我抓科技：用娃娃机切入零售场景

程用杰

“当你花了一百个游戏币抓娃娃，一个都没有抓上来时，会不会气馁；假如这个时候告诉你之前花的钱变成了消费基金，可以在现场、线上商城加点钱或免费兑换一个公仔，你会不会觉得很惊喜？”虞智勇说。

2017年5月10日，虞智勇成立“我抓科技”，在电影院门口摆放主题贩卖机和娃娃机，其商品除了公仔之外，还包括美妆、快销等特色商品。目前，我抓科技已摆放1000台线下设备，已覆盖101个城市。

当前，虞智勇正在寻求融资，资金用途主要是搭建内容供应链和软硬件产品完善研发及部分用户教育补贴，从而构建完整的项目体系。

花名“四阿哥”

“当时，我还在支付宝转账团队，师父说之前花名太难记了，团队里有几个小姑娘正在追电视剧《步步惊心》，于是‘四阿哥的花名就叫开了。”虞智勇说。

一开始，虞智勇并不习惯“四阿哥”这个花名，一个糙老爷们被小姑娘围着喊“四阿哥”觉得非常别扭。慢慢地，他开始适应这个名字了，“一个容易让人记住的名字，对跨部门之间的合作，其实特别重要”。

虞智勇是2008年12月8日入职的，当天恰逢支付宝4周年纪念日，他还没有办完实习生入职手续就被带到杭州华谊时代广场天台上，听一位中年大叔的演讲，后来才知道这位是“郭靖”，时任支付宝总裁。

之后，虞智勇先后效力支付宝、阿里数娱和阿里影业。随着虞智勇在阿里影业的发展，他看到很多商家希望在影院推广他们的产品。而传统电影院只是在橱窗展现商品，转化率极低，商家和消费者之间并没有被打通，电影院不应该只是干巴巴看电影和吃爆米花的地方。

然而，无论是影城还是票务平台，之前的侧重点都是电影内容的本身，极少关注电影衍生商品的环节。这两年影院场景建设成为大趋势，而随着中国电影的发展，像《我不是药神》和《美人鱼》这类取得票房奇迹的电影并不少见，不缺内容IP（知识产权）。

虞智勇创立我抓科技，利用电影院这个特殊的消费场景，通过摆放主题娃娃机和售卖机，来促进电影衍生商品的销售。

即便是已经离开阿里了，虞智勇认为我抓科技骨子里仍然是阿里文化，他也鼓励同事使用花名。

我们不是一家抓娃娃机公司

“去年年底，莫名其妙地火了一波抓娃娃机公司，我们也得到很多的关注。但我们并不是一家娃娃机公司，而是通过娃娃机这种互动型设备将零售做得更互动，本质上我们是用‘游艺+零售的方式在实践我们自己的新零售模式。”虞智勇解释。

我抓科技通过在电影院投放和电影内容相关的主题娃娃机和零售机，让客户从娃娃机抓物消费开始，通过抓物的前期消费，逐步引导完成商品购买。

虞智勇认为，“现在的新零售绝大部分都是通过技术的手段在实现无人值守，然而，导购员的互动性往往被忽略了。导购员能够把商品更多特性传入消费者脑海，实际上互动和意识交互是新零售的核心和灵魂”。

怎样促进消费者和商品之间的互动，而这个互动又不浪费人力，这个问题摆在虞智勇面前。经过观察，他发现娃娃机可以实现无人值守和消费者完成互动。“抓娃娃会上瘾，让消费者能够在快乐中消费，这是我们的根本目的。”虞智勇强调。

去年8月，我抓科技花了3个月研发了第一台智能娃娃机，不仅解决了支付和扫码的问题，实现娃娃机故障检测、货品掉落监测等基础功能，还将娃娃机的一切操作及用户行为数据化，建立完整完善的运营及数据化后台，除了能实现日常的用户运营之外，还可以通过数据进行选品和选点，实现更高的运营效率，初步完成软硬件的搭建工作。

