杭州区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

特别说明

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商销

售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研数据统计范畴为中央空调厂家出货额（含税），统计产品仅为冷水机组、多联机、单元机组、溴化锂机组、

水地源热泵机组、末端机组6大产品系列；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次杭州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢；

由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢

奥克斯中央空调杭州中心

顿汉布什杭州分公司

富士通将军中央空调杭州营业中心

海尔中央空调杭州中心

江森自控日立万宝空调杭州事务所

天加中央空调杭州分公司

志高中央空调杭州中心

浙江百诚未莱环境集成有限公司

浙江洪昇暖通工程有限公司

杭州健然暖通设备工程有限公司

杭州有道电器有限公司

……

1 市场总结

一般来说，中央空调厂家在浙江主要设立两个分部：一个是杭州分部，管辖杭州、嘉兴、湖州、绍兴、金华等市场；另一个是宁波分部，管辖宁波、舟山等市场。有的厂家还会在温州设立分部，主要管辖温州、台州、丽水等市场。

杭州，作为浙江省省会城市，长期以来，受到各大中央空调厂家的极大关注。相较于隔壁的江苏省省会南京，杭州高出的不仅仅是GDP总量，商业的氛围、经销商的开拓精神、消费者的超前意识、市场的成熟程度以及大户经销商的数量，杭州总是能胜出一筹。因此，很多中央空调厂家会将杭州作为推行新政策、新产品、新技术的试验田，然后再在别的区域进行调整、复制。

上半年，杭州中央空调行业发展不容乐观，最明显的例子就是前段时间杭州某经销商的跑路，对行业造成了相当坏的影响。一方面，零售市场遭遇“寒冬”，同比2017年，有些品牌甚至出现了近20%的下滑幅度，令人难以置信；另一方面，项目市场竞争更加激烈，不少品牌纷纷将重心又转移到了项目方面。

据《机电信息·中央空调市场》分析，造成杭州中央空调市场目前的困境，主要有以下几点原因：第一，浙江全屋装修的政策颁布以来，对零售市场造成了巨大的冲击，不少家居公司都开始转型；第二，限购政策的影响，新房成交量持续下滑，零售市场受到最为直接的影响；第三，上半年的天气并不像2017年那样炎热，家用壁挂机的销量也并不是非常乐观，家用中央空调市场也是如此；第四，杭州在经历“G20”峰会之后，项目市场出现了一定的低迷状态，似乎在前期，一些大型项目被“透支”了太多；第五，由于2017年杭州市场发展较为稳健，市场增速较快，导致中央空调厂家对2018年的市场预期较高，只可惜事与愿违；第六，对于零售市场而言，有些品牌采取降价策略来刺激市场，但是效果并不明显，这也导致渠道利润进一步压缩，市场竞争愈加激烈。

图1 2015—2017年杭州地区生产总值及增速对比

图2 2018年2月—5月杭州房地产施工面积对比

不过，值得一提的是，在2018年初，浙江省住房和城乡建设厅公布了《浙江省2018年度棚户区改造计划开工项目清单》（第三批）共175个项目。清单显示，2018年，杭州将完成征迁住户4万户，拆迁安置房项目开工1 500万m2，回迁安置1万户，主城区完成整村征迁56个村，萧山将拆迁农户8 000户以上，余杭2018年计划完成拆迁3 765户，临安2018计划完成拆迁1 500户。

“棚改”政策的持续推进，也许会在未来给低迷的杭州零售市场打入一剂强心剂，进一步刺激零售市场的发展、回暖。

图3 2018年2月—5月杭州商品房销售面积对比

图4 2016—2018年上半年杭州区域中央空调市场增速对比

众所周知，2022年第19届亚运会，是杭州继G20峰会之后，最盛大的一场国际盛事。2018年是杭州地铁建设大年，杭州地铁三期规划的线路都将一一动工。杭州市同时动工的地铁将达9条之多，这些项目也都将在亚运会之前建成。毫无疑问，地铁项目将为中央空调行业带来巨大的“蛋糕”，尤其为国产中央空调的增长助力不少！

