钢铁电商，在探索中整合产业资源

文/苏航

一、引言

从2013年初开始直至2015年，我国出现了钢铁产能严重过剩、钢价大跌、大量钢铁企业亏损甚至倒闭的情况。这段时间，两个新型工具发挥突出作用，帮助钢铁企业渡过难关：其一是螺纹钢、铁矿石等黑色系商品期货，为企业提供了套期保值的金融工具；其二则是本文试图讨论的“互联网+钢铁销售”的钢铁电商，它为钢铁行业缩减了交易成本、物流成本，又提供了行业深度数据。

二、我国钢铁电商发展的基本背景

钢铁生产是一个国家现代化建设的最基本需求之一。在改革开放后，经过政策出台、技术引进等途径，成立了宝钢、武钢等大型现代化生产集团，使我国钢铁行业的总产量有了突飞猛进的提升。

据上海期货交易所的官方手册介绍，2015年我国粗钢产量占到了全球的50.26%，超过10%用于出口。庞大的出口量缓解了国内钢铁供过于求的矛盾，但却引来了国际钢铁行业的强烈不满。据上期所统计，2015年我国钢铁出口遭遇了37起反倾销案件，从美国、日本等发达国家到墨西哥、马来西亚等发展中国家均表示抗议。

由此可见，我国钢铁产业的改革势在必行。供给侧改革从2015年底开始实施，关闭了大量落后产能。钢铁产业不再一味强调总体产量的上升，而开始注重生产环节的环保、钢材品质的保障、物流环节的成本优化等。而另一方面，钢铁电商通过类似“淘宝、京东”的模式为产业提供了全行业信息交流的IT平台，开始解决钢铁产业升级优化的需求。因此最近几年里，钢铁电商得以快速发展。

三、我国钢铁电商发展的主要进程

总体而言，钢铁电商行业处于快速发展，但商业模式仍未成熟的阶段。目前我国钢铁电商企业数量众多，但具有实际影响力的不超过20家，其中只有2家在A股挂牌上市（上海钢联、欧浦智网）。我国钢铁电商的发展进程大概可总结为四个阶段：

（1）初级探索阶段：2000年～2010年

这是钢铁电商平台的探索阶段，主要以钢铁资讯、资源供求信息发布为主，线上直接撮合的交易极少。2000年，钢企开始自建电商平台，如宝钢旗下的东方钢铁和几大钢厂联合控股的中联钢。2005年钢贸商、第三方IT企业等主体陆续参与电商平台建设，并开始尝试撮合交易服务。由于钢铁行业历史遗留的利益分割问题，以及整体行情不景气，钢铁B2B企业在缓慢中前行。

（2）市场启动阶段：2011年～2014年

2012年找钢网成立，标志着钢铁B2B电商2.0时代到来。在线交易、供应链金融、物流仓储等业务逐渐成为钢铁电商平台新的竞争力。各路资本开始涌入，多家企业获投并挂牌新三板和创业板、A股主板，钢铁电商市场进入启动期。

（3）高速发展阶段：2015年～2020年

2015年近10家钢铁电商平台获得融资。2016年找钢网宣布获得E轮11亿融资，并向外界公布第一季度实现全面盈利，并有寻求挂牌上市的意向；上海钢联、欧浦智网也在年报中披露，营业收入连续数年稳步递增。钢铁B2B电商初见成效，开始进入高速发展期。

（4）应用成熟阶段：将在2021以后

目前钢铁电商的几大业务板块——撮合寄售、信息数据和物流融资，均未形成稳定盈利的能力。电商平台撮合业务中的企业数量很庞大，但是毛利润实在太低；信息数据业务在个别电商平台上，达到成熟、实用程度，但其营业收入却始终只占少部分；物流、融资业务则比传统的撮合业务需要大得多的资金量，而且还需要额外兼并一些上下游的资源。现在仍是钢铁电商群雄逐鹿的时代，哪家最领先尚未有定论，但可以期待最终将有佼佼者从中脱颖而出。

