李琳：从实际出发，以改革推动企业发展

新农人李琳带着先进的知识与理念回乡再创业，不忘初心，牢记振兴家乡的使命，想干事，干实事，干好事，为众鑫米业的新发展做出了贡献。

三年前，李琳出任吉林众鑫绿色米业集团（以下简称“众鑫米业”）总经理后，通过人员配置重组、企业文化落地、产品严加管控、销售开辟新路等措施，使众鑫米业焕发了新的生机与活力，也为家乡吉林省和龙市打造新特色产业链贡献了一己之力。

聚焦薄弱环节

吉林省延边朝鲜族自治州和龙市是与朝鲜相邻的一个边陲小城。长白山山麓纯净的水源和空气孕育了这里悠长的水稻种植历史，也为李琳回家乡“卖大米”播下了种子。

李琳的求学之路顺风顺水，本科毕业后，他先在金融行业打拼了几年，之后成立了自己的公司，主要业务是为涉农产业进行融资担保。涉足金融行业近十年的他，深深了解农业企业的生存现状。农企利润普遍不高，而不确定的自然灾害又为农企增加了不确定的风险。“农民和农民企业家的苦，我铭记在心。也正是他们，夯实了百姓生活的基础。”李琳说。

李琳尚记得2015年年初，他第一次走进众鑫米业的厂区大门时，围墙上几个醒目的大字震撼了他——“勤恳百年，天下粮心”。和龙市地处平岗平原，这里独特的地理环境和气候条件赋予了平岗大米极高的品质和口感，而这样高品质的产品在市场上却举步维艰。农民辛苦付出，换来的也不过是糊口的收益。李琳吃着这里的大米长大，有太多的感情无法释怀。

接任众鑫米业总经理的他，满怀激情来到了新的环境，却发现现实并不轻松——除了已经成型的基地种植和生产能力值得称赞，企业管理上的问题比比皆是。

在人员配置上，公司有部分在岗多年的员工业务能力、创新意识和进取精神不足；存在内部小团体，有少数“混日子”的情况，管理难度大、工作效率低；各岗位职责划分不清晰，汇报制度不明确；晋升通道被阻塞，优秀有潜力的员工外流；没有成型的监管体制和发现漏洞、纠正补缺机制。

在企业文化上，尽管领导层极其重视以“勤恳百年，天下粮心”为核心的企业文化，但这对于大部分普通员工而言仅仅是一句口号。公司倡导的勤恳、负责的品质在员工的意识和行动中并未得到贯彻，员工缺乏共同目标，公司氛围比较懒散。

在产品管控上，虽然产品本身品质极好，但包装风格与营销方式均较为陈旧，难以吸引新顾客。“酒香不怕巷子深”的谚语已经不符合这个时代了，再好的产品，顾客看不到都无济于事；产品库存的管理流程不完整，数据混乱，存在较大的内控隐患。

而最严重和最根本的问题在于销售。一方面，公司的销售渠道较为单一，以事业单位团购为主，零售业务仅限于当地。对于社会资源的要求较高，需求比较稳定，长久以来越发纵容了公司上下对于市场开拓的忽视。另一方面，公司没有成型的销售管理体制和专业的销售团队，没有售后服务专职人员。这个省级农业龙头企业，销售水平竟是20年前的样子，公司难以掌握市场竞争的主动权。李琳很担忧，“总不能天天作揖去卖米。当有一天作揖都不管用了，我们还能怎么办？”

突破重点难点

认识到问题严重性与困难度的李琳并没有怯场，他深入公司各个部门进行了为期半年的观察与了解，逐一分析问题的根源和关键，逐步以或硬或软的方式予以解决。

在人员配置上，针对公司负面影响较大的人员，剔除毒瘤，肃清风气；与招聘部门密切沟通，青年人才竞聘上岗，融入新鲜血液，增强公司活力。对于过去“被带偏”的老员工，李琳也自有一套办法：“如果是被过去的领导暂时带坏了，而个人品质、技术能力和发展潜力较好的员工，予以培训和重用，他们往往会表现出色。”

吉林众鑫绿色米业集团总经理李琳

在新员工的招聘过程中，李琳也走了一些弯路。最开始，抱着提升专业水平的想法，招聘成熟和专业的管理人员，却发现这类人才常常不会在延边这样的小城市久留，短期工作后便离职，难以为公司的长远发展所用。后来转变思路，招聘基础知识扎实、学习能力较强的年轻人，由公司资深员工长期培养，带其逐渐积累经验、拓展视野，同时为公司储备人才。

在企业文化上，频繁举办文化宣传活动和培训，管理层以身作则，将“勤恳百年，天下粮心”的志愿融入工作的细节中。“不执行者——罚！再不执行——走！”李琳强调，品质与诚信是企业的立足之本。严格、坚定的举措使公司风气在短期内大大好转。

