刍议如何提高新产品报价的准确率

周瑛

摘 要：产品报价与企业的利润联系密切，准确报价能够保证企业获得足够的利润，过高或者过低的报价均会影响到企业的经济收益，因此产品报价应当得到重视，与市场需求、产品成本以及产品价值情况结合起来，提高新产品报价的准确性。文章就0.4kV开关柜BLOKSET的报价为例，分析提高新产品报价准确性的方法。

关键词：新产品报价；准确性；经济收益

中图分类号：U263.4 文献标志码：A 文章编号：2095-2945（2018）21-0124-02

Abstract： The product quotation is closely related to the profit of the enterprise， the accurate quotation can guarantee the enterprise to obtain the enough profit， too high or too low quotation will affect the economic income of the enterprise， so the product quotation should be paid attention to. Combine with market demand， product cost and product value to improve the accuracy of quotation for new products. Taking the quotation of 0.4 kV switchgear BLOKSET as an example， this paper analyzes the methods to improve the accuracy of quotation for new products.

Keywords： quotation for new products； accuracy； economic benefits

1 新产品报价准确性的重要意义

新产品的报价与企业的经济收益存在直接联系，新产品报价较高时，虽然能够将产品的生产成本早日收回，给企业带来较大的经济收益，但是新产品在生产的过程中，消费者已经对新产品有了一个自己的价格定位，报价较高时，超过消费者的预期，将会导致商品滞销；另一方面，新产品报价较低时，虽然销售业绩上去了，但给企业带来的经济收益将会大打折扣，与企业开发新产品的初衷相违背，而且有可能造成市场的恶性竞争，对企业的正常运作产生影响。因此新产品的报价与企业的发展存在较为密切的联系，准确进行新产品报价，能够让企业获取足够的经济收益，对于实现企业持续稳定发展具有重要作用。

2 提高新产品报价准确性的方法

2.1 市场需求

记得十年前，GCS、GGD、XL-21这些开关柜在市场上算是低压开关柜的主流产品，产品科技含量较低，随着市场的发展，社会的进步，外资企业的介入，像ABB、施耐德、西门子等都推出了自己的低压原装柜，无论在外观、占地面积、供电可靠性上，是传统的国内开关柜无法企及的。一些大型政府办公大楼、商场、超市、学校、工矿企业，都需要采用更高级、更安全可靠的配电系统来提升档次。在这种形势下，许多成套企业开始着手合资柜的开发和研究，并与外资企业合作，进行工厂化，大规模投入生产。事实证明，这也是社会发展的需要。合资柜销量一直不错。在这种市场大环境下，公司与施耐德合作，开发了0.4kV BLOKSET开关柜。所以说，成套市场需求决定了企业能够通过新产品赚取利益，当市场需求呈现为供不应求的现象时，产品的数量不足以满足每一位消费者。物以稀为贵，新产品亦是如此，新产品的生产数量相对较少时，不会出现货物囤积的现象，因此可以适当提高产品报价。当市场需求呈现为供过于求现象时，新产品的数量较多，消费者较少，往往会面临销售问题以及货物囤积问题，这种情况下就要适当降低商品报价，提高商品的销售量，达到促销的目的。因此新产品报价的过程中进行准确的市场需求调查，还要注重新产品的宣传工作，将新产品的优势展示出来，调动消费者的消费欲望，扩大消费者人群。调查市场需求时，可以通过查阅往年的产品销售情况，根据往年产品销售情况来评估当前的的产品销售情况，并做好市场调研，了解消费者的需求，从而加强新产品的研发工作，将满足消费者需求作为主要目标。

2.2 新产品生产成本的报价

产品报价首先要结合的指标就是产品成本，包括原料费用、工作人员工资以及产品配送等费用，这些均属于企业在生产新产品过程中所消耗的费用，这些费用都需要通过将商品销售给消费者来得到补偿，正常情况下产品的报价应当高于产品成本，超出的这部分就是企业的经济收益，也是企业运行的主要目标，产品报价的过程中，就要将产品成本作为基础，加上预期经济收益从而确定产品报价。比如BLOKSET开关柜属于低压合资品牌，它以其领先的设计理念，卓越的性能，可靠的质量而赢得了国内外用户的好评。BLOKSET提供了多种柜型来满足不同应用的需求，它可以实现配电、电动机保护、功率因数补偿等方面的功能，可应用于所有需要高可靠性的低压系统。BLOKSET短时间内能够承受100KA的电流，主母线额定电流可以达到6300A，配电母线电流可以达到3200A，能够适用于多种场合，其性能与国内传统配电柜比较更为优异，而且具有外观新颖大方、组合方案灵活等优点，同样的其所需原料费用以及加工技术均高于国内传统配电柜，柜中的断路器和一些主要元器件必须采用合资施耐德品牌产品，因此它的价格比一般的国内传统开关柜要高出许多。对于它的报价，一定要慎之又慎。要让消费者了解它的性价比，了解它贵的理由。下面简单阐述一下它的成本构成。（1）各种原材料的用量（板材、铜导线、铜排、走线槽、扎带、螺栓等等）：板材落料方式、母排安装方式、二次走线方式、辅料的使用等等，都要靠技术人员与车间人员在遵守有关开关柜制造工艺规定的前提下，使每一步工序都做到效益最大化。（2）主要元件的采购价格（板材、铜排、断路器、智能表计、浪涌保护器、电容电抗等等）：现在一些企业每年都会对一些重要元器件進行统一招标，按照最低价中标的原则来签定年度协议，作为当年采购元器件的价格数据。（3）开关柜内一些小型零配件的外购：小型零配件种类繁多，如角钢、安装横梁、各种绝缘支架等，如果自行生产需要大量模具，得不偿失，一般都会考虑在专门从事零配件加工的熟悉厂家进行外购，既缩短了工期又比较实惠。（4）为了提高新产品报价准确率，报价软件的日常维护更新也是非常重要的；报价软件中数据库的及时更新，根据原材料变化情况，特别是变化较大时，及时启动柜体、辅料的核算，以保证柜体、辅料成本价格的准确性。再比如铜排价格，可以说一天一调，要专人负责对报价数据库及时进行更新。（5）对板金、装配人员工时的合理定额：在新产品试制阶段，人工工时量、定额数肯定偏高，要综合考虑在进行工厂化大规模生产时产生的平均定额。当然，随着新产品订单的逐渐增多，相信工人工时量的确定也会更加趋于合理。（6）报价应注意的其他事