四、我国钢铁电商的业务种类

（1）撮合业务/寄售业务

撮合与寄售业务是钢铁电商最早期、最根本的业务，正如同更早几年崛起的阿里巴巴等零售电商平台，钢铁行业的电子商务平台也借助计算机网络技术整合了用户资源。它为大宗商品的卖家和买家提供了一个线上交易平台，商品的买家不但可以一对一地看到卖家过往的交易信用，而且可以一对多地同时看到全市场各卖家在不同地区、不同规格商品的报价，从而选择最适合自己的商品购货。

图1 “上海钢联”—— 钢铁交易营业收入增长情况

撮合与寄售两种模式的区别在于：电商平台的撮合业务只是提供一个网上挂单/询价平台，买家和卖家对货物价格的协商、钱货交易划转却均与平台本身无直接关系，平台既不参与货物交易也不参与货物结算，即撮合业务是“类淘宝”模式。而寄售业务中，电商平台会向卖家购买货物，之后马上转手把货物卖给买家，即平台会参与到货物的交易、结算中，但电商平台会将每笔买卖凑成闭环交易，货物只会在电商账户中逗留很短时间，不带来价格波动风险。换言之，寄售业务是“类京东”模式。（见图1）

目前大多数钢铁电商公司都还没有上市，也就没有披露业绩的义务。这里只能选择已上市的龙头钢铁电商“上海钢联”的年报数据，来推测钢铁电商的扩张情况。图1中对比了2011年至2017年，该公司的钢铁交易营收（撮合业务与寄售业务加总）和我国同期粗钢产能的扩张速度，可以发现该公司钢铁交易营收呈指数型增长。上海钢联能够扩张得如此迅速，是因为它利用自己优质的平台服务吸引了大型主流钢厂改变了原有的销售方式。钢铁电商的市场潜力很大，据某财经媒体的不完全估计，约有4000亿元的待开发市场空间，因此现在仍有大量空间让钢铁电商企业发挥自己的优势，用“互联网+”的理念去改变“钢厂->大贸易商->小贸易商->工地/店面”这个传统销售方式。

（2）钢铁产业的数据商城业务

钢铁电商与上游钢厂、下游贸易商/建筑商都有密切来往，因此对现货行情的存量、价格、最新消息等有着良好的掌握。大多数钢铁电商都提供了最新行情的信息推送服务，这些信息推送服务是免费或仅收取极少量费用（正如同“新浪财经”网站上的免费行情）。

图2 “钢联数据”客户端软件的用户体验度非常好

但是随着近年来期货市场、金融市场的不断发展，专业金融机构、现货贸易公司甚至钢铁生产企业对数据的需求越来越大、越来越精专，更需要准确、全方位的历史数据库和实时数据库。于是一批专业的大宗商品数据商企业出现在市场上，如卓创资讯、中国粮油信息网等。钢铁电商也试图参与到数据业务中，但由于种种条件限制，目前能够满足分析需求的电商数据库寥寥无几，而IT软件产品成熟、数据真实性被业内认可、用户体验度又比较良好的钢铁电商企业只有“上海钢联”一家。

仅钢铁类数据而言，上海钢联的数据商城业务确实一枝独秀，权威性也获得了市场的承认。大多数钢铁电商的数据服务基本只通过网站、电话、微信推送等方式进行，而上海钢联则有专业的IT团队维护着在电脑上使用的exe客户端软件。该软件名称为“钢联数据”，供新用户免费使用15日，具有两大突出优点：其一，用户体验度非常好，用户在浏览、提取数据时能感受到该软件同时具有网页、Excel图表的操作特性，行业内的数据分析师接触该软件后上手速度很快；其二，该软件的数据库非常庞大、全面、更新速度较快，而且比较具有权威性，甚至若仅考虑钢铁类的商品数据，相比起传统的金融数据软件巨头如Wind、iFind、Bloomberg等，钢联数据的权威性也毫不逊色。（见图2）

目前，“钢联数据”的权威性获得了行业的承认，但是由于它的售价偏贵，仍未得到广泛普及。虽然这个产品质量很高，但它带来的营业收入在整个公司的营业收入中的占比仍然很少。

（3）物流业务/金融业务/自营业务

虽然撮合业务和数据商城业务是钢铁电商重要的营业收入来源，但却都有着明显的局限性。不少钢铁电商参照零售业电商平台，认为物流业务、金融业务很可能是钢铁电商行业的新出路，因为物流和金融正是我国钢铁行业“大而不强”所出现的短板，是行业升级的大方向所在。