除了地铁项目，杭州亚运会新增场馆、改造场馆、基础设施建设等都需要用到中央空调设备，这些都将成为中央空调企业追逐的重点。而这些项目也都将会在未来两三年内释放出来，届时，对于中央空调行业会是极大的利好。

其实从2017年就已经可以看出，亚运会给杭州中央空调市场带来了一些重要的项目，最为典型的例子就是地铁项目。据《机电信息·中央空调市场》了解，不少国产品牌已经尝到了甜头，如：格力中央空调中标杭州地铁5号线一期工程末端机组项目，为其提供80台组合式空调机组等；盾安环境与杭州中车车辆有限公司签订了杭州市轨道交通一号线及六号线车辆项目空调采购合同，合同金额近9 000万元。

图5 2017—2018年上半年杭州区域中央空调家装、工装市场占有率对比

图6 2016—2018年上半年杭州区域中央空调家装市场增长

虽然目前市场并不景气，但是仍然有不少行业人士比较看好未来的工装项目市场。相较于2017年同期，2018年上半年杭州工装项目市场明显好转，比如生物制药、半导体厂房、电子厂房、中小型工厂及写字楼等都有不同幅度的增长。无论是欧美品牌，还是国产品牌，杭州工装项目市场的开放、包容程度越来越高，虽然价格竞争依然激烈，但是并不会阻挡行业稳健前行。

图7 2016—2018年上半年杭州区域中央空调工装市场增长

图8 2018年上半年杭州区域中央空调市场各大机型占有率占比

图9 2018年上半年杭州区域中央空调品牌销售规模占比

从各大机型产品来看，离心机、螺杆机、模块机均有着不错的发展。其中，随着中小型项目的逐渐增多，模块机产品增幅较大，磁悬浮离心机产品在一些节能改造项目中也有所应用，风冷螺杆在某些特殊领域也有所斩获。多联机产品虽然在零售市场遇冷，但是在项目市场仍有着稳健的发展。受益于宾馆、餐馆等沿街商铺项目的复苏，单元机产品仍然取得了一定的增长，发展势头较好。水地源热泵、溴化锂机组延续着以往的发展趋势，项目数量愈来愈少，但是在一些能源较为充足的领域中仍然有着固定的市场份额。

从品牌层面来看，作为中央空调行业的权重市场，杭州区域的品牌集中度相对较高，但仍有众多的品牌能够在市场中觅得良机，获得一定的市场份额。欧美品牌方面，江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵、顿汉布什在水机市场中掌握绝对的主动权，发展相对平稳。日系品牌方面，大金、日立、东芝、三菱电机、富士通、三菱重工、三菱重工海尔等品牌在多联机市场上占比相对较高，市场认知度也较高。国产品牌方面，格力、美的、海尔、天加、盾安、浙江国祥、奥克斯、志高等品牌均有不错的发展，其中，浙江本土品牌盾安、浙江国祥、奥克斯的发展可圈可点。

2 一线观点

梁大翼锁定目标，匹配资源，不遗余力——奥克斯中央空调杭州中心总经理

多年经营浙江市场，奥克斯中央空调在浙江地区的影响力日益扩大。奥克斯中央空调杭州中心总经理梁大翼介绍：“今年上半年奥克斯中央空调在浙江地区尤其是在项目市场取得了良好的业绩。”

据了解，2018年上半年，杭州中央空调总体市场并不太好，尤其是零售市场，受精装修政策的影响，毛坯房市场萎缩，而大型公建项目依旧不多，众多厂家的目光纷纷集中在中小型项目市场上。项目市场虽然占据很大的市场份额，但也是“僧多粥少”，竞争异常激烈。“奥克斯凭借产品技术优势、优质的服务以及合理的策略，在众多招投标项目中脱颖而出，成为最大赢家，例如在绍兴嵊州的新行政服务中心项目的招投标中，奥克斯在众多竞争对手中拔得头筹。”梁大翼表示。

奥克斯作为中央空调重要品牌之一，产品系列全面，覆盖范围广，广泛应用于家庭、宾馆、酒店、商场等单元或大型综合场所，这也是奥克斯中央空调一大优势。除了产品优势，奥克斯中央空调对于团队建设投入了很多资源，尤其是对业务员的激励政策鼓舞人心。

