论市场营销观念对焦炭销售的促进作用

杨丽苹

[摘 要]焦炭销售服务于焦炭企业价值体现与企业效益。如何将销售工作做好，促进企业的发展，同时提升企业市场竞争力与综合素质是企业管理者要考虑的一个重要问题。伴随我国经济转型，营销观念在众多企业当中得到越来越多的关注与重视。积极地将市场营销这一观念整合到焦炭企业的销售中，以使焦炭销售适应市场特点，并采取相应对策，才能最终实现企业收益的最大化。笔者就上述问题进行总结与分析，以期为焦炭企业销售合理创造最大经济效益提供参考。

[关键词]焦炭；市场营销；销售

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.17.136

营销观念伴随我国市场经济的发展，越来越受到企业的重视。也有更多的企业管理者意识到营销理念对实现企业经济效益最大化的重要性。笔者焦炭销售中运用市场营销所起到的促进作用进行简单论述。

1 现阶段焦炭市场的特点

焦炭市场可归为产业市场，具有其产业特点。首先，焦炭市场的需求形式是“派生需求”，即产品的购买者对此类产品的需求程度是从其消费者对其消费品的需求程度中派生出来的。例如钢铁企业的消费群体对钢铁的需求量决定了钢铁企业对焦炭的消费需求程度。其次，焦炭的销售对物流能力要求极高。即对运输，特别是铁路运输，具有极强的依赖性。缺少了铁路运输的保障，焦炭的销售会受到极大影响。再次，焦炭的市场需求并不完全受价格变动的影响，但焦炭价格却受供求关系所左右。最后，焦炭市场还存在互惠的特点，及焦炭企业对某些原料存在需求，而这些原料的生产方又恰对焦炭存在需求，如此产生相互依存、互惠互利的关系。

2 现代焦炭市场面临的困难

焦炭市场现阶段面临许多困难，如产能过剩、破坏环境生态等，都是影响焦炭市场发展的重要因素。由于目前对于压缩钢铁产能的呼声高涨，使得钢铁生产受到了一定程度的限制，进而也影响到了焦炭的生产销售，焦炭产能难以被迅速消化。工信部以及国家发改委颁布的关于焦炭产能过剩方案中我们可以看到，希望焦炭得以向海外市场转移一部分，但受其他国家同样对焦炭和钢铁产能的调整，这对于焦炭行业实施的难度较大。同时，伴随钢铁等的一些下游行业产能也应要求被压缩，期望通过扩大内需来消化一部分焦炭产能也较难以实现。因此，兼并重组和淘汰将会是未来一段时期中解决上述问题的必然选择。目前，在焦炭市场中，仍有很多具相当规模的焦炭企业未满足和达到环保相关的要求，所以应当敦促这些企业在追求效益的同时，也应积极整改，以满足国家对企业节能降耗和保护环境的要求。

3 市场营销与焦炭生产销售的关系

市场营销是一个整体概念，依据市场的需求进行产品的设计、生产、销售和售后服务的整个过程统称为市场营销。如何将市场营销整合到焦炭生产与销售中去？这就要求企业把握市场需求这个中心点，确保产品与服务双优，同时在调研、产品质量与价格三个方面下功夫。

3.1 准确掌握信息，灵活销售手段

手中掌握的信息是否准确在企业营销中具有关键作用，并贯穿于整个营销过程。首先，经过市场调研，获得准确的市场需求信息，企业在获得反馈信息后适时地安排生产，并将产品及时送到用户的手中，以达成销售目的。但销售目的完成并不意味着过程终结，还应安排售后服务，接收用户反馈回来的关于产品的要求与意见，据此安排或优化下一步的产品生产。

3.2 合理价格与优质服务

用户的需求无外乎合格的产品，配上合理的价格，辅以优质的服务。满足用户的需求是我们销售的目标，而销售的目的则是获得最终的利润。因此，保证产品质量与价格的合理性，使供需双方都能获得满足，仅有这样才能令双方的合作关系长久保持，最终达到长久占领市场的愿望。

4 做好焦炭销售工作的措施

焦炭市場营销的整个过程，即是将市场需求作为中心点，适应和满足用户需求，以最终达到企业效益最大化的过程。企业营销策略的定位与执行，直接受企业内外部环境的影响。如何做好焦炭企业的营销，以更好地为企业发展做出贡献？笔者从以下几点进行了总结。