物流业务指的是，钢铁电商企业通过购买仓库、雇用运输车队，或者通过与第三方仓储公司、物流公司保持紧密合作，来为其电商平台的钢铁企业客户提供比市场平均水平更优质、更高性价比的物流仓储服务。如果钢铁电商的物流业务发展壮大，将改变我国钢铁行业两个不尽如人意的特点：一是市场区域性明显，二是物流中间环节过多、效率偏低。对于第一点，可以举个例子，比如浙江的宁波钢铁公司，它的铁矿石从北仑港用公司专建的传送带运至高炉厂区，而钢铁制品生产好之后，大部分都在省内能找到贸易商、工地等买家；虽然该企业的原料运输成本、产品销售成本都优于同行其他公司，但是具有太过强的地域性限制。（见图3）

对于第二点，据兴业证券研究员分析，我国钢铁行业物流的中间环节很多（图3）。如果钢铁行业的物流得以信息化、市场化，将有几方面好处：一是降低物流空车率、二是降低物流过程中的库存水平和仓储费用、三是提供更广的区域性覆盖。这几方面正是钢铁电商在物流业务的潜力所在。

钢铁电商的金融业务，是一种参照阿里巴巴电商的“支付宝”或京东平台的“京东白条”的一种电商金融业务，但又有所不同。具体地说，它主要为钢铁企业提供两种类型的服务：一是小型钢铁企业在向钢铁电商平台做短期贷款时，可以获得稍稍优于银行贷款的资金成本，因为钢铁电商可以“把筷子捆绑在一起不易断”，发挥组团优势从而获得稍微更优的贷款成本。二是任何钢铁企业阶段性资金困难时，钢铁电商可以提供“先提货、后交款”或者“质押仓单、获取融资”的服务，即以钢铁企业的信用（未来现金流）或者现货库存作为抵押，来提供短期融资服务。

图3 我国钢铁物流状况示意图

表1 互联网对钢铁贸易的实现方式和经济价值的影响

钢铁电商的自营业务，则很接近普通钢铁贸易商的模式了，指的是钢铁电商在本公司管理下的仓库中存放钢铁产品现货，在市场整体钢价偏低时购入钢材产品，在市场整体钢价偏高时卖出钢材产品，从中赚取价差带来的利润。相比普通的钢铁贸易公司，钢铁电商的资金规模、信息获取效率都明显要更优，做钢铁现货自营可能有一定优势。但总的来说，这项业务难以成为钢铁电商的主攻方向。

五、钢铁电商对钢铁产业的影响

钢铁电商从2012年起加快了发展步伐，其中有两个重要原因：一是我国钢铁产量增速过快，出现了行业发展粗放，体量大而效率较低、环保代价大等问题，在近几年已经到了必须升级、改造的时刻；二则是国家逐渐从政策层面把“互联网+”的概念引入钢铁行业，如2015年两会上李克强总理提出要“站在互联网+的风口上顺势而为”，随后工业和信息化部又出台了《钢铁产业调整政策（征求意见稿）》，钢铁企业对自身进行IT化升级是国家政策大方向支持的。

钢铁电商的兴起，最直接影响到的是钢铁贸易企业和钢铁生产企业，因为这两者是直接参与钢铁电商控股、作为客户使用钢铁电商服务或与之形成竞争的企业主体。随后，证券界分析员、期货界分析员也开始把目光投向这个新兴的电商行业。目前钢铁电商并没有绝对成熟、稳定的经营模式，各方面对它的评论也没有形成统一意见。而这里，总结了一些行业内比较有代表性的观点。

（1）钢铁贸易企业的观点

前文说到，钢铁电商会提供类淘宝的网上交易平台（进行报价、撮合），还可能涉及物流、仓储服务。这几项业务正好是传统钢铁贸易企业的重要业务，因此钢铁电商和传统钢贸公司必然存在竞争关系。2017年5月《中国冶金报》以“钢贸商与钢铁电商平台如何融合发展”为主题，采访了天津市3家钢贸企业。采访中，天津某钢铁贸易有限公司王经理说，“传统钢贸企业和新生钢铁电商，在产业链中都起着纽带和桥梁的作用，但二者之间又有区别。钢贸商主要是以‘点对点’面向钢厂和用钢企业，通过电话或上门洽谈等形式完成交易。它们延伸的触角比较长，能够在经济欠发达地区和一些对电商认知不够的群体中发挥重要作用。但每家钢贸商只能覆盖当地的钢厂和用钢企业，具有一定地理局限性。钢铁电商则起到了资源整合的作用，把钢厂的资源放在电商平台上，直接面向广大用户，并打通整个流通环节构建钢铁产业链生态圈。”