梁大翼认为，除了全面的产品线，务实的经营理念也是奥克斯中央空调持续发展的重要原因之一。奥克斯中央空调一旦锁定合理的目标，对于资源的匹配是不遗余力的，正是这种强有力的资源匹配力度，奥克斯在项目市场上的影响力日益提升，在未来还将持续发力。

何学睿借“亚运会”市场东风——顿汉布什杭州分公司总经理

凭借着多年来在杭州区域市场上的深厚积淀，上半年，顿汉布什锐意进取、不断开拓，取得了令其他品牌艳羡的市场成绩。同时，顿汉布什也树立了一系列典型样板工程项目，如杭州奥体中心、义乌高铁站、浙江理工大学、杭州电子科技大学等。而这些优秀成绩的取得，正是市场对顿汉布什最好的回馈。

在何学睿看来，2018年上半年，杭州区域中央空调市场保持了稳健的发展趋势。一方面，2018年世界游泳锦标赛、2022年亚运会等重大比赛都将在杭州举办，与之相关的设施配套项目已经开始规划和兴建，为中央空调行业提供了不少机会。另一方面，杭州周边的如生物制药、能源汽车、电池行业、商业综合体等项目相比往年都有所增多，大型冷水机组产品受益颇多。

众所周知，顿汉布什集百年服务经验，深耕中国中央空调细分市场，为各个领域的各个客户，提供系统化解决方案，提供细致周到的服务。凭借着专业的研发技术、丰富的产品类别、贴心的全程服务，顿汉布什在各种类型的项目中展示出强大的综合系统解决能力，赢得了客户的一致认可。

对于未来几年的市场发展前景，何学睿告诉《机电信息·中央空调市场》：“个人认为，从这两年的市场来看，杭州中央空调市场应该不会太差，最主要的原因在于2022年亚运会将带来不少的项目。水机市场比前两年有着明显的好转，商业综合体及工厂类的项目也将会成为市场的发力点。”

万玉军项目+零售，两条腿走路——富士通将军中央空调杭州营业中心经理

2018年上半年，富士通将军中央空调在杭州地区取得了不错的业绩。万玉军告诉《机电信息·中央空调市场》：“这一方面是因为富士通将军中央空调其强大的品牌影响力和优秀的产品品质深受客户认可，优质的服务保证了富士通的口碑。另一方面，富士通将军在中小项目上不断发力，已经占据一定的市场份额，并保持着平稳发展的趋势。”

万玉军认为，由于全装修配套等诸多因素的影响，2018年上半年杭州地区的零售市场遭受到比较大的冲击，但是这种影响在富士通身上表现得并不是十分突出。由于零售市场基数小，富士通将军还有很大的增长空间。

可以说，接地气的营销政策是富士通将军在杭州地区保持稳健发展的一大重要因素。富士通制定的目标较为合理，定位也是以项目为主，尤其是中小型项目，作为经营的重点，近年来在杭州地区发展较为迅速。目前，政府公开招投标的项目越来越少，基于此，富士通将军有着长远的规划。做项目不仅需要时间的沉淀，更重要的是政策要接地气。

除此之外，面对目前市场上日趋激烈的价格竞争，富士通将军有着自己的考虑。万玉军表示，产品不能局限于价格竞争，要做具有更高附加值的产品，把以往依赖于价格竞争的模式逐渐转变为提高技术性产品的推广上来，为经销商提供更加公平的交易环境。对于未来市场的规划，万玉军说：“一方面，继续坚持在项目市场上发力，另一方面，注重零售市场的拓展，坚持两条腿走路，保持发展的平衡与稳定。”

鞠慧以专业和服务赢得市场——海尔中央空调杭州中心商用空调产品总监

上半年，海尔中央空调杭州中心继续保持着稳健发展的态势，无论是在磁悬浮中央空调还是在家用中央空调等产品方面都取得了长足的进步。近几年来，海尔中央空调在杭州市场上树立了众多典型样板工程，比如：杭州得力房地产配套工程、海宁开元名都大酒店、浙师大东阳附属教育中心等项目。

