李学民：从“共享床垫”到“共享联盟”

侯耀晨

原本市场售价为49800元的智能床垫，浙江古洛奇寝具股份有限公司（以下简称“古洛奇”）却要一举突破原有的营销模式，将其拿出来“共享”了。

2017年9月9日，在酒店宾馆共享智能床垫产品战略发布会上，古洛奇宣布启动面向酒店、宾馆的共享智能床垫免费运营模式。

这一重大决策将会在智能家居和酒店用品领域引发一场变革，还是如共享单车一样，除了依稀健在的独角兽，其他追随者先后把自己拍死在沙滩上？

日前，古洛奇董事长李学民接受《中国商人》专访时透露，古洛奇共享智能床垫2018年第1季度营收已接近2000万元，全年销售额有望超过公司销售形势最好时——2015年的9000万元。

李学民表示，古洛奇还将在做强做大共享智能床垫以及3.0版本升级产品市场份额的基础上，构建一个包括“共享制造”、“共享联盟”平台在内的智能家居、酒店宾馆用品共享产业生态圈。

古洛奇究竟靠什么发挥共享经济的活力和优势，从而避免共享单车等项目遭遇过的运营陷阱？这还要从共享智能床垫的前世今生说起。

“娃娃兵”出身的创业家

李学民把共享智能床垫作为全身心投入的事业，跟他的成长之路密不可分。

说起自己的履历，李学民自豪地说：“我生于太行山脚下的小山村，成长于甲骨文的发源地！”

实际上，李学民出生的村庄位于陕、鲁、豫三省交界处的安阳市，而出土了大量甲骨文等考古文献的“殷墟遗址”就在安阳市。

李学民以地理和历史的坐标重新解读自己的家乡，这与他当年的内心世界一脉相承——走出山村，到外面的世界去看看，是每一位少年的向往。

15岁那年，李学民即缀学参军，成为北京军区驻内蒙的边防战士。因为偶然的一次从新闻联播里看到三军仪仗队升国旗的英姿，他的心被彻底激发了。

李学民至今感恩自己的9年军旅生涯。他接受了伪装、泅渡、射击、骑马等孔子时代中国少年才可能会有的全面训练，其中射击课目5发子弹命中50环，荣立三等功。他还通过自学获得了中国人民解放军呼和浩特边防学院深造的机会，学习了跟计算机以及当时部队常用的发电机等有关的专业课程。

李学民得到的第二次深造机会，是复员后第一家工作单位——正田集团提供的。2005年，李学民被集团选送到四川资阳的“中国市场营销管理学院”学习。在为期3个月的培训中，他系统学习了市场营销、如何带团队、如何做培训以及如何设计一家企业营销模式等市场营销方向的实战课程。

“部队给了我坚强的意志和正确的人生观、价值观，知道什么是对的，什么是错的。营销管理学院则给了我在市场营销方面的价值观和实操的能力。”李学民回顾说：“社会发展离不开一个核心的能力就是营销，帮助企业卖东西就是我能创造的价值。”

2007年，李学民南下深圳发展。在一家主营康复用品的科技公司，他由讲师、高级讲师、首席讲师，一路过关斩将很快升任为公司驻华东区的总裁。

“如果没有部队给我的意志，我坚持不下去，如果没有在学院接受的营销培训，我做不到大区总裁。”李学民说：“所以我感谢部队，感谢学院！”

一次意外引发的创新

2013年7月的一天，一位来自江西的经销商来公司访问，当晚却在入驻的酒店里猝死了。

这位经销商时年55岁，身体很壮实，谁也没想到，这样的意外会发生在他的身上。

这起悲剧事件，在公司的积极行动中给了其家人满意的善后方案。

但是，曾经一起并肩作战过的逝者的音容笑貌，却时常浮现在李学民和同事们的记忆里——他走不出這次意外带来的阴影。

因为，经销商当晚在酒店里睡的床就是他当时所在公司生产的。作为一款当时比较时髦的康复床，产品本身的质量并没有问题。但是，当经销商半夜猝发疾病时，这张床却不能及时发现病人身体的异常信号，更未能及时通知有可能抢救他的人！