这位钢贸经理的回答比较有代表性地总结了，虽然传统钢贸和钢铁电商有竞争关系，但是在具体服务对象上、服务方式上仍然具有区别。正如该采访最后总结的那样，传统钢贸“最大程度地控制当地上下游资源”的理念将受到电商兴起的冲击，但两者不太可能完全恶性竞争，而更可能是在融合中改造、发展。

（2）面临“互联网+”挑战的钢铁生产企业的观点

虽然目前钢铁电商的母公司以大型钢铁贸易企业或第三方IT类企业居多，但钢厂搭建运营的电商平台也有成功代表，比如宝钢集团筹建的“欧冶电商”和沙钢集团筹建的“玖隆在线”等。钢厂搭建属于自己的电商平台的目标，部分原因是响应政策，更重要的对自身企业管理、销售渠道进行信息化升级。但对很多钢厂来说，这个过程实现起来仍存在一定阻碍。

《中国冶金网》在2017年中国钢铁产业链电商高峰论坛召开前夕对全国22家钢厂做了一次调研，其中19家钢厂认为钢铁电商是行业趋势所在，没有钢厂认为成熟的钢铁电商会为行业带来负面影响，也没有钢厂认为行业不需要钢铁电商。具体地说，规模大（年产1000万吨以上）的钢厂资金力量雄厚，过半数会选择自行（雇佣专业IT团队等方式）搭建电商平台，规模小的钢厂更倾向于购买“智慧工商”等第三方IT企业服务来将电商平台的搭建、运营外包出去。不过，所有被调研的钢厂都认为目前做电商比较困难，搭建电商平台仍只是个计划、尚未实施。

据兴业证券研究员总结，在未来几年内，大型老牌钢厂可能会选择自行搭建信息化生产平台，包括电商平台，来优化企业内部的生产流程、管理流程。但是中小型钢厂就没有这个条件了，搭建自己电商平台难度明显更大，故市场上已经发展成熟的电商平台将主要为中小型钢厂服务。

（3）关注钢铁行业发展的其他机构的观点

证券研究员、期货研究员也会关注钢铁电商对钢铁行业的影响，不过更多是关心它能否创造额外经济效用或投资价值。

表1是安信证券2015年对钢铁电商的总结，认为钢铁电商最重要的两个价值是：实现了钢铁行业数据的廉价化、满足了中小型钢厂、中小型钢贸商、中小型用钢企业的个性化需求。

若该券商分析准确，那么钢联数据、卓创资讯、西本新干线数据等行业数据业务和针对中小企业的小额贷款、个性化服务将会是钢铁电商将发展的重点方向。

六、钢铁电商目前的盈利情况

营业收入一定程度上反映了企业在市场中的占有率及市场对该企业业务模式的认可。如图4，我国两家上市公司（上海钢联、欧浦智网）在2011年至2017年间的营业收入总额都有着突飞猛进的增长，其增长速度显著快于我国粗钢产量的扩张速度。具体数字上，同期我国粗钢产量每年增长约4%，而欧浦钢网营业收入每年增长约50%，而上海钢联的营业收入增长则更快。（两家企业营收的毛利率差异很大，故不必刻意去对比两者的营收数字大小。）

钢铁电商与个人客户、中小企业客户的距离很近，登录其网站就能看到各项服务的详细说明，但是每项服务的收入情况就必须从会计报表中查询了。表2和表3是两公司最新年报中公布的分产品营业收入及毛利率情况，可以看到传统的钢铁电商业务，包括撮合、寄售、现货商城等业务，是营业收入最主要的组成部 分。然而，这些传统业务的毛利率是极其低的。它们起到的作用是将传统钢铁贸易从线下搬到了线上平台，而钢材产品贸易的毛利率一直以来都比较低，这一点也并没有被电商平台所改变。

