小剧场如何闯出大天地

柴京云

大同云海曲艺社成立于2015年底，在不到两年半的时间里，共演出340多场并创造了场场爆满的奇迹。对于曲艺社的成功，有人说是地理优势，有人说是名人效应，有人说是大同人喜欢曲艺，也有人说是柴家班运气好……。我不否认以上的一些客观因素，然而我更想探讨的是云海曲艺社的一整套运作模式，从曲社的前期筹备、场所选址、推广宣传、档期票价、经营管理、合作伙伴等几个方面谈谈想法，希望对三线城市小剧场的生存发展会有一些启示。

曲艺小剧场的生存现状：机遇与挑战并存

进入21世纪，在中国曲协的积极推动倡导下，全国各地的曲艺小剧场如雨后春笋般破土而出。北京、天津、西安、长沙、深圳等一些大城市的曲艺人率先垂范，顺势而上，不计名利，艰苦创业，打造出了“周末相声俱乐部”“名人俱乐部”“德云社”“青曲社”“嘻哈包袱铺”“谦祥益”“09剧场”“笑工厂”“开心麻花”等诸多深受观众喜爱的曲艺胜地。为繁荣曲艺事业、丰富市民文化生活，展示曲艺人的风采，锻炼曲艺队伍，培育文化市场做了有益的尝试并取得了成功的经验。

受此影响，很多三线城市的年轻曲艺人也不甘寂寞，纷纷搭班入伙组建了各式各样的曲艺园子，开始了快乐而艰辛的历程。与之不同的是，这些流动人口少、文化消费观念滞后、文化产业发展较慢的地方，想要办好曲艺园子面临的困难更多，生存的危机更大，仅凭曲艺人的一腔热血是远远不够的。

据不完全统计，全国曲艺小剧场现有700多家，大多分布在二、三线城市。有不少园子运行的比较好，发展势头也比较喜人，但今天开张明天歇业的现象也屡见不鲜。凡是未经过认真思考，匆忙开业，粗放经营，对自身的发展定位模糊、措施不力又缺乏当地政府强力支持的，一般都经营惨淡，难以维持。可以说，当今曲艺小剧场的生存发展现状是机遇与挑战并存。

筹备阶段的四要点：调研、定位、选址与合伙人

深入调研，做到知己知彼百战不殆

在云海曲社成立前我们先进行了认真的考察、调研。我们利用出差、旅游、演出、采风的机会，无论走到哪，有园必看，虚心求教！了解合作方式，了解分配比例，参考节目内容，感受现场气氛，结合当地实际情况反复思忖、对比，试图找出独具特色、扬长避短、常演不衰、场场火爆的办园切入点，充分打好“大同三宝”“城市名片”这张牌。

确定指导思想，明确发展方向

我们的目标是：外树形象，内抓管理，提高素质，突出效益。力争将云海曲社办成传承曲艺艺术，讲好中国故事的快乐园地。同时要处理好社会效益和经济效益的关系，尽可使社会效益和经济效益做到有机结合，将“以经济效益为前提，以社会效益为宗旨”的理念伴随办园决策的始终。

选一处适合曲艺演出的场所

位置自不必说，场子宁小勿大也是我的观点。场子不宜太大，能坐120人左右就比较合适。场子小点更聚人气，再适当卖点加座，相互看着都激动。演员演着过瘾，观众的热情也高，越是一票难求越觉得这钱花得值当。

与合作人签订好互利双赢、权责相当的合作协议

在曲社成立初期，大多是以合作的形式出现，或租赁场地，或门票分成，这是一个细致而严谨的过程，既不能店大欺客，也不要客大欺店。协议制订得科学、规范、合理、均衡，有助于合作的长期、稳固。协议的核心是租金或分成比例的多少。我们的合作伙伴是当地有一定实力的泓瑞茶业有限责任公司，我们之间采取的是保底多级分配制。即：在门票收入偏少的情况下，分配比例为8∶2曲社8茶社2，确保演员的基本收入。随着门票的增长营业额的增长，每增长1000元，在原分配的基础上再进行多次分配（逐渐变为7∶3，6∶4，5∶5，4∶6）。实践证明这种分配形式有助于调动双方积极性，双方都乐于接受。