随着国家节能环保政策的持续推进，政府开始大力推动促进企业绿色节能发展，众多企业为响应政府号召，对老旧厂房进行节能改造。海尔中央空调坚定不移地以生态圈为切入点，以客户需求为核心，通过更加节能的磁悬浮中央空调解决方案为客户带来实实在在的经济效益和社会效益。

海尔中央空调在服务方面也实现智慧升级，打造金牌服务。海尔中央空调运用“智慧服务体系”，从配送、设计、安装、监理、维保等环节，提供售前、售中、售后三位一体服务模式，让消费者享受到最快、最便捷的服务。在专业性方面，无论是销售前端还是销售终端，始终坚持专业化，在介绍产品、提供设计方案、调试产品、回答疑难问题等方面均给予客户最专业的解答。

据了解，在“互联网+”时代背景下，为了更深层次满足用户个性化需求，海尔中央空调还打造1+N互联网营销平台：线上通过品牌零售渠道，家装授权网站及自媒体平台进行营销；线下则通过大事件、异业结盟（如装修公司）等扩宽销售平台，通过线上线下营销模式相互配合、彼此补充，扩大用户交互的范围，提升用户交互的效果。

吴鑫水机向好，持续开拓市场——江森自控日立万宝空调杭州事务所经理

杭州地区作为华东地区炙手可热的市场之一，一直以来吸引着重多的中央空调厂家。多年来扎根杭州市场，江森自控日立万宝空调不断拓宽销售渠道，不断开发推广新产品，在水冷螺杆和风冷螺杆的推广销售方面取得了良好的业绩。

吴鑫认为：“今年上半年，由于杭州地区全屋装修政策的逐步推广，零售市场有所萎缩，但是水机市场却呈现稳定增长的态势。不过，今年杭州地区拆迁和棚改用户较多，零售市场仍然有较大的发展空间。”

凭借过硬的产品品质、优质的服务和用户良好的口碑，江森自控日立万宝空调在杭州市场增长稳定，尤其在工厂项目的应用上，打造了一个又一个精品工程。吴鑫说：“今年工厂新推出了V系列变频高效模块机组和WZ系列水冷螺杆机组，尤其是V系列变频高效模块机组十分符合杭州地区乃至华东地区的市场需求，受到了广泛的关注和认可。”

在吴鑫看来，与其他的水机相比，江森自控日立万宝的水机的定位更加清晰，目标指向性更加明确，主要集中在工厂项目上，更加注重产品的性能稳定性和性价比。同时，杭州地区有较多的台湾、日本企业投资的工厂，更加倾向于选择日系水机，这对于江森自控日立万宝来说是一大优势，竞争环境较为平缓。江森自控日立万宝空调也将牢牢把握住现有产品优势，通过产品的更新和技术的不断升级，布局渠道，做活杭州市场。

樊松建 周伟东稳健增长，再度发力——天加杭州分公司中央空调总经理樊松建、商空总经理周伟东

2018年上半年，杭州地区的中央空调市场人士普遍传达出一个声音：上半年杭州的零售市场显得尤为难做，尤其是零售占比比较大的品牌，受到了比较大的冲击。目前，杭州地区精装修配套覆盖面越来越广，毛坯房越来越少，零售市场有所缩水。而对于以酒店、餐饮以及学校等中小型项目为主打方向的品牌却取得了比较稳定的增长。

天加中央空调杭州分公司商空总经理周伟东表示：“近年来，天加中央空调在杭州区域取得了较为稳定的增长，尤其是在多联机方面持续发力。由于天加中央空调在杭州区域基数相对较小，受到市场波动的影响也相对降低，因此天加在杭州市场起步快、发力猛，连续几年基本达到翻番增长。”

在家装零售市场不景气的同时，不少品牌在中小型项目上的表现还是可圈可点的。天加中央空调在杭州地区主打中小型项目，成功拿下了如余杭区未来科技城的外国语学校等项目，取得了比较好的市场成绩。

