电子商务C2M模式的发展现状、阻碍及突破

李蓓蓓

内容摘要：C2M模式是继B2B、B2C模式后兴起的一种新型的电子商务模式，能够优化流通结构、节约商品流通环节的成本、实现消费品和居民生活品质的升级，是一种创新、协调、绿色、开放和共享的发展模式。本文对电子商务C2M模式的发展背景、运营特征、发展现状以及存在的问题进行了剖析，提出了构建C2M生态模式的思路和建议，旨在充分发挥C2M模式的優点以满足用户日益提高的消费需求，使其成为市场中有竞争力的新模式。

关键词：C2M模式 必要商城 生态构建

电子商务C2M模式

（一）C2M模式产生背景

传统零售供应链体系中，商品是按大批量、大规模化、流程固定的流水线制造，因而对于同质产品成本的要求相对其他产品要低。随着电商模式的日渐成熟，在整个链条中，从制造商到经销商再到消费者，价值借助媒体的广告宣传作用，经历这个过程是比较长的，而库存控制是零售业日常运用中非常关键的要素，存货周转控制不力往往会使商品无形中增加许多成本。综上所述，就我国的零售业体系而言，企业对于普通商品的加价率是商品生产成本的5-8倍，而奢侈商品则高达几十倍甚至上百倍，因此，既降低了流通效率，又降低了消费者购买的意愿。

C2M模式的出现，一方面，通过将生产企业与消费者直接联系在一起，能够使得消费者的个性化需求更容易得到满足，另一方面，通过订单式的运营方式，能够大大减少企业积压的货品，甚至实现零库存，最终达到降低生产成本并缩短生产周期的目的。C2M模式是传统产业转型发展的又一方向，其更能挖掘和满足用户需求的模式，让消费者成为绝对主角，而不是被动的商品“倾销地”。

（二）C2M模式概念

C2M（Customer-to- Manufactory），顾客对工厂的英文缩写，而其中文简称为“客对厂”（见图1）。它的核心内容是“定制化生产”，通过互联网将不同的生产线连接在一起，在最大限度上让利于消费者，把消费者的定制要求直接下达工厂，去掉一切的品牌商、代理商和商场中间环节，将产品以裸价销售给消费者，是一种新型的电子商务互联网商业模式。

C2M模式在近两年电子商务发展过程中，获得了较大的发展。与目前流行的B2B、B2C、C2C、O2O模式相比，C2M的模式承受消费风险，摒弃账期以现款现贷的方式向工厂进行采购，不但加快厂商的资金周转问题，同时价格空间也逐步缩短，使产品在市场上更具价格优势，从而更能体现出产品的个性化以及“端到端”销售方式的深入、彻底。例如，必要商城就是一家典型的C2M（Customer To Manufacturer）电子商务平台，商城成立于2014年，必要商城的经营模式打破了传统电商的运营方式，使得消费者和制造商产生直接联系，去除了所有中间环节，实现顾客与顶级设计师、顶级制造厂商之间的直线连接，以期使顾客以最低的价格购买到最合适、最高品质的产品。必要商城合作的原则有四点：第一，必须是全球顶级产品制造商；第二，必须接受必要的定价体系；第三，必须与全球知名设计机构合作；第四，必须拥有自己的柔性制造链。基于这四大原则，消费者可以实现在必要商城以“白菜”的价格，享受到具有“奢侈品品质”的商品。在必要商城，一个在零售店售价近万元的奢侈品女包，其制造成本价往往不到千元，之所以到终端消费者手里时成了几万元源于层层环节的利润攫取，而必要商城的C2M模式让厂家与消费者直接联系，很好的降低消费者购买成本，也降低生产者库存成本，加快了资金的周转速度，避免了大量库存导致的企业成本的增加等。

（三）C2M模式特征

第一，去除中间平台环节。从理论上来看，C2M模式最大限度的迎合了电子商务去除中间化的趋势，运用庞大的计算机系统随时进行数据交换，很好的做到了厂家直销、体验营销、数据追溯三点结合。实现了从客户到制造商的直接，去除所有中间流通、加价环节，大大缩短产业链。面向用户需求所提供的方案，可以更加直接地跨过中间商，因此仅提供流通服务的代理商和经销商变得利润微薄。C2M模式这样的特点成为顾客利益最大化强有力的优势。第二，实现产品零库存。传统中的销售模式下，一个商品的生产是累加成本的过程，库存成本是一个难以克服的问题。C2M模式的产生，大大降低了生产过程中库存和资金的挤压，而且在时效性的这个环节中，也相应的提高了生产活动中的管理效率。其在层面上的意义就是不以仓库储存形式存在，而均是处于周转的状态，又能规避市场的变化及产品的更新换代而产生的降价、滞销的风险等。第三，提供个性化定制。随着信息流通速度加快，沟通方式高度发达，已经富起来的消费者的消费理念开始转变，他们越来越关注富有个性化的产品。C2M恰恰迎合了年轻消费者追求个性化、差异化产品的需求。据调查，越是年轻的消费群体对产品定制化的需求就越强烈。因此它是近年来随着技术迅速兴起的新型定制模式，其本质上是在探索一种将生产供给和顾客需求瞬时、直接结合的运营模式。一个高效定制的电商C2M销售模式，其核心是以顾客为中心、以数字化为基础、以设计为方向，具有移动互联网和大数据思维。