运营阶段的六环节：节目、票价、档期、宣传、业务、管理

曲社工作人员一般也就20人左右，无论人多人少，凑在一块儿就是个集体，麻雀虽小五脏俱全。既然是个集体，就要有相应的组织机构，就要有分工，就要有制度，要有科学的管理办法。家长制是不可行的，因为这里面涉及利益！每场演完吃光分尽更不利于队伍的稳定和长远发展。因此，在曲社的长期运行中，一定要抓住“六个环节”，即节目、票价、档期、宣传、业务、管理，做到坚定、坚持、坚守。

节目是核心

俗话说，戏好不愁没人看，酒香不怕巷子深。好节目在哪儿演都好！何为好节目？接地气、有筋骨、有温度，传递正能量，歌颂真善美，鞭挞假恶丑，思想精深、艺术精湛、制作精良，能充分调动人体感官，最后给以人美的享受的，这些都是好节目！那迎合低级趣味、赚取廉价笑声的时代早已过去！所以要多排演经典的老节目，多创作适合于现代审美情趣的新节目，多演出喜闻乐见、寓教于乐的节目是我们的立身之本。

档期是条件

这里所说的档期，不仅仅是每星期固定的演出时段，而是月月都有的节日假期。只有充分利用、对接好各种节假日，掌握住单位、个人的消费需求和表达方式，精准灵活地安排好演出档期，才能搭住文化产业的这根链条，满足观众，做强自己。比如：春节、中秋节是中华民族的传统节日，有文化消费的从众习惯；情人节、圣诞节，年轻人要狂欢，到曲社听相声是他们的时尚体现；“五一”“五四”“三八”“六一”、护士节、教师节有单位包场的需求；寒假、暑假，转山节、旅游节等节假日来休闲的那些络绎不绝的学生、游客，都可能成为我们的忠实观众。为广大观众创造观看条件，也是我们曲社创收的重要节点。

票价是生命

票价在小剧场的实际运行中尤为重要。是买卖双方最在乎的焦点。以值论价、物有所值是大家共同衡量的标准。至于你的曲社如何定票价，根据什么定，定多高，都会有自己的考量，不必赘述。我在这里想提醒的是票价的灵活性。比如说单位团体票，旅游团导聆票，亲友粉丝推广票，宣传广告置换票等。这就要灵活多变了。把握的重点是，既不能自己扰乱自己的票务市场，又让它在特殊领域起到杠杆的撬动作用。

宣传是先导

在战场上宣传是一种武器，是战略之矛，在成功失败中起着关键作用。小剧场的兴衰很大程度取决于宣传方面做得好坏。试想，如果我们不是通过媒体的宣传炒作有几个人知道德云社？有几个人铁粉郭德纲？当然，我们大部分曲社没有这个条件和机遇，但在这个自媒体无阻的时代，总会找出宣传我们、推荐我们的办法。想方设法让更多的人知道自己，了解自己，喜欢自己是我们常抓不懈的重要工作。

业务是关键

我这里所说的业务，其实就是票务。说的再具体点就是集体票的包场。为什么把集体票包场看得如此关键？这是就三线城市的实际情况而言。像我们这样的同类城市，流动人口少，消费水平低，买票看戏还很不自然，财政又没有用于惠民的资金采购。要想单指窗口卖票達到长期火爆的局面是很难做到的。既然园子开了，一定想方设法组织一些团体票先让它热起来、火起来。每场有三五十张垫底就够，人多了分成若干场再加上部分外地游客购的票，那你的零售票也就所剩无几了。达到场场爆满也就不是什么神话了。

管理是灵魂

管理出效益这是我在担任文化宫主任十几年工作实践中得出的结论。云海曲艺社虽然是以“柴家班”为主体，但我们不赞赏家族式管理，更不搞家长制、一言堂。而是推行“科学管理、文明管理、财务管理、民主管理”的管理模式。用制度管理人，用作品激励人，账务公开，收入公开，师徒同酬，奖罚分明。人人头上有指标，个个行为有规范，场场演出有点评，件件工作有落实。两年多没有一个跳槽的、掉队的。呈现出尊师爱徒、比学赶帮、不计名利、甘于奉献的好势头。

开曲艺园子一定是：要有定力，要坚定信念，坚定正确的创作方向，要有咬定青山不放松的决心和勇气；要坚持“三贴近”的创作原则，紧扣时代脉搏，了解生活真谛，做老百姓的代言人，不断创作出无愧于时代的作品；要坚守住这块曲艺阵地，坚持苦练基本功，全力做好传承，发展、创新工作。只有这样，我们的曲艺事业才能不断发展，我们的曲艺小剧场才能做大做强，我们才能在竞争激烈的文化市场上取得立足之地，闯出一片大天地。