李琳认为，员工是否对公司有整体的了解，以及员工是否具有主人翁意识，都会影响公司的活力。李琳通过举办一系列培训和考核，确保每一名员工都对公司产品建立起整体性的认知，并能够表达出来。在举办活动尤其是对外宣传时，充分信任普通员工，赋予其更多的代表公司的机会，从而以成就感驱动责任感、以存在感激发主人翁意识。

在产品管控上，一方面督促营销团队更新宣传方式与包装式样；另一方面强化技术优势，聘任当地种子管理站站长作为技术总监，从源头上保证种子的纯度；聘任资深营养师，对所产大米的优势进行彻底分析，为市场宣传提供数据支持。

对销售模式的摸索与成型则最困难也最重要。最开始，李琳兼任营销部经理，带领员工们奔走在各大批发市场，两条腿走到没有感觉，可换来的都是闭门羹。公司产品主打绿色健康，不具备价格优势，在品牌影响力上又远远比不上五常大米等成熟品牌，难以被大众接受。面对接二连三的失败，李琳也曾偷偷哭泣，但从未气馁。坚持不懈的游说获得了一定的效果，公司业绩缓慢提升。

独特的地理环境和气候条件赋予了平岗大米极高的品质和口感

但李琳明白，这样下去不是办法。公司的产品缺乏辨识度，随着越来越多的同类产品涌入，价格战不可避免。与管理团队研究后，李琳做出了打品牌策略的决定。没有资金进行大规模的广告投放，如何找到市场的入口呢？经过营销团队激烈的讨论，大家选定了“行业定制”这条路子。以汽车服务业为首次尝试，公司针对4S店的消费场景和人群特点设计了独具特色的礼盒产品，把这些定制的产品带到店里宣传，与4S店店长合作售卖。由于产品高度定制的特点，4S店的接受度很高，而其顾客又多为具备高消费能力、注重生活品质的人群，此番营销大获成功。此后，李琳又带领团队陆续针对美容业等五六个行业展开攻势。伴着这一轮轮的营销和口碑传播，越来越多的消费者认识了平岗大米，公司在当地大米市场上占据了一席之地。

借力社交电商，融合一二三产业

李琳并不满足于取得的成就，将目光投向了更广阔的市场。在参加一次活动时，李琳了解到云集平台，抱着不妨一试的心态，第一次将平岗大米推向互联网平台。公司的营销队伍对于电商营销非常陌生，可看到每日成交单量的不断攀升，看到没有支出一分的广告投入却得到几倍于原来预期的效果，李琳觉得找到了品牌推广的捷径，迅速组建电商团队、提升专业能力，与云集展开更加密切的合作。目前，众鑫米业在多个互联网电商平台有售，公司产品的线上销量从三年前的0增长到现在约40%的增长率，总销售额翻了三番。

在专注于米业的同时，李琳不忘把第一产业与第二、第三产业结合起来，带动共同致富。李琳与和龙市政府农业和旅游部门达成共识，将当地生态旅游、民俗旅游、朝鲜族稻米文化紧密联系在一起，形成一条独具特色的乡村旅游链条。2017年10月，李琳邀请了数位合作伙伴来延边作客，了解稻米历史、见证新米出仓、品尝米制小吃、体验朝鲜族民俗。“把大米与本地特色产业融合起来，不仅宣传了平岗大米的文化底蕴，还能带领更多人脱贫。”李琳说。

提到对于未来的规划，李琳基于品牌核心、整合资源、广泛带动的思路，提出三年计划。

第一年，做好内功。在强调产品质量的基础上，全面梳理品牌内涵和平岗大米的内部结构，在开发水稻新品种和打造子品牌上着重发力；针对客群做好服务，保证线上各个渠道的良好合作，在现有合作平台的基础上，发掘更多的平台；增大供应链容量、优化供应链流程，保证更好的客户体验；加大科研力度，研制出更多的大米深加工产品，利用当地闲置的劳动力，改变以往单一的大米类产品结构。

第二年，整合资源。基于延边朝鲜族自治州独有的“八山一水半草半分田”的地理环境，推广延边自然土特产品及朝鲜族特色食品；利用销售大数据进行分析，在客群集中的地区以合作或直营的方式建立延边平岗体验店，除展示平岗大米外，输出延边特色农特产品、林产品；将线上的部分客群转移到线下，增强其体验，稳定客户群体。

第三年，广泛带动。随着当地旅游产业的成熟与完善，与政府部门、其他农产企业、旅游企业展开充分地合作，真正实现一、二、三产业的高度融合；为耕者谋利，为食者造福，为游者添趣，为企业增效，形成一个良性的、长久的产业链条。

李琳在公司上下推行的全面改革，为这个传统的农业企业带来了新的活力，也为当地更多产业的发展带来了机遇。