C2M模式发展现状

随着社会生产力水平的不断提升，消费者的购买能力也逐渐的加大，而对于消费的需求也越来越高。一方面人们在购买商品时，往往都不能买到自己满意的商品，特别是追求个性、差异化商品的年轻一代。另一方面制造商面对库存的压力，消耗一系列的成本。而目前的国际大品牌都是由中国制造，然后让消费者用足够便宜的价格买到顶级的产品。针对于这种种现状，电商C2M模式应运而生。

我国电商产业尤其是低端行业的产能过剩问题比较普遍和严重，但与此同时，很多消费者的对于个性化、优质化的商品和服务需求却没有得到满足。电商C2M模式能够有效缓解上述矛盾，消费者能够直接对接产品生产端，针对消费者需求进行个性化和高效化生产和供应，并且能够缩短供应链，降低成本。因此，电商C2M模式符合当前市场需求，逐渐被各大电商企业运用，成为下一阶段的互联网发展新趋势和新方向。

目前，电商C2M模式正处于起步阶段，从其发展环境、发展形势来看，C2M模式将成为未来电商发展的主流模式。首先在政策上获得了政府相关部门的大力支持。2015年至2017年，我国陆续出台了《关于积极推进“互联网+”行动的知道意见》、《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》等，提出要大力发展大规模个性化定制、柔性化生产和智能制造等，且开始布局C2M领域，这为C2M模式的发展提供了良好的机遇；其次，我国电子商务经过这么多年的不断发展，电商环境日渐成熟以及网络服务的水平得以大幅提升，已有了非常庞大的网络消费群体，物流和支付方式也在不断完善发展中，这为C2M模式的发展提供了有利条件；第三，我国信息化水平在不断增强，传统制造企业也在寻求新的发展模式，很多企业已经建立完善了涵盖生产执行系统、订单配送系统等一系列信息平台，这为C2M模式的发展提供了技术支持。

C2M模式发展阻碍

（一）消费体验难以得到保障

第一，预售周期长。生活中消费者遇到心仪的产品自然希望即刻获得之，据分析即兴化是消费需求极强特征的表现，对时效性要求很高，消费在一定的时间，才有其价值，才能给消费者好的消费体验。但是以预售模式为主的C2M模式，因为预售订单的归集需要时间，而制造商接到预售订单后的生产也需要一定的时间，从而导致产品从购买行为产生到送达消费者手中的链条延伸。与B2C电商相比，C2M的购物时效性体验存在着短板现象。消费行为所带来的愉悦感被大大削弱，必要商城的超长交货是违背市场需求的基本原理，因为等到必要商城的货到了，需求已经不存在了。第二，各环节缺乏保障传统的销售渠道，是通过品牌来担保，而品牌商和经销商肩负着质量，信誉、售后、服务等的保障。C2M宣扬的核心观点就是去除中间经销商的环节，没有了品牌商和经销商的指导，只负责提供商品的展示、销售。

（二）供应商选择困难

C2M的精髓在于建立顾客和厂商之间的直接通道。一方面，在C2M下对于供应商的选择条件是十分苛刻的，尤其是还必须为运营方重新开设一条柔性生产线来满足顾客个性化定制需求。从目前的C2M与制造商的配合来看，C2M的模式就是逐个约谈。当制造商的商品出现在必要商城的货架上时，则代表这个制造商已经完全具备他们四个必须的要求，这样的条件让许多的供应商望而却步，也是为什么我们看到必要商城的货架还不够丰富的原因。另一方面，以服装商家举例，商家们想利用工厂代工过的奢侈品款式，但代工厂与品牌商之间存在协议，不能将其代工产品最新款式给服装运营商，否则将被取消代工资格。也就是说，销售服装的商家能拿到的都是过时的款式，想要追求潮流是很难实现了的，假如商家销售的服装产品想要引领潮流，就必须拥有自己的设计团队，即自己开发产品，但这又会违背了商家们原本开源节流的理念。

