希尔博将在中国市场有所作为——专访希尔博亚太区销售及服务总裁黎彦

本刊记者 宁文祥

黎彦

希尔博（Hiab）是全球知名的装卸设备生产商，进入中国市场已经有20年的时间了，对于中国的市场，他们一直都有着独到的见解。2017年，希尔博装卸设备（上海）有限公司新任亚太区销售及服务总裁黎彦正式上任。虽然黎彦是德国人，但是却是一位名副其实的“中国通”，黎彦用标准的普通话接受了本刊记者的独家专访，他表示希尔博十分重视中国市场，计划在未来在中国市场有所作为。

见证中国专用汽车行业的进步

黎彦在上世纪90年代就开始和中国汽车企业密切接触，当时他的主要工作是销售进口的汽车底盘产品，并且给相关的专用汽车企业进行技术支持。那个年代的专用汽车产品给黎彦的感觉是：档次低、技术含量低。

转眼20年过去了，黎彦已经成为了希尔博亚太区销售及服务总裁，他表示：“在这过去的20多年里，我亲眼见证了一些小型专用汽车企业变成大型集团。以前，更多的国外产品和资本涌向中国市场；现在中国的专用汽车企业已经开始收购国外企业，中国专用汽车企业越来越国际化。现在很多中国专用汽车企业已经有了自身的研发体系，并不断改进自己的产品。”

黎彦看到了中国专用汽车产业发展积极的一面，不过也有不尽如人意的一面，他表示：“目前中国的专用汽车行业内产品的品质参差不齐，有部分小公司的产品结构十分窄，产品质量还比较差。”他认为中国专用汽车行业是跟中国经济发展直接相关联，待中国经济进一步发展后，专用汽车行业内的一些落后的企业将很快得到淘汰。黎彦表示，其实在德国也有很多专用汽车企业的规模相当小，但是这些德国的小企业都可以在自身的领域里磨练出顶尖的技术，产品质量十分过硬。这或许就是很多中国专用汽车企业的未来。

黎彦表示，很多欧洲的专用汽车和零部件企业对中国市场十分渴望。“随着汽车产业的合资股比放开，相信会有更多的跨国汽车企业进入到中国市场。同时，‘一带一路’的战略将会带领中国专用汽车产品往外走。在这一进一出之间，越来越多的中国专用汽车企业将会有更加国际化的视野，中国市场的国际化也十分有利于中国专用汽车产业的升级换代。”黎彦说。

希尔博十分重视中国市场

希尔博也在这些年充分感受到了中国市场的变化。黎彦表示：“在过去，中国的客户更注重产品价格。而现在，除了价格外，中国的客户还十分重视产品的品质和服务。这也是希尔博所希望看到的，因为很多时候使用的成本要远远高于购买成本。”黎彦以随车起重机为例子，他表示在欧洲一台随车起重机的全生命周期的成本，只有15%是购买成本，剩下的85%都是使用成本。那些产品品质高，服务好的企业就更容易占据欧洲市场的主动权。

希尔博是国际化的公司，虽然规模不大，但是能在自身的领域中名列前茅。黎彦表示：“希尔博是一家芬兰企业，由于本地的市场并不大，所以‘走出去’就成为了希尔博必然的使命。”在欧洲，折臂式起重机是主流产品，而这款产品当初就是希尔博率先发明的。黎彦表示：“希尔博在全球的起重机领域的综合水平处于领先地位。相比其他跨国企业，希尔博的规模并不算大，但是希尔博可以在自己的领域做到世界领先水平。”

希尔博的母公司是芬兰著名的卡哥特科集团，是一家上市企业。黎彦表示：“作为一家上市企业，我们深知中国市场的重要性。现在中国的GDP占世界GDP的比重越来越大，没有哪家跨国企业会忽视中国市场，希尔博也不例外。对于希尔博来说，中国的重要性不仅仅是中国市场本身，其实中国也是一个很好的出口平台和采购的平台。这一点对国际化的企业来说尤为重要。”

那么希尔博今后在中国将如何发展？黎彦表示发展的核心就是扩大公司，加强对于公司员工的培训和管理，同时推出新的技术、提高用户的效率。黎彦表示，希尔博将会考虑将全新的产品引入到中国。“希尔博在欧洲有100多个产品类别，当然我们不一定会把最贵的产品引入中国，我们会引进合适的产品，包括随车叉车、尾板等新产品。”

希尔博在中国市场的挑战

希尔博在上世纪90年代进入了中国市场，首次将拉臂钩和折臂吊这两种当时全新的产品引入中国，引领了潮流。

不过希尔博在中国的推广也遇到了一些阻碍，黎彦表示：“其实很多中国个人客户并不了解希尔博产品的优势，大多数客户还是比较注重价格。相比之下，政府和国企的用户对于品质和服务的要求就很高，所以希尔博的产品在这些客户群里比较受欢迎。在欧洲和日本，这种情况则刚好相反，个人用户对于产品的品质和服务要求比较高，希尔博在欧洲和日本地区有70%的产品是销往个人客户。”黎彦以日本作为例子，他表示在日本林业吊车是比较常用的一款车型。希尔博对目前日本国内的希尔博林业吊车的保有量进行了一项调查，发现其保有量居然是年销量的15倍，就是说很多日本客户使用希尔博的产品超过了15年。“品质好，服务好，这就是希尔博产品在日本个人客户中十分受欢迎的原因。”

“对于希尔博来说，我们始终会把客户的需求放在中心。”黎彦表示，“我们希尔博的员工首先需要了解客户业务细节（deletednext pa rt），更好地与客户进行沟通。然后推荐最理想的产品，做好售前和售后的服务，帮助客户，跟客户一起取得成功。我相信随着时间的推 进，中国的个人客户也将会越来越亲睐 希 尔 博 的 产品。”

除了客户的挑战，希尔博在中国也遇到了法规的挑战。黎彦表示：“在中国，汽车行业实行的是公告管理制度。希尔博每一款新产品进入到中国，都必须进行公告的申报。这样繁琐的环节导致希尔博的产品进入中国市场的速度十分缓慢。在欧洲，如果希尔博推出全新的起重机产品，只要重量和尺寸符合要求，客户认可，就可以销售，并不需要如此繁琐的环节。”他表示，希望有关部门对于专用汽车产品的准入适当放宽，这样专用汽车技术才能更好地迎合市场的需求。

与中国卡车企业的合作

如果提起希尔博与中国卡车企业的关系，那就不得不提及中国重汽了。在2014年，希尔博与中国重汽组成了合资公司。黎彦表示：“双方都是对未来有积极的想法，从而开始了合作。组成合资公司后，双方都难免遇到了一些问题和困难，可喜的是双方都在积极面对。在2017年，合资公司看到了成立以来的最大进步。”

黎彦表示，在2017年合资公司基本上把新产品的公告全部申报完毕，开始全面将产品推向市场。“2017年合资公司的产品的销量翻了几番，这是一个很好的开始。同时从2017年开始，合资公司的产品已经开始了出口。”

除了中国 重汽之外，希尔博也正在积极地和国内其他卡车企业进行战略合作。根据了解，近期 希尔博已经与陕汽深入合作，完成了 多个出口的项目。与此同时，希尔博 还计划与梅赛德斯-奔驰等企业进行 模块化功能的合作，为中国客户打造更好 的产品。