基于职业能力培养的高职商务谈判课程改革与实践

李香萍 袁洪华

摘 要：《商务谈判》课程为高职市场营销专业的核心课，通过本课程的学习，学生应具备运用商务谈判策略进行有效谈判的能力，为从事相关营销岗位工作奠定谈判基础。为了更好的实现教学目标，有效改变《商务谈判》课程两多一少，即理论讲授多、案例分析多、谈判技能培训少的教学现状，课程进行了两项改革：一是进行了课程的重新设计，教学内容的选择与组织紧贴相关市场营销工作岗位需要，共设计了12个工作项目；二是强化了商务谈判的技能培训，通过多种形式的谈判实训，学生商务谈判技能得到了有效的提升。

关键词：课程设计 技能训练

中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）12（c）-190-03

《商务谈判》课程为高职市场营销专业的核心课，通过本门课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，具备运用商务谈判策略进行有效谈判的能力，为工作后从事相关营销岗位工作奠定谈判基础。为了更加有效的培养学生的职业能力，对商务谈判课程进行了不断的改革探索，形成了系统的商务谈判课程设计与商务谈判技能训练方法。

1 商务谈判课程设计

高职院校专业课程的教学设计，要精确瞄准工作岗位，充分体现职业工作过程，强化工作技能的提升。具体到商务谈判课程的设计，则首先要明晰人才培养目标，界定高职市场营销专业的就业岗位。为此，我们教学团队对企业、毕业生、行业专家进行了多次调研，调研企业涵盖的行业较为广泛，有汽车制造业，汽车销售业、食品制造业、商贸业、纺织制造业、房地产行业；20家企业中，8家企业为大型企业，12家为中小型企业。

通过调研，了解了学生未来就业的主要行业的发展趋势，清楚了企业对营销人员的实际需求状况，掌握了营销人才结构现状和发展趋势，明确了高职市场营销专业培养规格、服务面向，明晰了市场营销人才的培养目标。

对于高职市场营销专业而言，学生毕业后的主要就业岗位是：销售经理、市场主管、客服经理，三大主要就业岗位的职业素质、职业能力要求，是商务谈判课程设计的主要依据。

1.1 高职市场营销主要工作岗位及职业能力

主要工作岗位及职业能力描述，如表1所示。

1.2 《商务谈判》课程设计

商务谈判课程是依据市场营销工作任务和职业能力分析表中营销及管理相关工作所需任务设置，课程教学内容的选择与组织紧贴各工作岗位需要，以商务谈判的工作过程为依据，共设计了12个工作项目，如表2所示。

2 商务谈判实训

商务谈判课程是实践性很强的综合性应用学科，学生不但要了解商务谈判的基本理论，掌握谈判各个阶段的策略方法和技巧，懂得商务谈判的沟通技巧与商务礼仪，更要拥有运用理论去谈判的能力。

熟练的谈判技能要通过重复的训练才能得到，如何提升谈判能力，就要求谈判技能教学设计恰当，本谈判技能教学设计了一个供应商产品进驻超市的贯穿综合项目的设计，一个商务谈判模拟比赛，在训练形式上，既有一对一、二对二谈判练习，又有小组对小组的多种模拟练习。

2.1 大型综合项目的设计

课程按照“做、学、教”一体的理念设计，综合实训项目的设计与课程项目的设计一致，成为训练学生职业岗位综合能力的载体。综合实训项目为某供应商进驻某超市的商务谈判，每一对谈判小组分为超市和供应商两方，整个课程依照谈判前准备—谈判开局气氛营造—谈判磋商—合同签订的工作流程展开。

2.2 技能训练方式

2.2.1 依照谈判流程，多种形式谈判训练

为了在有限的课程教学中，更有效地提高学生商务谈判技能，在技能训练方式上，采用了一对一、二对二、小组对小组的多种谈判训练方式，在谈判的不同阶段进行实施。

在商务谈判准备阶段，注重谈判团队建设和训练。成立4～6人的谈判小组，每个小组进行谈判角色分工，通常有谈判组长、主谈、秘书、销售主管、财务主管、法律专家等角色，小组成员共同进行商务谈判信息的搜集与分析，谈判计划书的拟定。

在商务谈判磋商阶段，询价、报价、讨价还价、让步环节，进行一对一、二对二的训练方式，能够让每一位学生有练习机会，提高每一位学生的谈判能力。

在僵局处理、成交、合同签订环节，采取先一对一，之后小组对小组的谈判训练方式，让每个学生既有练习谈判的机会，又能与小组成员相互配合，施用谈判策略进行谈判训练。

2.2.2 举办模拟谈判比赛，提升谈判综合应用能力

在经过近一个学期的谈判流程各个环节的训练之后，最后组织学生举办一场商务谈判模拟比赛，模拟谈判比赛是对现代商务礼仪和商务谈判有关理论和特点的实战演练。通过模拟谈判，可以使学生进一步掌握商务谈判理论，学会制定谈判方案，灵活运用谈判策略，自身谈判班子协调配合，最终提升谈判人员的职业素质，锻炼谈判人员的应变能力。

在模拟谈判比赛中，要经过三次抽签环节，分别确定谈判小组成员，确定每个小组的谈判案子，确定谈判对手，每一小组谈判人员4～5人为宜，模拟谈判时间设定45分钟左右，

模拟商务谈判比赛流程包括：背对背演讲—开局气氛营造—磋商—休会—最后谈判—合同签订—签约仪式。

模拟谈判比赛，既检验了學生商务谈判学习的成果，又是商务谈判的再一次实训，实现了学生商务谈判能力及谈判素质的升华。以赛促学，赛练融合，是商务谈判学习的最后重要一环。

参考文献

[1] 邓有佐.商务谈判综合实训教程[M].北京：北京交通大学出版社，2011.