（三）供求矛盾难以解决

传统的零售行业，在生产效率生产要素不变的前提下，真正影响商品最终价格的形成本质是来自自由市场充分竞争的结果。比如，一件商品的制造，即使去除中间商，由工厂直接出售，工厂在市场中处于垄断或优势地位，市场竞争是不充分的，商品供不应求的情况下，工厂就会加高价格或者延长交货期限，一直到生产供应和需求达到一个基本平衡为止。即便这是按照C2M的模式走，但是商品的价格还是远远脱离生产成本，这与C2M的模式是没有直接的关系，C2M模式变得形同虚设。

C2M模式发展突破策略

C2M模式一个重要的突破策略就是构建生态系统。图2是C2M模式生态系统构建框架图。在M端，通过智能工厂系统能够根据订单状况与顾客的个性化需求进行智能化生产；在平台层，通过各种数据和信息处理系统，能够使得顾客信息、顾客需求、货品信息、货品生产状况等各种信息保持同步并进行良好共享；在C端，顾客可以通过手机、PC对平台进行访问，通过线下体验店进行货品试用，并通过量体、设计、显示系统提出自己的个性化需求。在该体系的运作中，还需要注意以下三个方面，来提高运营效率。

（一）扩大市场份额及提升供应商柔性改造积极性

当前，我国电子商务发展迅速，尤其是B2C/C2C电子商务的发展更为迅猛，主要以易趣网，淘宝网，拍拍网为主。有人认为，C2B/C2M将是未来的商业模式的体现，一定是通过互联网用户数据驱动生产制造，而C2B是一种过渡模式，是基于C2B/C2C平台的一种新型电子商务模式，电商终极一定是C2M。但依目前状况来看，客户对C2M的模式，对必要商城的了解还不够。C2M的模式战略是实现客户与产品生成端无缝链接，一方面客户能够提出个性化需求甚至直接繁育产品、内容的设计和生成；另一方面产品供应商能通过大数据能力、柔性制造能力等迅速响应客户需求，最终高效、低成本地实现个性化产品生成。因此要加强力度宣传，扩大市场份额。而且，扩大了市场份额，商家就有更大的市场，也会更愿意花费成本打造柔性供应链。由此可以解决两大问题，一个是供应商少的问题，另一个是提高工程生产效率，缩短交货期。

（二）销售加监管及完善平台功能

C2M的核心是去除中间商，然而对于售前、售中、售后等一系列存在的问题，却无法解决。因此，针对消费体验不好的用户，运营商或者商品提供者须搭建平台以起到监管作用，为消费者营造一个放心购买的网络环境。此外，在实现平台与工厂合作的过程中需要注意两方面：一是质量监管方面，平台应定时要求工厂出具抽检合格的质量检验证明；二是售后服务方面，平台作为监管方，要督促工厂履行售后，对于质量有问题的产品，应及时为消费者做好退换货的工作。这也形成一种倒逼的机制，让工厂不断地优化品控，保障产品的质量，共同达到双赢。

（三）加强与自有工厂品牌的战略合作

当前许多品牌代工厂已经自立门户，因此与这类工厂合作能够最大程度地减小因缩减中间环节而产生的影响，工厂自己能够承担设计、生产、销售一系列流程，并且能够更好地把握成本。目前很多工厂都忽视品牌的打造，认为只要按照客户要求的订单完成交货就大功告成，往往重视货品出货时间及货品本身的质量，而忽略了品牌推广和打造。C2M的模式能够再助力企业通过网站推广、终端植入方式一步步加深消费者的品牌印象，从而实现品牌在消费者心中的知名度。其次，工厂忽略了终端形象，品牌在市场上如何形成知名度，一个很重要的因素就是终端形象，而工厂转型过来的优势在于具备自有工厂，对于产品源头的把控力强，但对于终端形象却没有系统概念，C2M模式通过个性定制一方面可以满足用户的个性需求，另一方面可以为工厂植入一套完整的品牌形象。再次，工厂忽视自身实际情况，一个工厂的转型方向往往与实际情况直接联系。但是，对于多年以代工为主的厂家来说，转型并非易事。可见在C2M的推進模式过程中，结合优势产品针对消费者和制造者，可以实现一种消费者和厂家的双赢，进而树立起良好的品牌形象。

参考文献：

1.孙然.用C2M模式改造传统产业运作流程[J].财经天下，2016（16）

2.金双.我国服装产业C2M“大规模定制”模式研究[J].艺术教育，2015，（7）

3.胡柯.毕胜：开启C2M定制模式[J].小康：财智，2015（9）

4.杨艳.体验式营销在C2C电子商务中的应用[J].商业时代，2011（16）

5.熊伟.供给侧结构性改革[J].中国信息化，2016（4）