这看上去是对一张床的“苛求”，但对于李学民和一位负责技术的同事而言，在当时却是再也绕不过去的一道坎。

他们经常在一起讨论把公司产品跟互联网技术结合的各种创新和应用的可能性。悲剧事件后，这种热烈的讨论转化为时不我待的行动。

当一个人在睡眠中时，如何让床垫实时检测到他的心跳、呼吸、脉搏以及睡眠的深浅度，甚至是统计出翻身的次数呢？

李学民和他的同事把这些需求给到很多搞研发的公司，最终从飞机“黑匣子”的设计理念中找到了灵感。他们给床垫加载了芯片、主板和程序代码，这样就可以实时监测，并传输用户的相关健康数据，从而实现了与移动互联网的融合。

李学民并不满足于这一项功能创新，他还想满足用户的另一个需求。多年销售床垫的经验，李学民发现，睡得更加舒服将是未来床垫在功能创新方面的一个趋势。比如，为躺得更舒服一点，人们习惯于在床上多放几个自己喜欢的枕头。

能不能不用枕头，也可以睡得很舒服呢？

一家专注于驱动研发的中国公司帮了大忙。他们根据李学民的要求，改进了床垫的驱动结构。这种床垫是可以灵活升降的，能根据用户的个人喜好调整到最合适的位置，这样，就可以不用枕头了。如果是夏天，甚至都不用放被子，只需要舒舒服服地躺在床上。这项技术，首次实现了将传统静态床垫通过技术改造升级为动态床垫，这成为产品的亮点和卖点之一。

对于经常失眠或者入睡困难的人，这款床还有一个贴心的功能，它可以持续发出阿尔法波，这是一种8-14赫兹左右的脑电波，被誉之为“每分钟60-70节拍的神奇潜能音乐。”

“今天看来，我们当时的预见是对的。焦虑、失眠、处于亚健康状态的人越来越多，带有阿尔法助眠功能的可升降智能床垫在一些专卖店试销后，市场反响很好，但是价格有点贵。”李学民把这款智能床垫定位为康复床垫的1.0版，因为它首次实现了将床垫跟互联网技术的结合。

2014年，李学民和他的研发团队创立了华康品牌，其德文名称则是“古洛奇”，意为“美好的时光。”

李学民解释说，人一生有三分之一的时间都是在床上度过的，我们想要这些时光都是美好的，同时也希望成为一个能够为中华民族带来健康的品牌，所以中文名又叫“华康”。

在产品的市场营销方面，李学民也将自己此前在传统营销方面积累的资源和经验发挥到极致。

在他和团队的主导下，公司设立了县城、地级市、省会城市以及一线城市核心区的四级连锁加盟体系。这四级代理商除了20-50万元不等的加盟费用，还需要满足50平米以上的实体店面等经营条件，然后由公司从LOGO、门头等方面进行统一的规划、设计、布置，以及运营和管理模式的输出。

