襄阳市金融营销面临的困境与发展策略

朱新彧

【摘要】金融作为现代经济的核心，构建一个适合地区经济发展的金融体系可以更好地促进地方经济发展。本文介绍了襄阳金融营销的困境，并根据襄阳市经济和金融发展的实际情况，提出了一系列襄阳市金融营销的发展策略。

【关键词】襄阳市；金融营销；困境；策略

1 襄阳市金融营销面临的困境

1.1 网络金融平台营销混乱

襄阳市金融借贷平台如口碑贷等这种金融平台，基本上是信用交易，但是小微企业又极易产生信用风险，往往容易产生纠纷。民间借贷手续不规范，不完善，少抵押，少担保，也导致了风险的增加。再者一些不法分子在高息暴利的诱惑下，虚假宣传，披着合法的外衣从事非法集资活动，也埋下了社会不稳定的隐患。同时也扰乱了金融秩序，一方面增加了银行吸收存款的困难，另一方面又增加了小微企业融资的成本。最后暴力催款的现象也是社会不稳定因素之一。

1.2 互联网金融机构扩张迅速

近些年以来，襄阳民间金融迅速扩张主要以融资性担保机构、典当行、小额信贷公司、商会及一些投资性公司等为代表，分期消费、汽车金融、物流金融等各类金融平台的代理也如雨后春笋般大量出现。由于互联网金融管理政策尚未健全，大量的中小型金融机构的出现给襄阳市的金融业带来了风险。

1.3 多数中小金融企业经营困难

在笔者的走访调查中，多数民间金融企业的负责人和高层普遍反映企业营销困难，业务开展难，主要表现在几个方面：一是员工的招聘和管理上存在招工难，一线业务人员流动率非常高，导致业务员素质普遍不高，高学历和持证上岗比率较低，出现监管难，虚假宣传，员工培训成本高等问题。二是优质借款企业资源竞争激烈，不好找，愿意高息借款的企业往往又风险比较大，这跟襄阳本地的经济发展和政府对小微企业的扶持是密切相关的。三是一部分企业的主要客户群体是手中有闲钱的老年人，老年人对投资产品的理解有限或是有偏差，容易被误导，也容易因理解上的偏差而產生纠纷，导致企业纠纷不断。

2 襄阳市金融营销的发展策略

2.1 利用大数据挖掘客户需求和特点

目前，大多数金融机构重视客户关系管理的企业，都会使用客户关系管理（CRM）系统作为支持工具。CRM系统以数据库、数据仓库、数据挖掘技术为依托，帮助企业搜集、统计分析客户信息，预测销售，为制定销售策略提供有力支持。企业通过深入挖掘客户特点和需求，建立未来预测模型，提供更好的服务计划。客户通过线上支付完成交易，用户都要在网站注册登记验证以后才能开始交易。因此客户基本信息、购买产品、购买频次、消费倾向等数据更容易被收集整理，只要采用适当的数据挖掘工具，就可以得到较精确的分析结果。通过积极应用大数据技术，从需求人手设计数据仓库，可以帮助金融机构实时监控与分析数据，从而抓住商机，有效满足客户需求，提高在线服务质量。

2.2 充分利用新媒体营销

尽管在目前新媒体层出不穷的情况下，数字媒介的强势地位已逐步确立起来，但是许多企业仍然会坚持在大众媒介上投入巨额广告费。这主要是因为企业相信传统媒体仍然是人们最常接触到的信息渠道。但是这样做忽视了客户需求的个性化和信息传播的互动性，因此广告效果并不理想。虽然整合营销一再强调企业推广要重视与客户的沟通效果，但是大部分企业在购得传统媒体的广告位之后，只是实施阶段性的投放就结束了。

企业可以根据季节、节日、消费习惯等区分不同的时间点，将传统媒体的内容进行数字化转换之后，让消费者方便地获取销售信息，把传统媒体赋予品牌的光环进一步放大。对于金融机构来说，一样可以使用微信、微博、扫描二维码等数字媒体来联系客户，并通过移动支付来完成交易。

作为网络平台，用户最集中的地方当然还是在网上，尤其是移动客户端，因此平台的各种优惠券、积分等优惠措施，也多是通过移动客户端交互完成。有些优惠券的发放，也可以植入其他软件的APP客户端。

2.3 做好社群营销

（1）建立社群，调动客户积极性

想要让品牌与客户之间关系更加融洽、亲密，网络社群是绝对不能忽视的营销形式。早期的BBS、论坛、博客等，可以看作是网络言论的集散地，但是现在网络社群是企业用来维系客户关系的重要工具。好的社群可以让群内用户在一个非常放松的环境里，围绕一个主题去自由讨论。管理员可以将大家的想法反馈给企业，也可以把企业的产品设计理念、运营思路、推广方式等展示给大家，充分调动大家参与的积极性。

由于平台是不在线下设立实体店面的，因此缺少与客户面对面沟通的机会，仅凭传统媒体和新媒体的推广还是难以拉近与客户的距离。而虚拟社群可以很好地弥补没有线下实体做支撑的不足，只要企业注重社群活动细节，加强运营管理，同样可以使客户在社群中找到自己的位置，感受到自身价值的提升，对企业产生更多信赖。

（2）重视公共关系，维护企业形象

一个品牌有稳定的社群也意味着有人脉，可以通过用户圈子的延伸继续寻找到合适的用户，可以通过人脉圈子的层层扩大，一步步影响到更多的人群。这种形式更加有益于企业开拓市场，完善公共关系，维护企业形象。稳定的社群有利于企业与用户之间交互与分享信息，特别是当企业有好的服务措施时，可以由那些已经体验过的用户亲自分享，使群内其他人感同身受，并且乐于传播。

2.4 培养金融营销人才

实施金融营销人才战略，培养宽领域、多层次、多形式、国际化、复合型的金融营销人才。推动校企合作及长江经济带城市教育合作，切实提高创新人才培养能力和科技创新能力，加大对博士、硕士高学历金融人才的培养和引进，加强金融营销人员的综合能力培训，优化素质结构，发挥好人才的咨询和智囊的作用，为“长江经济带”建设提供人才和智力支持，为襄阳市的金融市场发展培养更多的人才。

3 结束语

综上所述，襄阳市金融营销策略改革势在必行，只有不断创新和改进营销方式才能进一步提高金融机构的竞争力，激发襄阳市金融市场活力，促进襄阳市乃至长江经济带的经济繁荣稳定发展。

参考文献：

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[2]童华兵，张颖.互联网金融发展与监管方法分析[J].现代商业，2016（32）

[3]李书婷.互联网金融对传统金融体系的影响分析[J].现代营销（下旬刊），2016（10）