如何救活“犹豫”的生意

于航

多家皮鞋店集中在一起，成为某市步行街的一道亮丽风景。风景是不错，可竞争激烈，生意难做，大部分店老板都皱着眉头。刘明生鞋店的生意却一直不错。

一次，有位女士看中了一双新式皮鞋，站在柜台前翻来覆去地看，问着无关紧要的问题。很明显，她是因价格太贵而犹豫不决。刘老板猜透了她的心思，于是上前对她说：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否再看看别的？”“不不不，就要这一双。能不能优惠一些？”“能，给您优惠20元。”刘老板说道。就这么简单，这位女士立刻买下了那双皮鞋。

刘老板的問话乍听起来很简单，仔细琢磨，当中藏有很深的奥妙。它有效地激发了那位小姐的购买欲。那么，“犹豫”的生意怎么就做成呢？

“犹豫”的生意最容易“黄”，假如刘老板不吭声，女顾客很可能在犹豫不决中放弃购买。

通过激发顾客的购买欲，促使顾客在犹豫不决时做出果断的购买决定，是一种营销技巧。掌握这种营销技巧的基本要领是：①确实看出顾客在选择商品时犹豫不决的神态。②用循循善诱的激将语言诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客。比如刘老板说的“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”不仅尊重顾客，而且“您是否愿意再看看别的”一下子抓住了顾客的心理，促使犹豫不决的心态向果断方向快速转化，结果生意愉快地成交了。只要像刘老板那样用婉转的方法加以诱导，“犹豫”的生意十有八九能成交。