装备制造企业研发机构定位分析

张志辉　乔东艳

摘 要 本文从装备制造企业所处的市场环境及其研发机构定位困局出发，从研发过程及其驱动动机、研发机构的市场位置与企业类型的匹配和商业模式四个角度分析了装备制造企业研发机构的战略定位及其有机构成，即产品/服务定位、市场定位、行业定位、运营模式定位和创新模式定位。

关键词 装备制造企业 研发机构 定位

一、装备制造企业的市场环境特征

目前，装备制造业的市场环境呈现如下显著特征：一是客户数量少且大多集中在企业等組织中，单次购买数量少，购买金额大，采购周期较长。二是由下游客户派生的需求，缺乏弹性，不因下游产品市场波动而产生大的影响。三是市场对产品的技术和功能的要求较高，投资额度大，购买决策复杂，是典型的理性购买。四是受宏观经济政策和环境的影响较大，经济景气且政府鼓励的产品需求较旺盛。

二、装备制造企业研发机构定位困局

国内装备制造企业纷纷成立了研发机构，对企业的发展起到了一定的推动和保障作用，但在实际运行过程中暴露出诸多问题和不足，突出表现在定位缺失，主要表现在以下几个方面：

一是仅有愿景没有定位，即使有战略定位的，但其构成要素产品（业务定位）、市场定位、行业定位、运行模式定位缺失或没有形成一个有机整体，不能相互支撑、互相促进。

二是囿于短期利益而忽视长远发展，将研发机构定位于现有成熟产品的简单改造和为制造单元提供技术服务。

三是大多数企业实现了从适应性创新到渐进式创新的转变和升级，几乎绝大多数企业没有涉足根本性创新。在创新的驱动动机方面，绝大多数企业还停留在成本驱动和市场驱动，知识驱动的企业较少。

四是没有放眼未来，关注技术发展新趋势和市场的潜在需求，开发企业持续发展的技术、产品储备，更没有关注商业模式的变革。

三、装备制造企业战略定位分析框架

战略定位是由产品/服务定位、市场定位、行业定位、商业模式定位和创新模式定位构成的一个有机整体（如图1所示）。

战略定位系统的逻辑关系：明确企业的客户是什么？市场在哪里？进而确定市场定位；根据市场需求和市场环境特征明确企业向客户提供什么样的产品或业务，即产品/业务定位；市场定位和产品/业务定位组合确定企业的行业定位；行业定位与商业模式定位、创新模式定位的有机结合就是战略定位。商业模式定位和创新模式定位反过来作用于市场定位、产品定位和行业定位。

四、装备制造企业战略定位分析

（一）从研发过程及其驱动动机的角度分析

一个完整的研发过程包括基础研究、应用研究和技术（产品）开发三个阶段（如图2所示），每一个研究阶段又对应相应的研发动机，分别是成本驱动、市场驱动和知识驱动，而且不同阶段各种动机的强度不同（如图3所示）[1]。对于企业研发机构而言，基础研究常与高等院校或科研院所合作完成；应用研究和技术/产品开发主要由企业自己完成。

对一个产品的开发过程而言，产品所处的生命周期不同，所采取的驱动方式不同（见图3所示）。知识驱动研发主要是利用企业自有的知识或与外部合作开发新技术或新产品，同时贯穿研发的全过程，对应根本性创新。市场驱动研发主要是出于对满足客户需求的考虑进行的产品改进，与客户相关联，对应渐进式创新。成本驱动研发主要是为了降低成熟产品的运营成本，此时的研发与新技术关联度较低，关键是将研发与生产制造以及供应商紧密结合，对应于适应性创新。

生命周期曲线与研发S曲线[2]有着惊人的相似之处。表明研究产生的新发明，然后进行升级（线倾斜向上），直到创新达到其极限。研发的最初阶段，回报率低，主要精力集中在研究和知识获取上；成长阶段开始运用并发展重要知识，研究成果成长迅速；在成熟阶段，随着技术达到极限，研发效率逐渐衰退。

从以上分析可以得出如下结论：

第一，企业研发机构的主要业务是应用研究和开发，主要产品是改进产品和开发新产品以及整体解决方案。

第二，企业研发机构根据自身实际和市场环境特征针对三种不同的驱动动机选择不同的创新模式。

第三，从研发过程及其驱动动机的角度来看，企业的研发机构是基于成本、市场、知识驱动聚集研发资源的创新平台，这一点可从在华跨国公司的研发类型得到进一步证实（见表1所示）。