最初，虞智勇想通过单体影城来打开市场，在实际的推广过程中，他发现单体影城的需求点不一样，推广速度太慢。于是，他开始转向和影业投资管理公司合作，由此加快线下设备的铺设速度。虞智勇坦言：“最难之处其实是在运维，怎么完成商品的补货、陈列，怎么应对设备硬件故障检测。”最后，团队很好地结合了资方及合作方的资源，快速建立起了一张能够覆盖全国260个城市的运维网络。

怎样决定点位的投放是一个问题，一般只能凭借经验，从电影院的租金、人流量来选择点位。早在去年8月，“我抓科技”在一开始着手建立线上点位分析系统，通过数据分析，能够预测点位的盈利情况。今年4月，数据积累足够后，开始运营，“今后，我可以保证每个点位投放都是可以賺钱的。”虞智勇补充道。

今年5月，我抓科技正式上线小程序商城，将用户在娃娃机上的消费都变成基础消费金，基础消费金可以在现场或线上商城兑换相应的商品。对于用户来说，即便是花50块钱没有抓到娃娃，却可以获得相应的基础消费金，促进最终的商品消费。

铺设1000台线下智能设备

我抓科技目前收入主要依赖于抓物的收入，同时也在尝试着和商家合作，对于商家来说，这是一次很好的营销活动。比如，除了公仔之外，该公司还放过“港荣蒸蛋糕”和品牌口红、有明星签名的《这就是街舞》的授权毛巾作为商品让顾客去抓。

10个月后，我抓科技已经在101座城市铺设1000台智能设备，一个月的出货量是4万～5万。“北京成龙耀莱影城所有的娃娃机都是我们的。”虞智勇介绍。目前，我抓科技已经覆盖了700万观影人群，春节档有100万用户参与商品的互动。

此前，虞智勇获得前阿里同事天使轮300万元。去年11月，该公司获得青松基金1600万元融资。在公司管理上面，虞智勇认为，“每个创业公司都活得很艰难，苦乐交织，所以需要不断地给自己找点乐子，快乐的时候好好地开心，甚至是让自己员工来消费自己，满足别人的快乐，这也是一种带领团队的方式”。

当前，我抓科技公司只有20人，超过80%的人员是工程师。今年年底，虞智勇计划覆盖800～1000家电影院，终端设备投放4000台，月出货量约20万。

延伸阅读

问：为什么选择电影衍生品市场切入，这个市场有多大？

虞智勇：据我了解，美国电影收入70%来自衍生品，超过票房2倍多；中国电影70%～80%的收入仍来自票房相关，衍生品占比很小。去年底阿里影业提出，中国电影市场增量的驱动力来源于内容、宣发和影院升级，我理解的影院升级就是场景化消费。短期内国内衍生品市场达不到像欧美70%的非票收入，但达到票房一半就是近300亿元的空间。

问：影院内娃娃机作为销售通路的优势是什么？

虞智勇：我们认为消费者对电影周边消费冲动最强烈的时候，应该是观影后的那段时间。娃娃机有两个优势：第一是互动性强；第二是决策成本低，娃娃机的内容物不需要受限于IP方的定价策略，可灵活处理。我们也在试点加价换购以及更多的互动型设备矩阵，让用户以更直观、价格更合理的方式购买衍生品。

问：从整个娃娃机行业的角度看，如何把生意做成长久的业务？

虞智勇：娃娃机是一个古董行业，几乎和街机游艺厅同时代，在国内历经多年形成了以个体运营商、散户为主的极分散的市场形态。现在进入行业的创新者在做不同的尝试，有人采用集合店的形式把娱乐场景规模化，有人做产业链上游的优化，都有利于提高运营效率。而我们认为娃娃机及相关联的游艺、新零售形态业务高度依赖场景，因此我们探索的路径是，在高效运维平台和技术手段的基础上，实现垂直场景的连锁、一体化运营。