江苏蔬菜产业链商业模式分析（二）——基于万寿河蔬菜专业合作社的案例分析

陈鑫鸳 郑雯 侯喜林 王凯

现代农业产业链贯穿了农业生产活动的产前、产中、产后整个过程，并以合作社、企业、农户及其他相关组织机构为主体，开展集采购、生产、加工、营销、物流等环节于一体的活动，致力于提升整个产业链的效率，实现产品溢价。近年来，虽然我国现代农业产业链的发展取得了一定成果，但很多地区的农业产业链组织模式仍为传统模式或处于传统模式向现代模式的过渡阶段，生产专业化、服务社会化、经营一体化程度较低。作为农业产业链的具体领域，蔬菜产业链组织模式的发展引起了广泛关注。目前，蔬菜产业链主要包括“加工企业+农户”“流通企业+农户”“合作社+农户”“专业协会+农户”等不同组织模式，如何选择适应自身发展需求的组织模式，是提高蔬菜产业链运营效率必须考虑的问题。本文以无锡精细蔬菜产业园作为调研对象，对产业园内的万寿河蔬菜专业合作社及其合作农户进行实地调研和结构性访谈，进而分析其组织模式和盈利模式，深入发掘其特色和优势，为“专业合作社+基地+农户”这一模式的推广提供借鉴。

1 万寿河蔬菜专业合作社组织模式分析

1.1 万寿河蔬菜专业合作社背景

万寿河蔬菜专业合作社（以下简称万寿河）成立于2008年，位于无锡市惠山区精细蔬菜产业园内，由园区内的核心农户牵头建立，注册资金72万元，是一家集蔬菜种植、精品蔬菜包装与配送一条龙服务的蔬菜专业合作社。合作社的种植规模由最初的3.33多hm2发展到现在的46.67 hm2，成员数量也由10余户增加到20余户，建成连栋温室12 000 m2，大型网室防虫网10 000 m2，年产值近千万元。合作社坚持民办、民管、民受益，社务决策上遵循《农民专业合作社法》基本要求，有完善的章程、规模化标准化的生产过程以及高度统一的管理过程，形成了集种植、收购、包装、科研为一体的“合作社+基地+农户”的产业化经营格局，促进农业增效和农民增收。近年来，“合作社+基地+农户”模式的运作日趋成熟，以“高产、优质、高效、生态、安全”为目标，致力于发展无锡现代农业、高效农业、生态农业、生物农业，依托园区和合作社的优势，积极带动合作农户和周边农户收入增长，因此，这一发展模式具有典型代表性。

表1 万寿河蔬菜专业合作社的SWOT分析

1.2 万寿河 “合作社+基地+农户”组织模式分析

万寿河蔬菜专业合作社现有职工35人，其中蔬菜技术人员5人；以统一供种供苗、统一人员管理、统一生产技术指导、统一种植布局、统一农资供应、统一质量标准收购、统一品牌包装销售、统一财务管理的“八个统一”进行管理运作。

①合作农户管理 就供应链整体关系而言，合作社和成员农户之间的关系相对比较灵活，主要从3个方面对农户进行管理。

a.准入门槛。合作社依据相应的标准 （种植经验和种植规模）对合作农户进行筛选，并通过与社员签订土地租赁合同形成一种相互制约关系。

b.蔬菜供应。土地租赁合同签订后，合作社会与农户签订相应的购销合同，合作农户必须优先提供合作社所需数量和质量的蔬菜，超额产量归农户自由支配。

c.退出机制。社员可以自由退出合作社，对于不能满足合作社质量需求的种植户，合作社可以等土地租赁期满后与其解除合同，以保证合作社蔬菜供应质量。这种相对灵活的管理模式在合理的范围内约束了双方行为，又给予农户较大的自由，防止模式僵化带来的弊端，确保双方利益的持续性。

②生产过程控制 合作社统一提供用于集中销售的种苗、农药、化肥，并对农户的种植过程、施药过程、施肥过程进行监督，保证蔬菜种植过程符合无公害蔬菜的生产要求，指导种植户科学施肥、采取绿色生物防控技术，减少农药使用频率，从生产端对蔬菜供应的质量进行严格的把控。

