印刷机械企业的供应商管理之道

赵艳丰

眼下，我国印刷机械产品的同质化现象严重，倒逼各家印刷机械企业上演价格战，行业的整合步伐在提速，很多企业都陷入了经营困境之中。面对这样的市场环境，作为印刷机械企业来说，如何让更多的客户来选择自己的产品，使企业在激烈的市场竞争中独占鳌头呢？这就不能单凭技术力量在竞争中取胜了，要想适应现在新的发展形势，企业的管理方式必须进行调整，而在供应链中的供应商管理模式也要作出相应的改变。本文以L公司为例，来谈谈印刷机械企业供应商管理所遇到的问题，并提出相应的解决策略，希望给读者带来启示。

L公司供应商管理的问题

1.部门之间的沟通不足

L公司是一家实力雄厚的印刷设备生产厂家，其生产的高速轮转印刷机产品在业内广受好评，并出口到一些海外地区。L公司拥有完整的供应商管理体系和相应的管理团队，但是部门与部门之间的沟通不够，而且体系变更频繁，难以有效执行，发送到供应商那里信息也时常给供应商造成很多疑惑。在对供应商开发选择的过程中，L公司的采购团队根据供应商开发流程做出相应的调查报告，但后续和内部其他部门（如研发部、生产部等）沟通时往往会遇到阻力。因为在和供应商的实际交流过程中，供应商会提出一些利于实际生产的意见，但公司的研发或者生产部门往往会做出否定的回答，他们只站在设计角度去考虑问题，不去考虑实际操作当中是否可行，这样就会造成新项目开发进度落后，从而大大加长了整个开发周期。而供应商总是希望样品模具能尽快被认可，尽快地实现批量化生产，这种慢节奏的开发周期极大影响了和供应商之间的关系。

2.供应商分类不清晰

L公司经过长年的运营，其供应商数量变得非常之多，公司想要和每家供应商都能成为战略合作伙伴，也希望用同一套供应商评审工具对所有供应商进行评估，但这几乎是不可能的。目前L公司并没有对供应商进行有效的分类，只是按照零件属性不同来采购，没有对供应商按照零件难易程度、采购金额大小进行细致分类，另外也没有对供应商表现好坏进行差别式管理。由于供应商的分类管理不清晰，导致公司的采购成本居高不下、交货期拉长。

3.供应商考评机制不健全

L公司每月都会开展月度汇报会议，来一起讨论每个供应商的质量及交付表现，但这仅仅是公司内部作为未来供应商改善审核的参考，并没有对供应商的表现好坏作出反应，更没有对供应商进行公开排名或者打分。有些供应商长期交付表现不好或者质量不稳定，但还是一样每年都在供货，L公司没有严格按照合同管理对这些表现差的供应商进行金钱惩罚，也没有定期去供应商现场针对绩效不好的方面进行督促改善，所以造成相同的问题在长期一段时间内反复出现。反而一些质量交付表现好的供应商，L公司也没有特别在意，没有相关形式的鼓励及表扬，从而没有扩大与供应商的深入合作以及价格优化。

4.供应商激励机制不完善

很多印刷机械企业对供应商的激励机制都存在不足，L公司也是这样的。目前该公司在对供应商的激励过程中没有遵循公平、公正、公开的原则，使得供应商供应不稳，供应商对企业逐渐失去信心。要知道激励机制对于维护供应商关系是至关重要的，企业要把供应商当作为合作伙伴才能实现整个供应链的稳定，而L公司在这方面是缺失的。

L公司执行的是订单化生产，订单模式难免会遇到一些客户突然取消订单，或者要求提前交付又或是延迟交付的情况，一旦客户要求订单变更则会直接影响到供应商的订单变更。例如在当前经济大环境不好的情况下，客户一直要求订单延期或者取消，而供应商在之前早已安排生产亦或都已准备交付了，L公司跟供应商商议后，供应商同意推迟交货期或是把库存压在自己的仓库，但问题是零部件积压会极大地影响供应商的仓库管理和资金占用。对于以上情况配合度极好的供应商，L公司又没有对他们有很好的激励机制，使得一些供应商伙伴根本不愿意长久地合作下去。

解决策略

1.加强企业内部沟通

据笔者观察，L公司的组织结构十分复杂，在企业内部普遍存在部门之间的沟通不流畅、分工不明确，造成了项目进度滞后、供应商开发进度缓慢，大大影响了供应商管理的效果。因此，必须要加强采购部门与横向部门之间的沟通，来完善整个供应商管理组织。

