东市场：门市变身工作室 吹响品牌集结号

邬莹颖

中国轻纺城东市场是柯桥较早的纺织面料专业市场之一，随着纺织面料领域细分进行品牌化延伸，东市场的纺织面料企业更擅长利用创新来赢得市场，高、精、尖是他们对比其他区域同类型企业产品的区别。

走在东市场，工作室风格布置成为门市新风尚，精致时尚的橱窗内展示着最新一季面料制成的成衣。新的市场环境下，东市场进行集约化提升，不在规模上做文章，而在内涵上下功夫寻求新突破。在市场规模上，突破“小而全”的经营方式，集中在品牌面料上做強、做专，实现品牌面料商的专业化、主体性。在市场业态上，突破传统的摊位式经营模式和传统批发交易方式，积极融入电子商务、工作室模式、时尚创意等新兴商业业态。

万姿布业：坚持提案式营销 做专业品牌面料商

作为雄踞中国轻纺城纳税排行榜前列的面料公司，浙江万姿布业有限公司专注于为国内中高端时装品牌提供优质服务，主营中高端化纤、素色面料，发展至今拥有万姿、好利时、奕派三个品牌。万姿通过20年的积累和沉淀，现拥有超过5000余家国内客户，合作对象包括品牌服装公司、设计工作室、ODM、OEM、贸易商等，在行业内形成了一个强大的信息互动网络。

销售负责人黄孝慧介绍，公司在挖掘老客户潜能的基础上发展新兴客户，销售团队主动上门提供一站式服务是最大的亮点。“传统的销售模式和解决方案式销售的最主要区别在于，传统的产品导向销售模式关注产品或服务本身，其实就是卖产品。解决方案式销售关注的是客户遇到的难题和为解决这些难题而提出的方案，其本质是卖价值。”

黄孝慧指出，供应链效率提升是如今很多服装品牌企业都在关注的问题。随着服装品牌企业供应体系关系的完善，例如定期召开选料会等，他们来面料市场针对的是面料本身而不是供应商。因此，对于供应商的要求不仅在于规模、品质有保障，更重要的是能够提升供应链效率，包括产品研发、数据标准化、周转速度等方面。

万姿布业的团队以整合供应链资源为核心，带动产品、渠道等方面的积极跟进，取得了良好的效果。公司近年收入增速向好的趋势也证明了其正在经历集中度提升、做大做强的过程。据介绍，公司有一个专业的产品研发中心，会提前一年对产品进行研发。每个季节都会收集和整理国内外市场流行趋势、纺织新材料、新技术等行业前沿信息，采集核心客户对未来产品的意见要求，并结合全国各地办事处反馈的区域市场信息，经过深入探讨研究，最终制订出公司产品的季度开发方案。

万贯纺织：一个大家共荣的家

在中国轻纺城东市场，绍兴万贯纺织有限公司门市的“打扮”着实让人眼前一亮，暖色调的打光、时尚丰富的挂样、精致亮眼的橱窗颇为出众。据悉，万贯纺织是一家专业生产经营中高端服装面料、家纺面料，集科研开发、售后服务为一体的企业，公司现有员工50多名。

万贯纺织主营各类人棉、全涤、天丝面料，门市负责人阮清介绍，自己已经在中国轻纺城经商16年了，在东市场已是第十个年头。“我并非科班出身，创业初期的艰辛回忆也始终提醒我要懂得感恩。因此，我在招收员工时并没有很高的专业要求，我更看重的是他们的品性。”

万贯纺织门市内共有7个销售人员，在阮清的管理下，这个团队的凝聚力很强。据介绍，有一次有两名员工因怀孕同时休假，她们负责的岗位只有新来的员工顶替，其他有经验的员工知道这个情况后都主动放弃自己的假期协助新员工工作。“这就是我平常一直在灌输给员工的理念，不要求他们的能力有多强，但处在一个‘大家庭当中，大家一定要有团结意识。”阮清说。如今，随着公司逐渐步入正轨，员工也享受到了更优厚的回馈。除了年会、庆功宴以及各类先进评比外，员工在工作时间满足年限之后，都拥有出国旅游的机会。此外，阮清也身体力行地用自己的行动回馈社会。她坚持行善感恩社会，每年约捐赠20万元用于慈善事业。

苦练内功，踏踏实实走稳每一步是万贯纺织十余年来茁壮成长的原因。目前门市主要以销售人棉、全涤、天丝三类面料为主，阮清对自家公司开发的产品很有信心，“这些产品都是公司结合流行趋势和客户需求设计研发的，拥有良好的市场需求。”阮清提到，公司针对自己的拳头产品和对应客户，从开发、坯布定制、染色等工序上都严加管制，确保每一个环节都能做到万无一失。作为企业“掌门人”，阮清认为，要实现良性循环，需承担起两种使命，一是保证企业运营健康，有一定的盈利能力；二是在盈利的同时，坚守初心，让客户、社会感受到这份努力背后的真诚。