项：比如像BLOKSET的电容补偿柜，必须采用凝露控制器且安装排风设施；开关柜主母排及分支母排必须按规定距离安装母线支架和绝缘套；母排侧进线与后进线的用量大不相同；它的N母排与保护接地母排的规格应严格参照国标进行；它的出线柜功能单元的分隔方式等等。（7）新产品一些标准方案的确定：现在许多成套企业都有自己独立的设计部门，专门从事一些中小用户的图纸设计，因此在满足用户需求的前提下，可以针对不同容量的用户，制定几套标准方案，进行推广。标准方案的制定与推广，无论在进行生产、报价、销售、维护方面都占尽优势。因此公司在对BLOKSET开关柜的多种方案进行试制时，报价必须依据上述几个方面去执行，报价人员必须与试制技术人员和车间试制人员一起，跟踪整个产品、各个方案的试制过程，及时做好各项记录（材料用量、走排、走线方式、元器件安装部位、辅件用量等），使整个产品的生产成本报价不会有太大偏差。有条件的话，还可以和兄弟单位互相沟通，记得在试制时，公司专业试制人员就去另外成套厂多次，在生产现场和验收现场，甚至和用户进行沟通，取其精华，大家一起改进方案，想尽办法使每道工序都做到最合理、使效益最大化，准确的进行生产成本定价。而有了准确的成本定价，是产品报价有力的数据支撑。当然，任何一种新型开关柜的准确报价，短时间内是不可能完成的，需要经过大量反复实践、论证，与财务部门、生产车间核对大量数据，多个工程、多种方案相互比较，力求一次比一次更接近实际成本，这个过程可能要维持几个月甚至几年。产品报价中需要做到超过产品的成本并无限接近最理想的价格定位，符合消费者的期望性价比，才能够主动去定购，尝试采用新产品。因此在新产品报价中，需要结合产品的准确生产成本，还有它现阶段在市场的价格定位，避免过度亏损或虚高报价的情况发生。一方面，企业可以从产品成本入手，在满足消费者内心价格定位的情况下，通过提升技术手段，来最大程度减少成本，从而在同样的销售价格下提高经济收益。另一方面，在市场运行一段时间后，各方面生产条件、采购环境、订单数量都满足一定条件后，产品成本可能会有所下降，产品报价也可随之下调，产品报价也就低于消费者内心的价格定位，有利于新产品的销售与推广。

2.3 商品价值

BLOKSET开关柜作为合资开关柜，从2002年引进至今，以其模块化的的设计、灵活的组合、检修方便、互换性好等特点，赢得了国际和国内用户的充分肯定，客户应用领域遍及建筑、工业、能源、基础设施的各个领域。而且它的主要元器件，框架断路器和塑壳断路器都需采用施耐德产品，它的供电可靠性和安全性是毋庸置疑的。消费者对产品的价值认知决定了产品的价格，产品价值又与产品的基本性能之间存在较为密切的联系，产品性能较好，能够满足消费者的需求，其价值将会体现出来。所以说，价值是消费者需要的中心内容，也是他们选择产品的首要因素，产品价值是由消费者需要决定的。截至目前，BLOKSET开关柜全球销量已突破55万台，国内销量已超过28万台，实现每11分钟销售一台的行业传奇。所以，BLOKSET开关柜在各档消费者的心里已得到了认可。符合产品价值的报价主要通过对比的方法凸显出来，新产品在上市运行一段时间后，它的供电可靠性、返修率，操作方便程度都将体现出来。消费者通过对新老产品的性能对比，将老产品的价格作为依据，在老产品的价格上进行加减，从而确定适合新产品价值的报价。当然另外还有同行企业间的竞争、其他品牌开关柜的介入，都会影响开关柜价格的定位。

3 结束语

在现今市场环境下，制定新产品的价格政策的目标，是鼓励生产者的积极性，促进新产品的发展、科学技术的进步，加速产品的更新换代，但又要照顾消费者的利益，尽可能做到物美价廉。所以新产品报价准确性占据着重要的地位，与企业持续稳定发展联系密切，在新产品报价的过程中，需要做到与产品成本、产品价值以及市场需求相结合，提高报价的準确性，为企业获取更多的经济收益，实现企业持续稳定发展的战略目标。

参考文献：

[1]袁晓生.解决BLOKSET配电柜安装的技术问题[J].价值工程，

2010，29（12）：229-230.

[2]刘永勇.BLOKSET低压开关柜技术探讨[J].城市建设理论研究：电子版，2012（15）.

[3]李凡，吴斌，邓家 .需求产品报价系统的研究[J].中国机械工程，2003，14（6）：497-500.