立足珠海辐射亚洲 倍捷连接器焕新彩

李健

编者按：定制化服务在如今的电子元器件供应链中变得越来越重要，通过定制化系统集成服务，不仅能满足客户的特殊设计需求，更可以提升服务的价值，创造更高的供应链利润。连接系统过去常常被认为并没有太多的附加价值，不过随着行业需求越来越个性化，定制化连接系统供应逐渐成为元件供应链中的新蓝海，倍捷连接器就是这方面的专家。近日，借倍捷连接器（PEI-Genesis）董事长兼首席执行官Steven Fisher来华的机会，笔者对其进行了专访。

视察珠海工厂是Steven FisHer来华的最主要目的，作为倍捷连接器在亚洲设立的第一家工厂，该工厂将担负起公司在亚洲市场大展宏图的重任。Steven FisHer介绍，在短短的三年时间内，珠海工厂已经达到了收支平衡，倍捷连接器独特的分销及组装模式受到了中国本地客户的认可，让倍捷连接器对公司亚洲业务的未来更具信心。

增值服务创造价值

作为一家拥有72年历史的家族企业，倍捷连接器最早业务包括真空管、连接器以及其他半导体器件等。在上世纪70年代，拥有法学博士学位的StevenFisHer作为倍捷连接器的第二代管理人正式加入公司后，他经过长时间对市场行业发展的分析和预测，做出了一个重要的决定，将公司的战略方向专注在精密连接器解决方案，割舍掉其他半导体业务。Steven FisHer先生现场回忆说：“当时我主要考虑三个战略元素，第一，公司所在产业方向应该是稳定成长，而非大起大落；第二，公司业务一定要能够为客户提供更多附加值：第三，要能够与大的品牌合作。这个决策当年对我父亲，公司和公司人员来讲，都是很大的方向性的改变。”业务专注之后的倍捷连接器凭借其在行业领域不断积累的经验，稳健增长，成长为工厂遍布美洲、欧洲和亚洲的全球性企业，而其定制化的组装服务也让公司在行业中拥有独树一帜的地位。

组装增值服务是倍捷连接器的核心业务，连接器除了标准品之外，还有更丰富的形态变化。原厂高度自动化生产大批量产品，往往无法满足不同用户个性化需求。倍捷连接器独特的组装能力面对客户的个性化需求时将发挥更大作用。特别是随着市场的不断发展，智能制造时代的来临，客户面对的问题日益复杂，已经不仅仅满足于单一的产品供应，而是希望获得一个整体解决方案。倍捷连接器从设计初期就开始与客户合作，从客户系统设计阶段就参与其中，从而确保整套互连解决方案符合客户特定的使用要求。Steven Fisher特别谈及一个成功案例，“我们在美国和欧洲油气开发项目中派了两个工程师驻扎在客户那边两年时间，设计新的采油井所用的连接器系统一共画了一千多幅设计图，因为设计是不断地演进和改变的。两年后，我们才开始接到这个项目的订单。”目前，倍捷连接器的业务中70%是这种定制化的方案，30%来自于直接销售连接器。

依靠专业的连接系统经验积累和众多技术领先的工程技术人员，倍捷连接器能够提供更多差异化的连接系统，Steven Fisher先生说：“随着连接器行业的发展，连接器的种类和复杂性日益增加，且产品周期缩短。客户越来越需要拥有丰富连接器经验的人士，来找到对应的方案。倍捷连接器不仅仅推荐连接器，还包括配件的搭配等等。我们大力投资和培养员工的技术知识和客制化的能力，以了解不同产业对于连接器的特殊要求和应用。专业知识能力的卓越表现成为倍捷连接器的制胜法宝。”作为突出技术增值服务的企业，人才，特别是技术型人才是企业成功的关键，倍捷连接器是以技术和知识来挑选人才的，公司80%的销售人员都拥有连接器行业的背景，且在公司任职十几年到四十几年，成为了非常专业的顾问。对此，Steven Fisher先生自豪地讲到，“作为家族企业，我們始终秉承的价值观是，诚实守信，开拓创新，团结合作和为客户提供卓越服务的优良传统。我们为员工提供很多的培训和内部晋升的机会，希望员工能够长期与倍捷连接器和客户一起成长。在费城，每天早上我都会和当年第一个员工说早安，他已经在公司工作了43年，这种知识的累积对公司和员工的成长非常重要，对于客户关系也是至关重要。”

立足中国辐射亚洲

作为一家服务性企业，随着倍捷连接器业务的扩大和海外客户的不断增加，全球化之路成为其不可避免的趋势。倍捷连接器在上世纪八九十年代开始走出费城，先后在芝加哥、凤凰城和墨西哥设立工厂，随后，2000年进入欧洲市场，在英国设立工厂。时隔十五年后，倍捷连接器开启了他的亚洲征程，在中国珠海设立了全球第五家工厂。

谈及开始进军亚洲以及在珠海设厂的初衷，StevenFisHer先生表示，“亚洲市场的高速发展以及中国企业在自主创新上的提升，为我们提供了很多为本地客户服务的机会。随着中国客户自主设计能力的不断提升，给我们提供了更多介入客户设计的机会。此外，我们还看到了越来越多的国际性的企业进入亚洲，我们也跟随他们的脚步而来。”不同于其他企业先成立小团队，再逐步扩大的发展模式，倍捷连接器的珠海工厂占地5300平方米，设备采用与信捷连接器其它工厂相同的专有自动化生产设备，可以满足未来5～10年的发展需求。这点充分表现了公司对中国和亚洲市场的信心。

相比于欧美市场，倍捷连接器又是如何看待中国市场及客户需求的特殊性的呢？Steven Fisher表达了他的看法，“每个市场的工业发展阶段都不一样。在美国，航天和军工是我们最主要的市场；在欧洲，油气是主要市场。但中国工业发展阶段不一样，例如电动车市场，可以算是中国百年一遇的机会，去颠覆百年以来欧美和日本的技术垄断。在中国，倍捷连接器将新能源汽车、太阳能、风能、储能、轨道交通以及工业4.0等新兴市场作为重点。这些新兴市场的经验也可以让我们美国和欧洲工厂得以借鉴和学习，反过来促进我们对欧美相关领域客户的服务水平提升。”

中国作为信捷连接器亚洲的大本营，Steven FisHer先生对中国以及亚洲的业务充满信心，展望未来，他表示：“我们会继续加大对珠海工厂的投入，主要有三个方向，第一，产品开发的工程能力需要组建，包括线束、线束加工、感应器等等服务需要加强；第二，我们希望信捷珠海厂不单单是服务中国和亚洲的客户，也希望能够作为倍捷连接器全球的卓越中心，在某些领域的应用，中国知识水平和技术能力足以支持欧美和欧洲市场：第三，我们会加快收购策略，以支持亚洲的加速增长。”