蓝蜗牛模式——专访蓝蜗牛企业集团董事长朱云峰

作者　余　明

朱云峰，蓝蜗牛企业集团创始人，曾担任国内知名中央空调企业苏南区域营销总监一职。在职期间，他带领下的团队一度将该区域发展为品牌的全国零售示范区域。在厂家任职的这些年里，朱云峰积累了丰富的零售推广经验，由此培养出了一批有核心竞争力的团队。这些对在他后期创立的蓝蜗牛平台初期起到了积极的推动作用。

在探索舒适家居进程的发展道路上，蓝蜗牛走在了行业前头。

尽管它和好享家都致力于平台建设，力争成为舒适家居行业的引领者，但与之市场运营策略不同的是，蓝蜗牛始终坚持以服务为理念，打通上下游供应链，寻求多方产业合作，打造智能舒适家居系统集成服务平台。尽管它正处于平台建设的初创期，但是在模式探索和运营策略上，的确有许多值得令人深思的地方，尤其是对于一个初涉舒适家居的企业来说，它的可借鉴意义将会更大。

2018年5月26日，蓝蜗牛舒适家苏州集团总部举行了一场新品发布会，向终端客户传递了公司面向舒适家居市场的几大业务范畴。这也正式拉开了蓝蜗牛舒适家居体验展厅对外开放的序幕。

蓝蜗牛舒适家展厅是江苏面积最大的家居体验中心，集产品展示、休闲娱乐、办公于一体，总面积达3 000 m2。展示产品包括中央空调、中央净水、中央除尘、中央地暖、中央新风、中央除湿等八大系统。蓝蜗牛舒适家现与大金、约克、海信、天加、湿腾、美国恬净、法国厦贝、林内等20多家知名品牌建立了良好的合作关系。

如今的蓝蜗牛舒适家平台搭建已经初具成效。两年前，离职后的朱云峰还在思考如何从厂家向舒适家居系统集成商的角色转变。其间的经历，朱云峰回忆起来既有酸甜又有苦辣。一是对平台建设规划缺乏方向感，二是与之前厂家市场推广方式的差异化导致的思维限制。例如，依据原先的厂家市场推广思路，蓝蜗牛大量投放了区域广告，获得的成效是消费者对蓝蜗牛有一定的认知，但是没有可供购买的平台。这也让朱云峰深知，作为一家系统集成商，广告投放仅仅是市场推广工作的一小部分，搭建完善的运营体系，还需要做很多事情，如产品、渠道、安装、售后服务等。这也让朱云峰深感搭建企业平台体系的重要性。

>>蓝蜗牛集团旗下现有两大品牌：一是蓝蜗牛舒适家，打造智慧舒适家居品牌形象，以高品质的品牌产品服务客户；二是蓝蜗牛精工，致力于施工工艺的革新与升级，以精工安装为核心竞争力，有部分技术已经通过了国家专利认可。

以苏州总部为中心的蓝蜗牛平台成立后，朱云峰开始逐渐转换推广方式，积极与舒适家居相关产品的厂家以及家装、建材等相关行业人士进行了深入交流，并寻求多方合作。在运营思路上，朱云峰有了很大的拓展。这对蓝蜗牛接下来两年的发展有重要的意义。除此之外，2014年正值家装零售旺盛期，蓝蜗牛借机快速成长，迅速抢占苏南家装市场。

蓝蜗牛目前已经在苏州、无锡、镇江、湖北等地设有分公司，且在苏州、镇江、武汉城市建立了蓝蜗牛舒适家居展厅。接下来，蓝蜗牛还将以苏州、镇江为范本，在无锡设立展厅。此外，蓝蜗牛现已着手在常州地区发展合作伙伴，扩大自身影响力。按照朱云峰的规划，与单纯的零售商不同，蓝蜗牛将以平台为依托，打造自身品牌。

蓝蜗牛集团旗下现有两大品牌：一是蓝蜗牛舒适家，打造智慧舒适家居品牌形象，以高品质的品牌产品服务客户；二是蓝蜗牛精工，致力于施工工艺的革新与升级，以精工安装为核心竞争力，有部分技术已经通过了国家专利认可。

成立蓝蜗牛精工品牌之初，朱云峰经常外出学习，曾多次飞往国外考察各地暖通市场。在总结和对比后，朱云峰发现中国的辅材在设计和质量方面与国外依然存在一定的差距，安装上不够完美。为此，朱云峰开始着手考虑引进更优质的安装技术，从国外进口辅材，把安装和服务做到极致。

对产品品质和安装工艺的更高追求，使蓝蜗牛实现了飞速发展，已经为苏南地区的3万多用户提供了极致安装。2017年蓝蜗牛取得了4 000多万元的销售规模，而且这一数字将会在2018年达到8 000多万元。

2018年，中央空调市场“降温”，对零售市场发展造成了较大的冲击，市场竞争激烈程度在进一步加强。朱云峰表示，市场困境越来越大，需要企业增强自身的核心竞争力。因此，蓝蜗牛会加快企业发展，进一步整合资源，寻求多方合作。

如今，蓝蜗牛已经与辅材公司进行深度合作，增强工艺制造标准，打造蓝蜗牛自己的辅材品牌。与苏州当地知名装修公司、地产开发商等进行战略合作，扩大业务范围。蓝蜗牛还与姑苏网、今日头条、百度、360等媒体进行合作，增强线上用户的转化率。“我们在这些线上平台推广后的转化率比较高，这对我们的规模发展有很大的促进作用。”朱云峰表示。

平台搭建后的蓝蜗牛，在合作品牌的选择、辅材质量的把控以及安装上都形成了一整套可靠的标准和规范。那么朱云峰还将把服务作为整个平台深化后的一个重要举措。这也是舒适家居行业未来发展的一个核心竞争力。蓝蜗牛已经开始着手独立开发服务平台系统，可将产品、设计、施工安装、监控、售后服务等放在平台上进行一体化操作。朱云峰表示，平台搭建后，蓝蜗牛还将利用大数据对产品服务进行监测，做到在哪些方面不足，及时优化，从而将服务化被动为主动，进而节约人力资源消耗。

面对终端，朱云峰首先要考虑的是如何提高员工的业务素质。这不仅是降低企业运营成本的一个重要方面，还是能够带来较高的客户转化率的一个重要指标。不过，舒适家居种类繁多，业务人员的性格、知识体系不同，在与客户打交道后的签单效果也不尽相同。朱云峰深知公司的每一位员工，他根据不同客户类别，匹配不同人员跟单。其次，朱云峰还十分注重公司企业文化建设。一是加强员工专业技能培训；二是提升、完善员工的知识结构体系；三是丰富员工的业余生活，增强员工凝聚力。这些都是蓝蜗牛在构建企业文化建设的常态化举措。

朱云峰认为，品牌建设是一个长期、系统化的过程。蓝蜗牛集团要先潜心做好内功，扎扎实实做好平台建设，获得客户的认可，赢得市场口碑，再借助推广宣传力量将品牌影响力持续做大。

在日益激烈的市场竞争环境下，蓝蜗牛依然面临着诸多不确定因素的挑战，相信在朱云峰的带领下，蓝蜗牛将进一步完善品牌建设体系，探索出适合自身独特的发展模式。