另外，天加杭州分公司中央空调总经理樊松建告诉《机电信息·中央空调市场》：“与氟机相比，上半年杭州区的水机市场要好过很多。一方面，与去年相比，工厂等中小型项目有所增多，另一方面，在舒适性体验方面，水机的确更具优势。紧紧地抓住这个市场特点，天加的水机和末端产品在上半年均有着不错的表现。”

崔月桂携手渠道，稳步前行——志高中央空调杭州中心经理

杭州作为华东市场的重要地区之一，无论是经济发展水平还是消费水平都处在前列。志高中央空调在杭州地区经营多年，凭借领先的技术和专业的服务赢得了良好的市场口碑。近年来，志高中央空调积极地推崇工匠精神，专注于每一个品质细节，打造极致用户体验，赢得了渠道及用户的一致认可。

当前，整体市场渠道混乱，经销商流失现象严重，再加上原材料价格上涨、人工和物流成本增加，这些都进一步加重了经销商的负担。而且，过低的行业门槛导致市场价竞争出现乱象，利润做不起来，很多经销商难以支撑，不得不选择转型。

崔月桂告诉《机电信息·中央空调市场》：“杭州市场作为志高中央空调关注的重点区域，已率先应对当前市场进行了全新的调整和转变。未来，杭州分公司将在渠道、工程、推广、售后培训等方面不断改善，从而为实现目标提供坚实的保障。志高中央空调将采取多种措施，以最大限度保护代理商、分销商的利益，志高中央空调坚信只有这样才能与经销商朋友同心同德，在低迷的市场环境下共同做大做强市场。”

整合渠道资源，提升渠道凝聚力。如何有效加强渠道网络建设，建立扁平化的渠道也将是志高中央空调杭州中心在未来的重点工作。除此之外，志高中央空调还将不断加强开拓三四级渠道市场。

在崔月桂看来，做好渠道市场必须维护经销商的核心利益。近年来，志高中央空调向工程营销转型的步伐日益加快，渠道布局愈加完善，势必会在杭州市场上再接再厉。

程伟华赢在未来，信诚不变——浙江百诚未莱环境集成有限公司董事长

2018年，百诚未莱成功签下青岛江森自控空调有限公司的第一个约克多联机项目。据了解，浙江百诚未莱环境集成有限公司是一家以暖通类中央空调、采暖以及智能集成服务为主的大型企业，自2006年开始与海信日立公司合作至今，始终是海信日立公司的核心经销商。

回首过去，百诚未莱董事长程伟华谈到：“公司刚起步阶段，发展举步维艰，2005年与海信日立公司合作时，百诚未莱正好处于转型期。市场变化以及经验不足，给百诚未莱造成了很大的困难，海信日立公司竭尽所能为百诚未莱提供了相当多的支持和服务。”

如今，作为海信日立公司的核心经销商，百诚未莱曾连续多次荣获销售冠军，出货规模连年创造新高。“在得知约克多联机业务转移到海信日立后，百诚未莱克服重重困难，积极推进市场开拓，在产品不全且没有正式样本的情况下，与客户积极沟通，成功完成青岛江森自控空调有限公司约克多联机的第一个项目，为其他经销商树立了典型的榜样。”程伟华表示。

面对未来市场，程伟华说道：“回首过去，迎战未来，我们还需要不断思考、不断创新，携手并进，以更加积极的姿态，共同创造出新的、具有更大价值的业绩。在求新求变中实现跨越式发展。”

厚积方能薄发，合作实现共赢。百诚未莱将与约克多联机携手并进，以更先进的姿态，创造更多辉煌！

史波金开拓市场，不断进取——浙江洪昇暖通工程有限公司总经理

在杭州的众多核心经销商中，浙江洪昇暖通工程有限公司算是其中规模较大的一家。总经理史波金介绍说：“洪昇是一家针对智能环境集成领域的服务型企业，致力于为客户创造更加舒适、健康环保的智能家居体系，代理了日立、美的、志高等众多国内外知名品牌。”

目前，洪昇在杭州、绍兴等地均设有500 m2以上的体验展示厅，拥有中央空调、采暖、新风、热水以及智能集成系统，覆盖面丰富，定位清晰，年销售规模过亿元，服务体系完善，在当地有着良好的业绩和口碑。

