“原则谈判法”视野下的知识产权商业谈判策略

唐甜

摘要：在当前信息化背景中，人们对知识产权的关注度不断升高。基于此，本文主要针对原则谈判法的特征进行分析，并以ETS诉新东方学校侵权纠纷案为例，在原则谈判法指导下，提出将善用客观标准、对事不对人、基于共同利益确立解决方案等对策，应用于以开发知识产权商品价值为目的的商业谈判中，以期为知识产权商业谈判的发展提供理论支持。

关键词：原则谈判法；知识产权；ETS；新东方学校

前言：

知识产权受重视程度的提高使得这一内容逐渐在商业谈判中占据了主要地位。在商业谈判中，知识产权具有商品屬性。但由于部分谈判者对知识产权了解不足，导致其在商业谈判中处于弱势地位，这种状况不利于知识产权商品价值开发目的的实现。为了改善上述状况，可将原则谈判法作为基本谈判指导，引入适宜的谈判策略，实现知识产权商业谈判的创新与优化。

一、原则谈判法的特征

原则谈判法最初由美国罗杰·费希尔、威廉·尤里所提出，而雷法、费希尔等学者通过对原则谈判法雏形在商业谈判中的应用分析，提出了合理的完善措施，最终确立出具有广泛推广意义的完整原则谈判法。除了原则谈判法外，目前我国商业谈判中常见的谈判方法还包含立场型谈判及温和型谈判。

通过对原则谈判法在商业谈判中应用经验的总结分析可知，其主要特征包含：谈判过程中，对待对方始终保持温和态度，但对待谈判内容则态度强硬；谈判双方共同探索消除分歧的方法，并获取能够达到双方均满意的效果；谈判协议的获得建立在遵循公平、客观公正价值的基础上；谈判虽然以追求利益为目标，但整个谈判过程公开透明，不涉及违背公平原则的“阴谋诡计”。

二、基于ETS诉新东方学校侵权纠纷案的“原则谈判法”视野下的知识产权商业谈判策略分析

这里以ETS诉新东方学校侵权案为例进行分析，并提出将以下几种策略应用于基于原则谈判法视野下的知识产权商业谈判过程中：

（一）善用客观标准

商业谈判中，谈判双方通常有着较为明显的利益冲突[1]。原则谈判法以实现双方互利共赢为目标，为了实现这一目的，在知识产权商业谈判中，谈判者可将客观标准作为谈判工具，利用其科学、公平等属性，化解谈判双方之间的矛盾。

在ETS诉新东方学校侵权纠纷这一案例中，可从以新东方教育集团创始人俞敏洪为原型所创作的电影角色——成东青的评价及回应中，分析其对客观标准的应用。成东青以一种冷静的口吻，分析了中国学生对考试的重视，回应了ETS提出的新东方学生作弊的问题，侧面揭示美国教育环境的特殊性。这种回应方式坚持以客观标准为参照，谈判者以一种敢于面对压力的姿态回应了ETS对新东方学校的质疑。

（二）对事不对人

原则谈判法的特征之一为：它要求谈判者分别对对方、知识产权谈判内容采取不同的态度。面对谈判对象时，保持温和态度，言辞间不失风度。而在面对知识产权谈判内容时，则坚持保护自身利益原则，通过不断化解双方间意见分歧的方式，实现最终谈判目的。

就ETS诉新东方学校侵权纠纷案而言，新东方学校的谈判者代表妥善运用对事不对人原则，化解了ETS谈判者的敌对情绪，为这一侵权纠纷案的解决奠定了基础。具体而言，通过对ETS诉新东方学校侵权纠纷案的回顾分析可知，新东方学校谈判者在坚持对事不对人原则基础上，主要采用了以下几种策略，有效化解了双方的分歧：第一，采取象征性姿态。知识产权侵权纠纷类商业谈判的难点在于：被侵犯方容易因知识产权被侵犯而产生敌对情绪，如侵权方谈判者疏忽或谈判时措辞不当，很容易加剧被侵犯方谈判者的敌对情绪，导致谈判失败，甚至引发冲突[2]。新东方学校谈判者代表成东青所采取的象征性姿态策略值得知识产权商业谈判借鉴：在面对ETS谈判者提出的知识产权侵权面前，成东青代表新东方学校正式向对方道歉，承认了新东方学校的知识产权侵权行为。这种策略的应用有效化解了对方的敌对、不满等情绪，进而促进达到双方满意目标的实现。第二，给予谈判对方充分尊重。新东方学校代表谈判者之一——王阳在双方正式进行商业谈判前，采用给予谈判对方充分尊重策略，精心选择礼物送给ETS高层。这一谈判策略的应用有助于和谐谈判氛围的营造。

（三）基于共同利益确立解决方案

根据原则谈判法的指导，在知识产权商业谈判中，谈判者可将谈判双方的共同利益作为参照工具，确立合理的解决方案，进而达成谈判目的。知识产权商业谈判的难点之一在于：谈判双方存在利益冲突。引入原则谈判法后，双方可通过相互沟通、了解，共同确立双方的共同利益。

ETS诉新东方学校侵权纠纷案中，新东方学校谈判者采取基于共同利益确立解决方案这一策略，达成双方共赢。面对ETS提出的要求，新东方学校代表孟晓骏对ETS与新东方学校的共同利益形成了清晰认知，他指出：中国是全球最大的英语教育市场，ETS通过发展中国市场而获利的前景十分广阔；而新东方在中国英语教育市场中占有领先性优势，同时，新东方需要ETS实现中国市场的版权规范化。根据双方的共同利益，确定这一知识产权侵权纠纷案的解决方案：双方建立合作关系，ETS负责规范其在中国市场的版权，新东方则利用自身优势提供配合，以此建立利益融合。

结论：

综上所述，知识产权谈判中，商品价值这一谈判目的要求谈判应遵循实现双方互利、共赢原则。与其他谈判方法相比，原则谈判法更加适用于知识产权商业谈判的要求。ETS诉新东方学校侵权纠纷案充分验证了原则谈判法的价值。为了保障原则谈判法的应用效果，谈判者需要不断从商业谈判中总结经验，灵活运用上述方法实现预期谈判目的。

参考文献：

[1]张璇，柳媛.运用商业谈判思维保护创意产品交易中的知识产权[J].艺术科技，2016，29（06）：126-127.

[2]王曦，唐昊.知识产权在商业谈判中的运用与保护——基于文化创意产业研究视域[J].今传媒，2015，19（06）：26-28.