C139模型在竞标项目管理过程中的应用

田厚坤

摘 要 本文针对竞标项目管理过程中存在的问题，利用C139销售管理模型管理竞标项目，销售人员依据模型中的因素得分获得C139值，公司据此做出竞标态势分析，这对竞标项目的过程管理有重要的指导意义，使用C139模型管理竞标项目可以提高胜率。

关键词 C139模型 竞标项目 管理过程

中图分类号：K826.16 文献标识码：A

0引言

随着我国市场经济的快速发展，企业之间的竞争越来越多，竞标工作越来越常态化，竞标是获得订单最为通行有效的方式，尤其是大项目，根据有关规定一般超过百万量级以上的项目都需要引入竞标。对竞标过程管理的管理非常重要，投标过程管理其实是一项专业性很强的系统工程。目前传统国企市场竞争意识不强，对竞标工作的过程管理欠缺，销售人员要控竞标流程，市场经理应用C139项目管理模型管理大型竞标项目，分别测出每个项目的C139值，通过C139控单力地图掌控进度，全面及时进行竞标项目跟踪及市场攻关指导。通过C139项目管理模型的科学运用，竞标项目可以提高胜率。

1 C139模型分析

C139是一个用于评测项目进度和预判项目成败的定量模型，包含9个C（Clear，9个项目必清事项）、3个F（First，3个项目趋赢力标杆）、1个W（Win，1个项目决定者态度）、教练（每项指标的测量标准）等14个要素，可应用到项目开发的各个阶段。14个要素具体包括：

1.1 C139模型中的C是指Confirm，测量与校准

探寻高质量的教练（COACH，主要指客户内部人士），与教练确认C139各项内容，获得准确C139值。教练不一定是项目的直接主管，单一定是项目决策人信任的人，并且可以为我们争取项目提供帮助的人。

1.2 C139模型中的1个Win，决定力

最高决策者（最终拍板人）选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程。让最高决策者做决策顺理成章，市场人员在销售过程中，除了要与客户打交道外，还要做他下属的工作，即“走流程、走程序”，要变成做决策或决定是下属的意见，最后顺理成章，最高决策者很容易就同意了。

1.3 C139模型中的3个First，趋赢力

（1）最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高。

（2）决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取過程。

（3）决策结构中的多数人认可我们。

1.4 C139模型中的9个Clear，必清事项

（1）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）。

（2）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）。

（3）客户的组织结构/主要成员接近点。

（4）客户关于此项目的决策结构及各人的影响力/定位/倾向。

（5）立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点。

（6）客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况。

（7）各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用。

（8）各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT。

（9）关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。

2竞标项目过程管理的重要性

目前竞标项目的过程管理方法欠缺，基本上是依靠个人感觉、经验判断，预判竞标项目的成败，竞标项目所处的状态无法定量地掌握，不利于市场攻关开展，并且不能给单位运作项目提供指导。竞标项目和一般项目管理有较大区别，竞标项目要突出过程管理的作用。

首先、运用系统工程的方法对竞标项目进行过程管理，管理过程和关键节点控制十分重要。大的竞标项目涉及的面比较广泛，有技术、价格、方案、供货周期、服务保障、客户认可度等因素。要综合平衡，不同阶段客户关注的重点也不一样。

其次、竞标项目的过程管理和市场分析有机结合，准确掌握竞标项目的外部环境、市场信息，针对自己的特点，如：方案优势、创新优势、价格优势、重量优势等，制定竞标策略，过程管理要监控到每个点。

3 C139模型在竞标项目中的运用

C139模型是一个可以定量的测量模型，竞标项目运用此模型可以预判项目走势，市场开拓人员准确掌握市场信息，依据C139的14个因素，可以给出C139模型的得分，即C139值。

（1）赢单区，C139值≥1W1F6C，C139值在此区间则竞标项目落入赢单区。

（2）输单区，C139值≤0W2F6C，C139值在此区间则竞标项目落入输单区。

（3）抖动区，0W2F6C

有A、B、C三家公司公司参加竞标项目，销售人员依据C139模型分别给三家公司打分，获得C139值。依据C139值，销售人员可以给公司决策层提供自身和竞争对手的优劣势，及时改变本公司的竞争策略，对竞标项目实施过程管理。

4用C139模型管理竞标项目可以提高胜率

利用C139模型管理竞标项目，项目当前所处的状态和走向都可以量化、可视地展示，给予公司管理者做决策依据。通过运用C139模型，管理竞标项目可以发现竞标项目存在的问题，更利于市场人员及时跟踪管理竞标项目，更快地适应变化的市场需求，从而有效提高竞标项目的胜率。

参考文献

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[2] 张磊.关于对项目销售管理的思考[J].市场营销，2009.

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