谈起2018年的杭州市场，史波金认为：“随着精装修时代的到来，毛坯房市场越来越小，零售市场目前看来前景并不乐观，一些中小型经销商、夫妻门店面临着严峻的考验。经销商转型不易，在未来的市场洗牌中将会淘汰掉一大批人。”

凭借着丰富的从业经验，史波金对于市场的触觉十分敏锐。在刚刚涉及零售领域之时便做出了及时的调整，专注做精装修楼盘配套，维护好渠道和工程项目，确保了企业在逆风市场中的稳定发展。相比于零售市场的衰落，其在杭州地区的中小型项目以及轨道交通市场依旧有所建树。未来，洪昇在渠道和项目上的维护仍将不遗余力，稳步前进。

除此之外，洪昇不仅仅局限于现有的市场，还注重涉足新领域，开拓新市场，比如净水领域。史波金认为，相较于传统桶装水，如果有企业可以提供更加洁净、健康、廉价的纯净水，未来将会是一块市场“大蛋糕”。

程健“与奥同行”，坚持铸就品牌信仰——杭州健然暖通设备工程有限公司总经理

2018年上半年，奥克斯中央空调不断推陈出新，紧跟市场需求、坚守品质、大力创新，为市场注入了不一样的活力。得益于奥克斯中央空调重视产品、夯实渠道、铸造精品的理念，作为其长期的合作伙伴，杭州健然暖通设备工程有限公司坚持打造精品、优化服务，在杭州地区取得了较快的发展。

健然暖通集商用、家用中央空调销售、设计、安装、维护保养于一体，代理空气源热泵、天然气、锅炉等知名品牌，在工程项目上，尤其是酒店、医院等方面取得了突出的业绩。

在分析2018年上半年的市场形势时，总经理程健有着强烈的忧患意识。在市场环境好的时候不满足于现状，积极拓展市场，应对急速变化的市场环境。上半年，杭州地区的市场环境不景气，需要开拓新市场，健然暖通及时调整了自己的思路，在轨道项目和能源石化等方面将会有所涉足。

程健表示：“只有保持长远的目光，才能顶住市场严峻的考验和挑战。在取得诸多成绩的同时，健然暖通也意识到自身的执行力还需要进一步加强，将思想落到实处，同时及时调整战略，单打独斗的年代已经过时，只有加强与合作伙伴地紧密合作，更加高效地利用资源，才能实现共赢。”

程健还认为，健然暖通将继续携手奥克斯，专注于打造品牌信仰。依靠团队的销售、安装、维护等一体化服务和完善的售后保障服务，确保项目稳定运行，树立良好的企业口碑，在未来的道路上才能走得更远。

陈伟强携手格力，深耕零售市场——杭州有道电器有限公司总经理

据了解，2018年上半年杭州地区的零售市场并不景气，高成本、低价格的市场形势令不少经销商不堪重负，他们纷纷选择转型或者干脆转行。而有道电器总经理陈伟强却提出了不一样的看法：“今年上半年的零售市场看似很糟糕，其实还是有着很大的发展空间，或许由于一些经销商退出了市场，为剩下的经销商留下了部分发展空间。”

杭州有道电器有限公司是一家专业化的空调设备经销商，专业从事格力空调、中央空调、空气源、净水器、地暖、新风换气设备等家用电器经营，具有十多年的经营经验和良好的企业信誉。

之所以选择格力，陈伟强介绍说：“由于格力的品牌影响力越来越大，产品系列完备，价格实惠，质量稳定，在市场上已经成为一种刚需产品。今年的零售市场下滑，对于格力来说影响并不是很大，相比于去年下半年，今年上半年市场反而会好一点。”有道电器专注于深挖零售市场，与项目市场相比，零售市场更加稳定，多年来，有道电器取得了较快的发展。

陈伟强认为，放眼未来的中央空调市场，由于市场竞争越来越透明化，品牌之间的差距越来越小，企业之间的竞争更多地还是体现在服务上，更多的是要从客户的需求着手，才能更好地把握市场，发展渠道。同时，团队建设必不可少，销售和售后团队要更加细致化，以提升服务质量，赢得客户认可。

