流量森林

金错刀

我有一个客户是合生元，是国内奶粉行业的老大。有一次，合生元的前营销总裁让我猜猜看，奶粉行业为了抢到新生儿的第一口奶，成本是多少？我猜错了好几次，他告诉我答案：人均700元左右。这么高的流量成本，有钱还不一定能进得去。因为这些流量已经被国外的大牌奶粉抢先占据了，像美赞臣、惠氏等。它们占据了医院、卖场和大型的母婴连锁店。

那么，要怎样才能在竞争激烈的市场中占得一席之地呢？合生元根据市场分析，找到了一种新的流量来源，那就是宝宝店。宝宝店是一种小型商店，一般開在妇幼保健院或者大型社区周围，面积不大，成本不高，大概3～5万元就能开一家。店门口一般会摆放一辆小孩爱玩的摇摇车。在中国有几万家这样的宝宝店，它们过去被企业所忽视。合生元抓住了这一流量源头，并为它们做了不少微创新，一举杀出重围。

以合生元为代表的传统企业，只要你的门店面积够大、招牌够亮、广告做得够多，总会有源源不断的流量。但是传统企业这种强悍的流量武器在互联网时代是大范围失效的，甚至越是根基深厚的传统企业，面临的挑战越大。互联网的流量方式跟传统时代的流量方式完全不同。如果说，传统的流量方式是“光明森林”，那么，互联网的流量方式就是“黑暗森林”。在互联网上，为了流量，企业不惜免费吸引用户，甚至是补贴。而最狠的竞争叫“流量封杀”。在传统线下，你能从流量源头封杀一个对手吗？不可能。但在互联网上，这种“流量封杀”随处可见。

这是一场真实版的“黑暗森林”战争：“3Q大战”。

2010年10月29日，360公司推出了一款名为“扣扣保镖”的产品，这款产品被腾讯称为“QQ外挂”。如果把QQ比喻成一条高速公路，上面流量巨大，“扣扣保镖”就是360在QQ上设的一个检查站。

11月3日，腾讯公司发布了举世震惊的《致广大QQ用户的一封信》，让用户在QQ和360之间进行“二选一”。“3Q大战”全面开打，各种势力前后加入，差点变成一场互联网上的世界大战。

在“3Q大战”中，两个公司的创始人都进入了一级战备状态。

马化腾说：“形势危急，再过三天，QQ用户就有可能全军覆没。”从10月29日360公司11点多发布“扣扣保镖”到11月1日，已经有2000多万用户安装了“扣扣保镖”，并且以每天过1000万的速度在增长。按照这个速度计算，三天之内就会影响8000万QQ用户。

360公司的一位高管爆料说，在腾讯公司发布《致广大QQ用户的一封信》后，周鸿祎懵了几分钟。随后数据显示，360的用户数量以几百万、几千万为单位减少。

后来，有人在百度贴吧里问了一个问题：真搞不懂，为什么一个“扣扣保镖”能把马化腾吓成这样？

他不知道，流量战争是互联网时代最高维度和最黑暗的生死之战。

（摘自《爆品战略》北京联合出版公司 图/刘哲）