（二）从研发机构的市场位置与企业类型的匹配角度分析

杰克·泰斯默根据市场竞争强度与利润压力大小、市场复杂性与不稳定性、不确定性程度几个因素将企业所处市场环境分为四类，即王国型、战地型、丛林型和前沿性市场。根据外部适应程度、开放意识与团队意识两个因素将企业分为四类，即统治者型、战士型、猎人型和先锋型。企业定位就是使企业所处的市场环境与企业类型相匹配[3]（见图4所示）。

前文已得出结论，一个研发机构一般有两种产品或业务，处于两个及以上的市场类型中，针对新产品、新业务和新的整体解决方案势必瞄准前沿型市场。除此之外，企业研发机构可视自身情况处于其他市场类型，但处于战地型和王国型市场比较难，一般会处于丛林型市场。

与研发机构的市场位置相匹配，装备制造企业研发机构的企业类型就应该是先锋型企业。

从以上分析可以得出以下结论：

第一，装备制造企业研发机构的市场定位：在前沿市场向客户提供新产品、新业务和新的整体解决方案。

第二，装备制造企业研发机构的功能定位：在内部思想驱动下，建立职能导向性内部结构和互相依赖性企业文化，实施相对松散的管理，关注开发新产品、新业务和新的整体解决方案的先锋型企业。

第三，从市场定位和产品/业务定位出发，装备制造企业研发机构的行业定位：行业关键共性技术问题的解决者和整体解决方案的提供者。

（三）从商业模式的角度分析

商业模式画布提供了商业模式定位的途径和方法。[4]上文已经明确了主要客户是企业等组织；关键业务是应用研究和开发，主要产品是改进产品和开发新产品以及整体解决方案。

装备制造企业研发机构的客户关系是建立在AT法则基础上的客户甄别、客户沟通、客戶服务和客户提升；渠道主要是直接销售、经销商或代理商；价值主张的关键是产品价值、技术价值和服务价值，附之以形象价值。[5]

在开放式创新模式下，装备制造企业的重要合作者不仅仅包括高校、科研院所，而且还应包括产业生态链上的供应商、客户以及相关方。

不同于商业企业和工业企业，研发机构的主要资源是技术资源、信息资源、人力资源以及用于研发的实验设施与软件。

基于上述分析，装备制造企业研发机构的成本主要由核心资源开发、管理与使用成本、人力资源成本和市场拓展成本构成。其收入来源主要是提供新产品、整体解决方案的收入以及技术服务收入。

从以上分析可以得出以下结论：

商业模式定位是聚焦技术价值、产品价值、服务价值，在向客户创新性产品、业务和整体解决方案的基础上获得利润最大化。

五、结语

依据装备制造企业的市场环境特征及其研发机构所处的战略定位的困局，进行装备制造企业研发机构战略定位时，应从系统的观点出发，细化研发过程及其驱动动机，明确企业研发机构的主要业务是应用研究和开发，主要工作是改进产品和开发新产品以及整体解决方案。应根据自身实际和市场环境特征针对不同的驱动动机选择不同的创新模式；市场定位是在前沿市场向客户提供新产品、新业务和新的整体解决方案；功能定位是在内部思想驱动下，建立职能导向性内部结构和互相依赖性企业文化，实施相对松散的管理，关注开发新产品、新业务和新的整体解决方案的先锋型企业；商业模式定位是聚焦技术价值、产品价值、服务价值，在向客户提供创新性产品、业务和整体解决方案的基础上获得利润最大化。行业定位是行业关键共性技术问题的解决者和整体解决方案的提供者；战略定位是基于成本、市场、知识驱动聚集研发资源的创新平台。

（作者单位为兰州兰石能源装备工程研究院有限公司）

[作者简介：张志辉（1964—），男，甘肃会宁人，兰州大学MBA，高级经济师，1989年9月参加工作，主要研究方向：企业战略管理和人力资源管理。乔东艳（1986—），女，甘肃永登人，辽宁大学数量经济学专业硕士研究生，经济师，2011年7月参加工作，研究方向：企业管理和人力资源管理。]

参考文献

[1] 叶恩华，布鲁斯·马科恩.创新驱动中国：中国经济转型升级的新引擎[M].北京：中信出版社，2017.

[2] 克雷格S .弗莱舍，巴贝特E .本苏桑.商业竞争分析有效应用新方法与经典方法[M].北京：机械工业出版社，2009.

[3] 杰克·泰斯默.公司定位：与市场完美匹配[M].北京：中国劳动社会保障出版社，2003.

[4] 亚历山大·奥斯特瓦德，伊夫·皮尼厄.商业模式新生代 [M].北京：机械工业出版社，2017.

[5] 李洪道.工业品营销 赢在信任[M].北京：机械工业出版社，2007.