4.1 树立顺应形势的新市场观念

当前大环境下，我们应当积极树立起“以质量求市场，以质量求发展”的新市场观念，充分意识到只有确保优质的质量，才能获得更高的认可度与信誉度，从而在市场竞争中立于不败之地。此举能有效消除市场环境下某些消极的惯性思维，从而更为注重长期、正当的利益获得。此外，商品焦炭质量管理工作也应作出积极有效的调整，建立全面而完善的质量管理措施，不断地提升焦炭产品质量以及一系列的配套服务，尽可能地满足客户方对产品的需求。

4.2 认真做好市场调研工作

现代企业的管理核心在于经营，而经营是否成功的重点在于决策的制定，合理经营管理决策制定的前提与基础就是市场信息。企业的每一个决定都需要以手中的信息为依据，通过全面的了解消费群体的需求，以使消费群体能够得到高品质服务并获得最大限度的满意度为目的来进行产品生产与营销计划的确定，除此之外，还要充分了解经销商、竞争者以及其他市场因素。这些的达成都离不开市场调研。一般来讲，市场调研的范围十分广泛，既包括了市场机会与市场份额的调研，又涵盖了对客户满意度、购买行为以及产品定价、销售渠道与促销活动的深入了解。在方式方法上，市场调研可由自己的调研部门来进行，亦可借助第三方专业调研公司进行。如国外许多企业都设有专业的市场营销调研部门，以为公司的经营决策提供市场信息与依据。

4.3 严格贯彻“质量第一”原则

营销人员热衷于在市场研究中获得事实，借由对市场行情的分析，确保能获得最真实的信息，并确信自己拥有最好的产品，能使自己在激烈的市场竞争中获得最终胜利。产品是企业参与竞争与不断发展的基本，确保不断有“更好”的产品出现，才能推动企业的蓬勃发展。客户如何认定一种产品是好产品？除了其亲身的体验还有来自外界的宣传。由此可见，好产品是人们头脑中对真实产品的一个概念。真正拥有好的产品加上积极的营销手段，才能真正掌握营销的主动权。

4.4 建立品牌

品牌效应即是令消费群体在自己的观念中树立我们的企业形象。创立、保护、宣传与发展品牌，并创造一系列利于品牌发展的内部与外部环境是品牌战略的基本过程。焦炭行业的销售同样需要建立品牌，基于市场调研、产品设计、质量监测以及产品销售、宣传与售后服务的加持，引导消费者建立企业品牌印象亦为重要。

4.5 健全、壮大营销队伍

营销部门负责整个企业营销计划的制订，这就需要具备营销才能的部门领导来制订，确保计划科学、合理并贴切实际。对于总部与其下属部门的责权利要明确。同时还应确保营销政策的稳定，政策出台后，就一定要依照政策行事，至少在未来一年内不应有大的变动，以保证销售人员能够安心地完成自己的工作。设立奖励机制，选拔并培养优秀的销售人员，对业绩优秀，能力突出或客户反馈良好的员工给予奖励、补助与照顾，以兹鼓励。部门还应当与销售人员定期展开座谈，听取大家具有建设性的反馈意见与建议，对有利于工作的应当积极采纳，以鼓励和帮助销售人员更好地投入工作。

4.6 发挥物流优势

焦炭行业在现阶段期望以技术开发为手段降低成本消耗的可操作性已经较之前小了很多，且新技术与新设备的投入在先期也不可避免地会造成成本的提升。故焦炭企业可以通过在其他方面进行调整来达到这一目的，比如物流方面。以往传统的物流受铁路运力饱和、公路运输超载限制以及燃料价格的飙升等客观因素影响，焦炭的运输成本呈走高趋势。但是，在物流方面仍有许多的环节存在成本节约的可能。例如通过引入高效的信息管理技术，是企业从仓储到包装、运输再到装卸等各环节都能得到优化，形成系统而专业化的管理。进而可以对客户需求与资源优化配置方面进行重新构建，节约了产品在物流环节的成本。很多具有相当规模的企业都配备有自己的车队，这更有利于物流环节的自主性和配置优化，不仅提升了企业自己的效率，也为客户提供了更为便捷的服务，提高了企业的竞争实力。

焦炭企业同其他企业一样，需要不断地学习、更新和掌握新的营销知识，并运用到销售工作中去。以使焦炭企业在国内外激烈的市场竞争中不断发展和壮大，得以持续稳定地健康发展。

参考文献：

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[2]菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].上海：上海人民出版社，2006.

[3]屈云波.营销企划实务[M].北京：企業管理出版社，1997.