为了防止各地代理商之间出现窜货的问题，古洛奇的系列产品均采用了水洗码技术。水洗码如同产品的身份证，实现了从生产系统、销售系统到终端客户的实时同步。

有了颠覆传统平板床形态的创新产品，加上在床品营销领域的渠道优势，为古洛奇华康、赛特、艾珂系利品牌产品迅速攻占市场插上了腾飞的翅膀。

当年8月，即有170家加盟商，第一个营销季度实现3000多万元的销售收入。到2015年，古洛奇的加盟商增加至300多家，全年销售收入达到9000多万元。

共享美好时光

从当年一位走出山村的娃娃兵，到成功引领床垫实现智能化发展的创业家，李学民迎来了人生中的辉煌时刻。

但是，多年打拼中培养起来的敏锐嗅觉，却让他无法享受这短暂的成就和欢乐。

2016年以来，李学民一直关注着共享单车这一新生事物。

共享单车起初只是小女生的一个念头，却很快以星火燎原之势由国内到国外，攻占了一座又一座城市，它搅动了资本的热情，也刷新了世人的想象力。

李学民不是没有看到共享单车被过度追捧之下的隐忧，但他始终在思考一个问题：

在他记忆中第一次看见自行车以来，市场上一直有自行车在销售，但是整个行业卖了三十多年自行车，总量却没法跟共享单车短短两年卖出的相提并论！

这种强烈的反差让李学民难以释怀。

共享单车的效应，会不会在智能床垫等更多传统产品市场泛滥？

如果还是走连锁加盟营销模式，我们怎么卖也卖不过共享模式！

其时，古洛奇的床垫刚好由2015年的销售顶峰，进入2016年8月以后销售增长的疲软期。

以公司最高端的智能床垫产品为例，受宏观经济影响、互联网的冲击，一下子拿出来几万元买一张床的人，已经不多见了。

这期间也有好多家从事社交电商，以及大大小小的传统电商平台找过来要跟古洛奇合作。但是一年之后，销售业绩并不乐观，只有一家小商城，卖出了几张。

此前的2015年，李学民还尝试过跟酒店进行租售合作。

这种租售模式的核心是由古洛奇给合作方提供智能床垫，提升酒店的硬件品位和竞争力，酒店则根据客人的实际入住情况，每张床每晚给公司60元租金。

这种模式的问题在于：双方没有实现数据的即时共享，合作酒店每晚到底有多少间房售出，公司没有办法知道。

结合共享单车，以及社交电商创造的已有经验，李学民开始思考：我们的床垫能不能也实现共享，去除中间环节，由租售变为共享模式？

事实证明，李学民又一次把握住了行业产品研发与销售模式变迁的脉搏。

在2017年9月9日，浙江古洛奇寝具股份有限公司于杭州萧山金马大酒店举办的“酒店宾馆共享智能床垫产品战略发布会”上，与会人士见证了古洛奇智能床垫2.0升级版本——共享智能床垫的风采。

相比较古洛奇智能床垫1.0版本对传统床垫由静态到动态等多种性能的创新，古洛奇2.0版本进一步突出了共享理念的运营需求。

这款智能床垫基于LBS定位功能的CSC系统平台，形成床垫硬件+移动互联网技术+区块链+AI的集成系统，将传统酒店宾馆前台一分为三，即固定前台、移动前台、线上前台，实现了酒店宾馆服务前置，真正帮助酒店实现了以人为本的服务创新。

其次，这款床垫也是为用户的健康睡眠而来的。产品拥有国内及国际发明专利，继承并整合了德国先进的智能睡眠科技与理念，结合了国人的睡眠习惯，以高端智能结构为基础，彻底改变了传统平板床的理念，真正实现了“床垫”智能化：高度可调，温度可调，远红外加热，舒适按摩及睡眠监测等功能，并将睡眠监测报告推送到用户的手机端和远在千里之外的亲人。这些数据存储在云端，为用户的健康养生提供健康数据支持。

酒店宾馆共享智能床墊集监测睡眠体征变化、专业化数据收集、全身震动按摩、α脑电波助眠、自由升降、活性炭恒温等功能为一体，可以贴心轻柔唤醒用户的每一个清晨。同时，这款床垫由太平洋保险公司承保，用户可以更加放心地采购和使用。

古洛奇新发布的共享智能床垫将产品免费提供给酒店之后，公司等于放弃了赖以生存的产品销售收入，又如何赚钱呢？

这就要说到这款床垫的一些共享功能了。

来酒店入住的客人，古洛奇共享智能床垫有类似于机场按摩椅上的二维码，客人只需扫描二维码，关注古洛奇公众号，即可注册成为正式会员。想要享受古洛奇智能床垫的升降、按摩、助眠以及恒温睡眠报告等各项功能和服务，只需要支付19.9元即可。

当然，如果有客人喜欢这张床，会员中心有充值功能，他可以充值1万元，工厂就直接发货到他的收货地址，这等于直接节省了39800元。

通过将共享智能床垫终端服务、酒店销售系统与公司后台大数据系统直接打通的方式，一举解决了与酒店进行租赁合作时期有可能存在的信息不对称问题。

对于酒店而言，定位于企业家、商务人士、公司白领以及出差客源的共享智能床垫，可以提升酒店的硬件设施，提升客户的粘性和入住率。同时，还可以通过床垫的销售，得到额外的一块收益。