其实，L公司采购部门与供应商之间的沟通非常紧密，但主要问题是在于采购部门与公司不同横向部门的沟通，例如与研发与生产部门如何紧密沟通，由于公司的架构复杂，往往找不到合适的人员来处理专项事物。笔者建议由采购部门牵头成立一个专门项目小组，该小组由采购经理、战略采购员、供应商质量管理员、研发人员、生产人员构成。其中，采购经理以一个项目经理的角色介入，对于任何需要进行的新项目要先开一个项目启动会议，在这个启动会议上明确每一环节的不同部门负责人，明确每个人的职责，稳步推进整个项目进度。

通过项目小组这样的方式，能够让每个环节的人员在项目一开始就参与其中，参与者也都知道项目成立的目的，以及项目成功后会得到的好处有哪些。对于项目本身来讲，让每位负责人能够直观了解到产品开发进度以及快速参与到问题讨论中来，令他们更有使命感，目的性更加明确，不会再像以前那样事情进行到一半，停在某一环节，也不知道要由谁来跟进处理，使得项目进度拉长。而现在有了这个项目专题会议，会保证项目能按照计划进行。在项目执行期间，笔者建议每两周开一个项目進度会议，让每个项目成员了解最新进度和问题所在，并及时解决问题，这样对于合格供应商的选定具有积极的推动作用，大大缩短了供应商开发的周期，为公司赢得了时间和成本，跟供应商的关系也会得到大大改善。

2.实施供应商分类策略

从上文中大家已经了解到，L公司的供应商数量比较多，倘若对供应商没有实施有效地分类和管理，就很难调动起他们配合的积极性。L公司应根据供应商供应物料的重要程度，把他们分为以下四大类：

①关键类物料的供应商

关键物料的价值高、生产难度大，采购周期又很长，供应商可选范围比较小，如果一旦发生质量问题将会严重影响产品的整个装配进度。对于这类供应商要以双赢为目标，要与该供应商建立长期的战略合作关系，除了签订战略合同之外，要对后期的质量交付建立一定的绩效评估体系。另外也可以通过签订额外的保量年限合同，来使得供应商提供富有竞争力的价格和稳定的交付，让供应商更乐意与L公司配合合作。同时应派遣公司资深的技术专家定期对这类供应商进行访问并提供技术指导，以提高供应商的整体水平。

②瓶颈类物料的供应商

这类物料的供应商特点就是量非常小，但是零件重要性和关键物料一样高，同样不容忽视，和这类供应商也要签订长期的合同和价格协议。由于数量较小，应该提早把6个月的采购预估发给这类供应商，另外要尽量把同一类别的产品打包一起让他们生产，以缩短交货期。

③杠杆类物料的供应商

这类供应商的供应量比较大，但重要性不是太高，可对该类供应商采取建立优先供应关系的手段，跟这类供应商签订价格协议以保证长期供货，同时要定期评价供应商的绩效和供货比例来对杠杆类供应商进一步筛选。

④一般类物料的供应商

对于这类物料由于量不是很大，对于产品重要性影响也不大，企业不需要投入太多的精力和时间去管理这类供应商，只要引入一定的竞争机制，使采购价格保持较低的水平即可。

3.做好供应商的质量考评

为了确保供货的质量，L公司需要对供货商进行多方面的参数评价并做出统计表（如表1），针对评价的项目进行横向对比分析，对供货商进行分类排序比较。主要的目的就是为了寻找出最合适最优秀的合作供货商并与其进行长时间的战略合作，这是一个淘汰机制。

另外对于印刷机械企业来讲，交货准时率尤为重要。因为都是订单式生产，在与客户签订合同时，就已经严格设定了交货时间而且不允许更改，L公司是没有相关零部件制造能力，所有零部件制造都在供应商那里，L公司内部只有装配生产线，这就意味着所有零部件必须准时交付，否则会严重影响装配进度。下面的内容是关于交期追踪改善的步骤：

①根据零件难易程度及制造难易程度进行分类，对于交货周期长的要给出至少半年的订单预测，让供应商能够及早准备生产，避免交付延迟，特别是针对装配第一工位需要的零件，就必要要给出预测，这样才能保证交货及时。

