诸如玉米、油籽、小麦和可可等原材料，公司或直接销售或存储在其遍布全球的400多个粮仓和终端中。公司采用典型的垂直整合的业务模式，因而易受上游原材料供应和价格波动影响。对此，公司在除南极洲外的六大洲140多个国家建立了470多个粮食采购地点，280多个加工厂和全球运输网络，这样一来，ADM就能分散风险。

二是全球运输网络将作物、产品和需求联系在一起，并帮助客户管理交货和库存。自1967年组建船队进入运输业以来，ADM不断拓展运输网络。目前，ADM在全球拥有2500艘驳船、27400节铁路车皮、600辆卡车、1300辆拖车和52艘远洋船舶。在仓储方面，ADM的仓储设施遍布全球，仅在南美就80多个。主要分布在巴西、玻利维亚和巴拉圭，其中巴西约40个，存储能力达220万吨。此外，ADM控股的托福公司、益海集团在阿根廷、乌克兰、罗马尼亚、中国等地也有许多物流仓储设施。强大的全球化运输能力将作物、产品和需求紧密联系，以支撑公司加工业务的规模效应和低成本战略，并帮助客户管理交货和库存。这是ADM一个非常重要的竞争优势。

三是贸易业务是信息中心，确保低价采购和建立利益联盟。ADM通过贸易业务与供应商和客户建立紧密联系，主要通过公司旗下的德国托福国际集团来进行农产品贸易。公司通过贸易业务建立信息中心，确保低价采购，并建立利益联盟。

此外，ADM并没有介入上游的农业投入物、育种、种植环节以及下游的消费食品和零售环节，因为这些环节需要的技能与中间环节完全不同，而且前后整合会与现有客户产生竞争。得益于此，ADM建立了稳定的供应商和客户关系网络，从而进一步加强自身加工核心能力的建设，并带来稳定利润。

业务协同：价值最大化

ADM的产品日益丰富

基于在产业链中的定位，ADM在全球范围内建立了合理的资产分布。公司在原材料主要产区建立相应的收储设施，在主要销售市场建立加工厂。这样，主产区收获的谷物粮食可以迅速入库，并通过物流业务运往加工厂加工成最终产品直接在当地销售。ADM就能为供应商和客户提供更便捷的服务，加强对采购、订单和库存的管理，从而实现更高的运行效率和更大的整体效益。

此外，不同种类的农产品的原材料来自不同地区，而最终各国市场需求结构也不一样。产销的合理布局更有利于公司开发新产品，进入新业务。ADM的加工业务是典型的垂直整合的业务模式，能够为其带来高效率、低成本和规模效应。比如，ADM在亚麻籽、大豆等传统加工业务建立核心能力，实现低成本和规模效应。随着产品群的不断延伸，这种模式被灵活运用到其他业务，快速建立了新的市场优势，并巩固了原有的业务发展。另外，ADM在收储、运输、加工、转化、配送和市场销售的每个环节都建立起核心竞争优势，使其最大限度地分享农业产业的成长带来的机会和收益。此外，ADM开发的新产品可以利用其原有的客户资源进行销售推广，从而增强其谈判能力与话语权，进而大大加强原有产品的销售能力，获得新的客户资源，最大化资源利用率。

ADM成熟的商业模式具备自我扩张的能力，能不断增加派生的新产品和产品新用途，从而实现农作物价值最大化。那么ADM是如何自我扩张的呢？一是作物价值链的后向延伸。ADM通过不断推出新产品，改进现有工艺，从基本农作物开发出来的产品多达数千种，涉及大多数行业，实现最大化利用每一粒种子、每一颗麦粒和每一样粮食作物的价值。二是ADM常常将加工技能运用于其他产品的生产，进而快速复制原有产品群的经验和能力，迅速实现业务扩张。三是产品和客户市场需求紧密联系，需求的变化能迅速反馈回ADM，从而实现产品的改进和新产品的研发。

自ADM成立以来，每十年都会增加一种新的赢利点。从亚麻、面粉、大豆、运输业、玉米甜味剂、乙醇、花生，到营养保健品、化妆品和功能性食品，公司不断开发新产品增加新的赢利点，从而降低了市场价格波动和需求风险对公司盈利的影响。2000年，ADM的油籽加工业务收入105亿元，占其总收入的五成。2001年，油籽加工收入比重明显降低，农业服务收入已经成为其最大业务，且逐年递增。2007年以后，农业服务业务收入与油籽加工业务和玉米加工业务收入之和基本持平。但从利润角度分析，油籽破碎及来源具有最高的业务利润，以23%的营业收入贡献了30%的利润；其次玉米甜味剂和淀粉以5%的收入贡献18%的利润，精炼、包装、生物柴油和其他以12%的收入贡献16%的利润。

2018年8月16日，ADM公司的技术创新中心在上海成立。该技术创新中心拥有先进的香精与配料制造、应用及研发技术，将致力于为中国及亚太地区客户带来富有创新、符合潮流、营养健康的产品，助力亚太地区食品及饮品市场的持续增长。此次新开设的创新中心包括有食品和香精分析实验室、饮料和乳制品应用实验室和中试工厂、烘焙与糖果实验室、个人护理实验室、烹饪厨房、香精研发实验室、感官评价设施及客户创新中心。目前ADM在中国的员工数目已达到675名，并分别先后在北京、上海、广州开设应用实验室，在大连、天津、南京、漳州和湘潭开设多家动物营养工厂。

长期以来，ADM发展的重点一直在美国，但无论是产区还是销区，ADM从来没有放过与主要国家进行粮食贸易的机会，并正加速在全球农产品市场上的布局。未来的发展中，ADM能否将自己的运作经验、技术诀窍、管理能力，以及打理政府关系的能力及时地应用到它所参与的各个国家和地区市场，将在很大程度上影响它在全球市场上的成败。在全球经营中，如何与本地企业保持竞争以及合作的关系，也将是一个核心挑战。