长期以来，如何选择性价比超高的床垫，是每个酒店都头痛的问题，也是困扰整个酒店行业的痛点之一。共享床垫能够为酒店提供市场价超万元的高质量的床垫，质保10年，电子部分质保5年。在不大幅度增加酒店采购预算的前提下，为酒店提供五星级的智能音波床垫，它不但不会让酒店花钱，而且还能为酒店赚钱。

对于古洛奇而言，每一家酒店都转化为它的专卖店和产品体验店，一举去掉了传统连锁加盟体系的中间成本。

至于入住酒店的客户，也不用担心自己的个人隐私泄露问题，因为古洛奇在酒店的共享智能床垫，只共享他的身体状况，而没有姓名、电话等敏感信息。

营造强大的“共享联盟”

据李学民介绍，自2018年3月初以“会员制+平台+大数据”为核心的共享智能床垫平台正式运营以来，公司非但没有由于免费给酒店提供共享智能床垫造成巨大的财务压力，反而因此进入了一个业绩飙升的新时代。

目前，公司已在广州、长沙、成都、杭州、上海、西安以及东三省的长春、大连等城市设立了9个招商部和5家分公司，已在合作酒店投放共享智能床垫6000张，注册会员发展至12万人，有75%的会员成功扫描了平台，实现了2000万元的销售收入。

尤为值得一提的是，这6000张床还带来3%以上的转化率，目前客人已通过合作酒店累计购买了500多张共享智能床垫。

乐观预测，2018年前三个季度，古洛奇共享智能床垫带来的营收可以一举超越公司2015年9000万元的最高营收纪录。

共享模式，使得古洛奇运营团队，包括酒店等合作方“脑洞大开”。

李學民并不满足于当前的成果，他有一个更大的以“共享制造”和“共享联盟”为核心的共享计划，希望助推古洛奇实现由床垫向更多智能家居、酒店用品的跨界链接。

“共享制造”的具体内容，是在每个省设立一家共享智能床垫的生产工厂。

“共享联盟”，则以“共享制造”为根基，实现智能马桶、智能家电等80%以上产品品类从生产端、销售端到用户端的共享。

李学民认为，床垫是酒店宾馆刚需，睡眠是出行人员刚需，健康睡眠是我们每个人的刚需。仅2016年入住酒店宾馆人次达到40亿。免费提供智能床垫给酒店宾馆有多方面的意义：一是为酒店宾馆智能化升级改造贡献品牌的力量，二是为入住酒店宾馆客户提供健康睡眠，三是将酒店宾馆客房打造成产品体验店，为客户提供舒适的体验场景和感受，从而起到吸粉的效果，建立粉丝数据库及粉丝健康数据库做网上引流。

由此，实现由线下产品的实物体验到线上的酒店宾馆预订、出行预订、旅游预订、电子商务及其它延伸服务。这方面的市场空间很大，也是古洛奇非常看好的。古洛奇酝酿中的“共享制造”和“共享联盟”平台，将会大有用武之地。

李学民还透露，公司围绕“让客户共享美好生活”的愿景，在智能床垫等健康用品方面的创新将会继续走向深入。

目前，古洛奇共享智能床垫3.0版本已经在紧张的研发中，这款床垫有一项独特的“止鼾”功能值得期待。

据有关数据显示，近年来由于打鼾而造成呼吸暂停综合症甚至引发生命危险的男士逐年增加。传统的解决方法是手术和戴呼吸机，这两种方式都让人极不舒服。

在日常家庭生活中，通常是男人打鼾严重，吵到另一方时，妻子或家人轻轻推他一下。

古洛奇的研发团队从这个生活细节中得到灵感，将给3.0版本的共享智能床垫加载一个实时检测用户打鼾状况，并在必要时替代家人去频繁唤醒他的功能。

“清代医家李渔说过：‘养生之诀，当以睡眠居先。睡能还精，睡能养气，睡能健脾益胃，睡能坚骨强筋。睡眠是人生旅途的驿站，每个人生命中有三分之一的时间是在睡眠中度过的。衡量健康的首要标准就是睡眠质量的好坏。”李学民满怀信心地说：“我们古洛奇就是要成为引领人类健康睡眠的扛旗者。”