②定期走访主要供应商，查看他们的生产实际状况以及自身业务情况，把交付准时率化被动为主动。

③在年初要设定每个供应商的交付准时率目标，建议将每月交付目标设为90%，每月统计各个供应商的交付表现，提供交货业绩效率表给供应商，并将它跟之前定下的目标作比较。

④如有供应商未能达到月交付目标的，跟他们一起商定为何出现交付不好，以及改进交货准时的对策。

⑤对供应商作持续的追踪考核检讨，直至交期获得改善为止。

4.加强供应商的激励策略

①对于关键零部件的供应商，可以采取合同有效管理，签订5年期左右的保量合同，在合同里设定一个比例，例如5年内该供应商提供L公司所需该零件60%的供货量，这就能让供应商看到企业的诚意，让他们知道公司是把他们作为战略合作来对待的。同时在合同里规定好提供保量的同时，该供应商也要提供一定的技术资金投入，保证有同样的产能能够预留给L公司，这对于推动他们积极投入设备产能和优化生产流程起到了积极作用。最好在年初就把整年的采购计划告知，并每个月更新采购计划，保证他们的有序生产，最终这些努力成果都会体现在产品的价格和交付上面。

②对于重要的供应商合作伙伴，L公司应安排高层之间的定期拜访机制，开展每一季度的会议，共同回顾过去一季度合作的状况以及出现的问题，对于一些棘手问题应通过高层会议得到及时解决，保持双方在发展战略上的一致性。L公司还应每年组织一次全体供应商大会，把大家集中在一起，相互交流、增进合作，增进面对面交流比在邮件电话里要高效很多，同时在每年的行业展会上也可邀请供应商一起探讨公司的新技术，给出相应的意见。

③安排公司技术专家和流程专家去供应商那里进行指导，让供应商的生产流程和过程控制得到有效提升。例如对供应商作出精益化生产指导，其实精益化生产管理在L公司内部做得非常好，这个完全可以推广到供应商当中去，帮助他们了解精益化理念及益处有哪些，帮助他们成功控制内部成本，来实现交付和产品成本的优化，从而达到供需双赢的目的。

5.建立供应商培养机制

印刷机械企业迫切需要的是优秀且忠诚的供应商，但同时符合这两点的供应商凤毛麟角。所谓优秀，是指供应商应具备提供高质量、低价格、及时交付的产品，以及提供超越期望服务的能力；所谓忠诚，是指供應商始终把企业作为第一客户，始终根据企业的需求作为他自身持续改进的目标，即便在企业遇到困难的时候也一如既往地给予大力支持。然而，现实情况却总是一部分优秀的供应商不够忠诚，而忠诚的供应商往往又不是那么优秀，于是不断开发并更换供应商便成为了很多企业的无奈之选。

这样的结果会造成质量、价格、交货期经常波动，服务时好时坏，尽管L公司相关部门每天都非常忙碌，持续不断地要求获得高质量、低价格、准时交货的产品，但往往是镜花水月，可望而不可及。

笔者建议L公司把供应商看作是自己的分公司，要充分相信供应商，从而把供应商逐步培养成稳定的零部件制造基地。其中，对于关键零部件供应商的培养就尤为重要，因为关键零部件的开发周期长、质量要高，价格和质量以及交付需要维持稳定，一旦哪个环节出现问题，二次采购的周期将会非常长。所以对于这一类型的供应商，L公司需要选择至少两家作为战略供应商，并要与其签订长期的保量合同，让供应商树立信心，全身心的投入到产品开发以及制造当中，在签订保量合同的同时锁定富有竞争力的价格，以达到双赢的目的。这样的模式会使得供应商价格具有竞争力且缩短交货期，交付质量也能维持稳定。

实施效果

L公司经过了几个月对上述策略的具体实施，目前其供应商管理水平已经得到很大改善，特别是供应商在产品质量、准时交付上有了很大提升，极大促进了与一些伙伴供应商的积极合作，同时也淘汰了一批劣质的供应商。

如今，L公司各个部门都按照相关流程有条不紊地去做事，在日常规划、制定与供应商的业务方式、相关文件程序上都有了依据。另外，公司也对各类物料的供应商数量进行了精简，使供应商得以整合，不仅节约了企业的管理成本，也提高了相关供应商的采购份额，被保留下来的供应商的配合度也大大提高。供应商在L公司的激励机制和考评机制的作用下，他们自身的管理水平、生产水平都有了很大提高，生产效率提高了也自然会反应在交付质量上，这样便形成了一个良性循环。

总之，在行业竞争日益激烈的市场环境下，印刷机械企业要想进一步做强做大，就必须对供应商管理加以重视，有效的供应商管理能帮助企业降低成本、提升运营效率，大大增强企业的市场竞争力。