北京5·8展会，他卖了20万，有何诀窍？

文/邹璐萍 by Zou Luping

4月，《宝藏》杂志官方微信和今日头条平台推送的一篇《最新观察：非洲石登上销售排行榜榜首》的报道，在石友中迅速燃起热点，有不少人联系微信后台，打听进货渠道，可谓一石激起千层浪。

本次北京5·8展会，那个独家销售非洲灰色玛瑙、古磐石的摊主杨子只身前来。从石家庄展、太原展到北京展，杨子可谓展展必到，《宝藏》杂志的编辑们也都会去他的摊位上坐坐，聊会儿天。

题名：【牛气冲天】

这次北京展会中，非洲石种继续保持强劲的销售势头，这些非洲石易出形、好上手、价格不贵，不但受到圈内人的追捧，很多看热闹的老百姓也纷纷路转粉，买上几块回家把玩。开展第二天，当别的摊位刚刚刷新3万元的最高销售额时，杨子的摊位已经稳稳卖出了7万元。5月15日，再联系时，他还在潘家园，销售额已达20万。

还记得这块犀牛吗，其实就是从杨子手里出去的。2017年上海沪太路石展时，他隔壁摊位的石友胡建强看上了此石，最终以1500元的价格成交，并带回了广州芳村。随后，又以几万元的价格转手卖给了广州的赵俊。不久后，赵俊又将其转让给了内蒙古观赏石协会会长金五一。今年，这块石头在太原石展中大放异彩，一举夺得了金奖，当场有人喊价到了38万元。太原展后，最终以58万元的价格成交。

据杨子介绍，他的走货量这么高，主要是因为有一批“追随”他的忠实买家，他的摊位摆在哪，这些人就追到哪，所以他不愁客源。那么，为什么杨子的摊位能如此吸引人呢？

一、把握货源，成为唯一“代理商”

杨子说，他“一对一”地将运进国内的全部非洲石货柜都承包了，每年他大概能收到7～8个货柜，每个货柜有时9吨、有时12吨、有时20吨。正是因为他垄断了货源，成为了放货的唯一源头，才能稳稳把握住客源。

二、每展必带新货

除了给一些固定客户送货外，为了拓展和接触全国更多的客户，展会自然成为杨子销售的主要战场，多年跑展，也让他总结出了不少经验，其中一点便是注重“新货率”。凡是全国性的大展或是有影响力的展会，必然要有8成以上的新货，以满足客户的购买欲望。而其他一些展会的新货量则保持在5成左右。还有些展会上，因为客户是按公斤购买石头，因此老货占比就会大一些。

三、根据客户选带石头

有些客户会在赶展前就和杨子订好了看货时间，因此杨子会根据不同的客户选带不同品质的石头。“普货”大多数被散摆在摊位上，供普通石友选玩，“尖货”则被锁在箱子里，要等有缘人来了才露面。这种有针对性的销售方式也是杨子的法宝之一。

四、为客户报销、订房，还管饭

是的，没错，杨子经常给“跟展”而来的客户订房间，请他们吃饭，有时还主动提出给客户报销车费。可杨子也说，大部分客户都不会用他报销，他们还会笑着和他说：“多拿点好东西来卖就好了。”正是杨子的这份大方，让他拥有了更多的客户，大家都喜欢在他这买石头。

前不久，这块非洲玛瑙刚以10万元的价格卖给了柳州的一个石友