商务谈判策略、技巧与心态

朱小刚

摘 要 在日常管理工作中，各个层级的管理者都想极力提高自己在谈判桌上的能力，但又常常苦思不得。本文结合谈判实践，从策略、技巧与心态方面进行了总结，给管理者提供了可借鉴的经验。

关键词 谈判 策略 技巧 心态

在管理活动中，商务谈判扮演着重要的角色，没有硝烟的商战，谈判是最主要的战地，交锋不可避免。掌握了有效的谈判策略，就占领了谈判的高地；有丰富的谈判技巧，就能体现唇枪舌剑的谈判美学；有成熟的谈判心态，就能坦然面对任何重大的场面。笔者通过多年的实践，归纳如下的经验之谈。

一、策略（tactic）

（一）知己知彼，百战不殆

对谈判对手的了解是至关重要的。对方公司的基本情况，对方主要谈判人员的出身、经历等信息，信息覆盖面越广，越有助于作出决策。对于长期合作的商业伙伴，相互比较了解，对方的决策程序、关键决策人和期望的谈判的目标是需要了解清楚的；与对方初次谈判的，要提前多渠道地了解对方的喜好、关联关系或者其他相关信息。

（二）把握双方核心利益

核心利益，是对方在任何情况下都不可能用来交易的利益，是对方固守的最后阵地，谈判前要对双方的核心利益有充分的认知，有时候甚至要换位思考，替对方的核心利益考虑，引导作出谈判的决策。有些谈判，罔顾对方的核心利益，谈判破裂是不可避免的。如果在谈判前预知要对方放弃部分或全部核心利益，那整个谈判就没有进行的必要。

（三）预测双方交换条件

谈判的本质就是谈判条件的交易。双方都有需求，也同时有交换的筹码，但这些条件和筹码是否被充分认知就存在差异。有些谈判者仅看到自身的明显的条件，如价格、支付条件等。其实，双方的交换条件很广泛，任何对等的心理感知不论其是否存在都可以作为谈判的交换条件。有时，谈判者的心理优越感的实现也可以作为让渡的条件，一方满足另一方高姿态的谈判形象，但并不妨碍自身的商业利益的实现，何乐而不为？

（四）在破裂的边缘寻找合作

顺风顺水的谈判是双方都期望的，但实际情况是，双方在一些问题上争执不下，这些问题要么是重大核心，也可能是芝麻小节。在合同谈判中，甚至可能因为一个字、一个标点符号让谈判陷入僵局。在谈判过程中，陷入僵局有其有利的方面，因为双方的牌面已经清晰了，双方都在用僵局来衡量对方的心理。在这个时候找到合适的突破口，合作的达成就在一瞬间。化解僵局是谈判高手的必修课。

二、技巧（skill）

（一）营造和谐轻松的谈判氛围

谈判的背景对谈判有重要的影响，决定了谈判的基调。谈判的地点也至关重要，正式的谈判场合让谈判氛围僵硬。有效地谈判必须根据谈判的目的来营造和谐的谈判氛围。谈判开始前，组织方要进行必要的铺垫，这种铺垫是后续谈判展开的序曲。在人数较多的谈判开始前，双方主要谈判人员可以小范围会面，为正式谈判做好准备。

（二）探测对方底线

在重要谈判中，谈判的参与者会刻意隐藏自己的底牌，任何一出场就亮出底牌的人无疑是愚蠢的，即使达成谈判，但可能损失了更大的谈判利益。作为谈判对手，就是要通过迂回的策略不断探测对方的底线，以便压低价格或者条件。探测对方的底线有很多技巧，明知故问、无意了解等，都是有效的方法。

（三）把握谈判的节奏

谈判节奏的把握是谈判是否成功的核心。如果谈判很快达成，会让双方缺乏应有的成就感；长时间讨论无关的话题，会拉长谈判的时间，谈判人员变得烦躁，最终达不到预期；在僵持环节，如果长时间不能达成，可能需要暂时搁置，从而谈判其他议题。谈判是否成功，谈判组织者要有明确的阶段划分，按阶段设置议题，把握各阶段的有效衔接和过渡。

（四）适时妥协

谈判就会有妥协，妥协不是失败，妥协是双赢，关键是妥协时机的选择。谈判开始时，可以设置较高的谈判条件，使对方的谈判预期难度提高，在谈判的过程中，逐步妥协，最终达成谈判结果。这是谈判的技巧。妥协必须是带条件的，无条件妥协会被对方认为是恐惧，进而不断提高价码，谈判陷入被动，主动妥协是最优的谈判选择。

三、心态（Mentality）

（一）做好最坏的打算

对谈判的期望值是谈判者首先要评定的，但同时要做好最坏的打算，谈判并不会按照任何单方的预期进行。谈判破裂的应对策略，谈判中批评意见的出现，谈判对方的固执己见等不愿出现的情况都有可能发生，盲目的乐观是谈判的大忌。

（二）做好持久战的准备

毕其功于一役是谈判者常有的心态，这种心态势必使自己显得急躁，容易被对手利用。对于艰难的谈判，要有数轮谈判的预判，步步为营，最终达到谈判目的。持久谈判关键是既不放弃，也不心急，让对手看到你的韧性和不达目的誓不罢休的決心。

（三）买卖不成仁义在

有时代表组织进行谈判，由于激烈的交锋，双方神经紧绷，有失风度的情况经常发生。因此，无论谈判场上有多大的争议，一定要在谈判的最后消除和隔离种种情绪。这既是为后续的谈判留下余地，也避免因过度的情绪化影响双方的私人交往。

（四）强弱互换、虚实相间

谈判过程中，强势方如果咄咄逼人，反而会适得其反；谈判要以实际兑现的利益为衡量标尺，谈判中的强或弱只是手段。谈判中的直爽会给对方留下好的印象，作为回馈，对方也可能极力促成谈判。但谈判要掌握虚实，过度的虚套或真实都会影响预期的结果。

谈判，是商务活动中的基本功，任何想要拥有卓越管理才能的管理者都必须对此引起重视，并不断地总结归纳，定会给自己的职业生涯带来新的飞跃。

（作者单位为中国石油云南昆明销售公司）