3 编辑感言

武林旧事

文｜王宇

武林，就是杭州的旧称。到现在为止，“武林”仍是杭城的重要地名，如武林路、武林广场、武林门等。

最近一段时间，杭州在中央空调业内算是出尽了“风头”，最主要的原因在于某家装零售经销商的卷款跑路。据业内人士分析，跑路的经销商通过低价团购的形式，共收取了消费者几十万元的费用，后来这笔钱被挪作他用，导致公司后续资金链出现断裂，经销商只能选择跑路。而不少人向笔者表示，这个事件主要在于经销商个人素质有一定问题，也不能把责任全撇给厂家和代理商。

对于这件事情，通过实地走访业内人士，笔者认为，有三个关键词值得我们关注，分别是“低价”“资金链”“素质”。首先，家装零售市场已经到了去拼低价、拼底价的时候，经销商只有这样做，才能赚取微弱的利润来维持公司正常经营；其次，与做工程项目需要垫资不同，做家装零售市场最重要的就是现金流，一旦资金链断裂，基本上可以宣告公司进入倒闭阶段；再者，关于素质问题，最主要的是因为如今的家装零售市场准入门槛太低，很多年轻的经销商在为人处世方面不够老道，而且自身实力薄弱、基础不牢。

全民创业的口号已经被淹没在滚滚向前的历史洪流之中，人口红利的消失、规范制度的逐渐完善以及房地产市场严格的调控，这些都已成为阻碍中央空调小微企业发展的拦路虎。另外，对于“夫妻店”“跑单帮”这类群体，你们应该要警醒了，或许接下来市场最先淘汰的群体就是你们。

杭州，是一个特殊的市场。作为准一线城市，在很多方面，杭州在向上海靠拢，以后的杭州市场将有可能成为如今的上海市场。与南京市场相比，杭州市场的开放程度要更胜一筹，杭州经销商的进取精神、发展思路、危机意识等都要好于南京。在笔者看来，南京的经销商应该要多向杭州学习，汲取精华营养，充实自己。

每个市场都是竞争者的武林，每个市场都有着许多的奇闻异事，关键是如何从“已知”中发现问题，从“未知”中发现机遇，才是行业中每个人应该去想、去做的。

小型经销商是否还hold住？

文｜陈玉明

2018年上半年，中央空调零售市场普遍迎来了大降温，尤其是在华东地区表现十分明显。为了解上半年杭州地区的市场情况，笔者走访了杭州区域多家中央空调厂家与经销商，他们传达出今年上半年零售市场普遍存在下滑的声音，有些品牌下滑甚至很严重。

浙江省是华东地区除江苏省之外占比最大的市场，无论是经济发展水平还是居民消费水平都相对较高，对中央空调企业在华东地区的发展影响颇大。应该说，此次走访杭州市场，非常具有代表性。

近年来，由于房地产限购政策的影响，新交房数量下滑严重，精装修配套逐步推广，毛坯房市场进一步被挤压，这是导致零售市场不景气的一个重要原因。除此之外，原材料价格上涨，物流以及人工成本的增加进一步加重了企业负担，而恶性低价竞争进一步压缩了利润空间，许多小型经销商、夫妻门店难以为继，他们纷纷关闭门店或选择转型。

面对零售市场如此严峻的形势，笔者不禁担忧，在这个零售市场的寒冬，小型经销们是否能够hold住？在走访中，笔者发现杭州地区的大型公建项目很少，厂家主要都把精力集中在小工装和轨道交通等项目上，像连锁店、小厂房等中小型项目市场依旧火热。但是，这些需要足够成本运作的项目对于小型经销商来说，更多的是心有余而力不足。

对于2018年下半年，甚至是明年，依旧有不少人不看好零售市场，行业洗牌或许在不久的将来便会到来。现在的零售市场似乎正处在一个拐点，尼采说：“那些没有消灭你的东西，会使你变得更强壮。”熬过这个寒冬，零售市场的春天也许不会太远！