图4 2011～2017年——上市钢铁电商企业的营业收入

表2 上海钢联——分产品营收占比和毛利率

表3 欧浦智网——分产品营收占比和毛利率

另一方面，代表行业升级方向的数据服务（即信息服务、咨询服务）和金融业务等，虽然毛利率很高，但营业收入占比非常低。预计未来两年，这些新业务仍远远不能提升钢铁电商的毛利润。（见图5）

如果说营业收入反映市场对企业业务的认可，那么净利润就反应企业的真实生存能力。相比起2011年～2017年期间，钢铁电商营业收入的火箭式增长，两家上市的钢铁电商公司在净利润方面就并没有出现突破式增长了。如图5所示，欧浦电钢虽然营业收入较低，但净利润却更高，而且大体呈平稳缓慢增长的态势；上海钢联虽然营业收入高，产品知名度、行业认可度、用户数量都更胜一筹，但在净利润表现上却不尽如人意。2015年上海钢联出现了大额亏损，业内概括两点原因：一是当年该公司库存里的钢材遭遇了价格下跌的损失，二是当年该公司在数据软件上投入的IT成本过大。

图5 2011～2017年——上市钢铁电商企业的净利润

由此可见，营业收入增长、市场占有率增长未必能直接推动利润增长；而新型业务进展顺利，也未必能马上创造新的利润来源。钢铁电商依然任重道远。

2018年《中国经济时报》围绕钢铁电商问题做了一次简单采访，采访中电子商务研究中心B2B与跨境电商研究部主任张先生说到，钢铁电商的盈利模式尚未完全稳定，存在变数。钢铁电商要想谋求发展，首先应立足贸易商这个角色，加大对垂直领域服务的投入，布局物流、仓储、金融等领域，并在平台上吸引合作伙伴。总之，传统钢铁供应链的优化，才是竞争的突破口。

在该采访中，中钢电商执行总裁郑先生却持有不同意见。他表示，首要的任务是让平台的交易体量达到一定的程度，然后再去注重交易后端的供应链服务，比如仓储、物流、加工及金融服务。虽然平台交易体量是当前的重点，但伴随交易环节产生的增值服务需求才是未来要重点考虑的收益来源，也是电商平台健康发展的方向。

综上，有的观点认为钢铁电商应该垂直整合资源，有的认为先要扩大平台交易体量，还有如上海钢联却投入大量资金发展商品数据业务。虽然这些不同的发展模式都具有一定可行性，但目前钢铁电商如何才有稳定的盈利模式根本没形成统一意见。未来很可能钢厂背景、贸易商背景、第三方IT平台背景，都有代表性的电商平台能最终杀出重围，而盈利模式很可能也是多种多样并存。无论哪种模式可能都是立足传统撮合交易本身不变，而延伸领域各有不同。

七、总结

近几年钢铁行业被动去产能，且优化升级成为大方向。而找钢网、钢钢网、欧冶云商、欧浦钢网等耳熟能详的名字也走进了钢贸圈的讨论中，钢铁电商的快速发展也成为业内了共识。本文总结了钢铁产业杂志、媒体报刊等各方观点，再分析了两家代表性上市的钢铁电商的财务状况。一方面，可以比较确定地说，钢铁电商未来能吸纳的行业资源还有很多，市场空间仍然很大，将会有越来越多的钢企尝到钢铁电商的甜头。但是另一方面，钢铁电商虽然营业收入亮眼，但利润实在难言稳定，而且究竟发展传统撮合、供应链业务，还是大力发展数据业务、类金融业务等仍未有确定结论。总的来讲，最近几年正是钢铁电商各方雄起、逐鹿中原的时期，机遇和风险并存。

钢铁电商也会为其他大宗商品的电商平台提供生动的参考案例。与钢铁电商类似，目前国内兴起着这一批新生代大宗商品电商品台、数据商平台，例如：卓创资讯、布瑞克农业数据资讯、生意社等等。实际上，钢铁电商的相关业务在资金总量、数据质量、用户体验上都处于领先地位。如果钢铁电商最终能找到一些成熟的盈利模式，将会对大宗商品全品种的相关业务起到良好的借鉴作用。