吴周涛：啃下最硬的骨头

管宏业

从2018年1月19日开始，吴周涛离开了伴随他大半个青春，战斗并收获了15年之久的北京现代，奔赴下一个战场一一北京汽车销售公司。当天上午他已经报到，正式就任北汽销售公司总经理。

谈起吴周涛的调任，北汽集团董事长徐和谊在集团业绩沟通会上不无赞赏地说：“吴周涛在北京现代任职已有15年，担任销售一把手也有5年时间，此次调任至北汽销售公司，也是打通合资与自主的交流。”

这样看来，2017年是吴周涛担任北京现代副总经理的最后一年，或许也是他职业生涯中最为坎坷、最惊心动魄的一年。

吴周涛坦承，2017年上半年，就像是掉入了无底深渊，“最严重的时候，客户的进店量下滑百分之七八十，给人感觉很无助。需要有人拉你一把，却没人知道该怎么做，因为大家都没有办法。”

2017年1月，单月销售8万辆，同比增长6.4%，但从明份开始形势急转直下，二季度平均每个月月销量仅在3万多辆，同比下滑幅度高达60%。

连续三个月的腰斩，彻底打蒙了北京现代，但并没有让他们屈服。北京现代紧急制定策略，从多方面迅速应对调整，万分紧急时踩住了下滑的刹车，稳住了基盘、稳住了军心。

当务之急，北京现代把安抚经销商情绪放在了首位。吴周涛回忆，为了保证经销商的经营状况，一方面北京现代连续三个月降库存，甚至顶着巨大压力停止了工厂生产；另一方面，为防止经销商由于库存资金链断裂，北京现代紧急与合作的金融机构帮经销商贷款，帮助经销商渡过资金难关。

此外，吴周涛回忆道，北京现代去年两次召开投资人会议，这对稳定经销商意义重大。“徐和谊董事长在会上明确地对经销商承诺，无论2017年遇到多大的困难，一定不让经销商损失。”同时，北京现代还把未来三年的产品给经销商做了全方位的展示，提升经销商的信心。

也正是在岌岌可危时的雪中送炭，经销店信心上来了，资金流动了。吴周涛自豪地说，过去一年里，北京现代没有一家经销商因为外部冲击而退网。

稳住了经销商，下一步就是找回失去的时间，把流失的客户找回来。北京现代开启了主动寻找客户的征程。过去一年，北京现代砍掉了一切可以压缩的费用，把精力全部投入到地方车展上去，它还鼓励经销商“走出去”，在周边的五公里主动寻找客户。

吴周涛表示，外部因素的干扰只是影响到客户心理层面，但北京现代本身的优势并没有改变。包括产品、服务、品质、经营理念都没有改变。“企业只是遇到了外界的冲击。只要能找到客户，我们的销售还能起来。”吴周涛的判断没有错。凭着这股子置之绝地而后生的軔劲，北京现代稳住了终端，止住了下滑趋势，终端量逐步回升。

经历了这一场恶仗后，和所有北京现代人一样，吴周涛对营销和品牌运营有了更深刻看法。

首先是一定要持续打造品牌。“去年的困难给我最深的感受是，一个企业真正走到最后，品牌是最重要的。如果品牌竞争力非常强，在企业遇到风波时，冲击就更小一些。”

其次是重点突出产品技术。中国车市消费升级、自主品牌迎头赶上，都让吴周涛意识到，一定要在产品的大型化、高端化、智能化方面下功夫，赢取消费者的信任和兴趣。

聚焦与客户的沟通和服务很重要。“我们之前做的很多产品都是基于我们要做什么，而不是站在客户的角度去考慮客户需要什么，这是不对的，未来一定要以客户为中心，要知道什么客户需要什么样的产品。传播和服务上也是一样，要从客户的角度思考问题。”

对于2018年，吴周涛认为整体市场跟仍然是微增长的态势，增长的幅度预计不超过5%。在这样的大环境下，北京现代将2018年的销量目标定在了90万辆。

“经过2017年挑战和调整，北京现代2018年肯定会比2017年好，这个我们是有信心的。”但他也承认，北京现代目前仍处在恢复的过程中，并没有达到最佳的状态，他相信，假以时日，经过两三年时间，北京现代一定能重返原来的市场地位。

正所谓疾风知劲草，烈火见真金。在企业的最低谷时期，吴周涛和他的团队所表现出的敏捷、果断与处置有方令人印象深刻。而过去15年里的成功经验、挫折教训以及对市场的深刻理解，正汇聚成最宝贵的财富，合资反哺自主，由吴周涛带至新的战场一一北京汽车自主品牌。

2018年1月19日上午，吴周涛已经赶赴位于北京三元桥的北汽销售公司报到。他的职位由北京现代销售管理室室长樊京涛接任。

迎接吴周涛的，是一场丝毫不亚于2017年的恶仗。挑战之大、任务之艰巨，对吴来说绝不会轻松。

客观来说，过去一年里的北京汽车，正是产品从1.0时代向2.0时代升级，处于青黄不接最困难的时期。2017年，北汽绅宝累计销量为10.81万辆，同比下滑55.37%；北汽威旺累计销量为8.70万辆，同比下滑52.40%。

对于自主下滑，徐和谊明确指出，干自主一定要坚定信心。“不能以一车一事问英雄，也不要因一时困难失去信心，做自主不但要不忘初心，更须发长远心。”

好消息是，全新绅宝D50已经拉开了北汽自主2.0时代的序幕，和过去相比产品力明显上了一个台阶。在D50之后，2018年北汽将推出包括轿车、越野、SUV与新能源在内的多款自主2.0时代产品。

难题是，根据北汽股份发布的战略规划，2018年目标为167万辆，其中自主品牌销量要达到30万辆。具体到绅宝品牌，目标同比增长接近50%。

在整体车市保持在3%微增长的大盘下，50%的增长目标让人倒吸一口冷气。

同过去一样，吴周涛依然保持着临危不惧、迎难而上的激昂斗志。他对《汽车人》说，没有一个寒冬不可逾越，没有一个春天不会来临。“不平凡的2017年已被跨越，2018年的春天还会远吗？”