③配送管理 由于蔬菜的易腐性，加工和配送过程对于蔬菜的保鲜具有重要意义。合作社对收购的蔬菜有统一的加工流程：清洗—杀菌风干—分拣—称重包装—粘贴品名商标。合作社工作人员对从社员那里收购的蔬菜进行清洗，清洗过程进行初步的筛选；然后，对蔬菜进行杀菌风干，观察其品相，并对农药残留等进行检验，合格后方可包装。加工过程主要在夜晚进行，完成后，进行蔬菜的配送，以保证蔬菜供应的新鲜度。万寿河合作社

的配送体系由2部分构成，配送车队包括2辆自有配送车辆和其他外包配送车辆。自有车辆负责近距离配送，5：00开始送货，此时道路上行人较少，可保持蔬菜新鲜度，降低送货风险；外包车辆负责远距离配送，配送过程中发生的途耗或其他非可控因素造成的损失，由外包车和分销商协调，以规避自有配送体系的风险。

④营销及销售渠道建设 合作社营销方式：a.线上营销。万寿河合作社建立了自己的网站——万寿河蔬菜专业合作社，对合作社的产品进行展示，实现线上宣传。

b.农产品推介会。积极参与农产品推介会，扩大品牌知名度。

c.口碑营销。顾客通过口耳相传了解“万寿河”这一品牌，通过产品购买了解品牌优势，进而与合作社开展合作。

合作社通过营销也获取了主要销售渠道——超市、企事业单位食堂、学校食堂等。合作社采取差异化销售策略，与超市交易采取销售合同的方式，与企事业单位、学校食堂则签订长期供货关系销售合同，针对不同的消费市场和消费群体实行差异化销售。

2 盈利模式

伴随市场的不断拓展，万寿河合作社对消费市场进行了细分，包括精品超市这类高端市场以及食堂等中端市场。针对不同的市场分别提供不同等级的蔬菜，经过加工处理的精品菜系列专供精品超市销售，未经加工处理的普通菜则提供给企事业单位、学校食堂等。目前，万寿河合作社已与8所幼儿园、1所小学、1所中专及13家精品超市开展长期供应合作。得益于万寿河合作社提供的高质量产品，其良好口碑才能在消费者之间建立，吸引了更多的潜在合作对象慕名而来寻求合作。在提升自身综合实力的同时，万寿河合作社积极走出去，不满足于无锡本地市场，逐步向周边城市和地区扩展。

“合作社+基地+农户”模式下，合作社和农户的收益均能有所增长，主要通过以下4个方面实现。

①精品菜系列的推广 万寿河合作社的精品蔬菜具有较大的价格优势，收购价比普通蔬菜高20%～30%，合作社在净菜损耗和包装的基础上再加价40%出售，因此精品菜的利润较高，虽然其数量占总销量的比例较少，但利润占总收益的1/3。

②生产成本的节约 园区内道路、沟渠、桥梁、泵站、大棚等基础配套设施完善，农户在基础设施上的支出大幅度减少；同时，合作社的存在将市场交易转化为组织内部交易，降低了农户的市场交易成本。

③技术进步带来产量提升 园区会聘请南京农业大学、中国农业科学院蔬菜花卉研究所、江苏省农业科学院、扬州大学、江南大学等专家教授前来指导生产，并定期对农户进行技术培训，因此显著提高了入社农户的生产技术效率，促进了产量的增长。

④市场的拓展促进了销量的增加。

总之，“合作社+基地+农户”模式下，农产品的销售风险大大降低，并且促进了农户收入的稳定增加。

3 竞争分析

3.1 万寿河蔬菜专业合作社SWOT分析

近年来，万寿河合作社取得了较为显著的发展成果，这得益于多方面的因素，既包括内部的竞争优势，也与外界提供的有利条件息息相关。首先，合作社标准化管理体系的推行，使各项行为有序可依，减少了合作社内部矛盾，为合作社的稳定做出了巨大贡献；其次，政府的大力支持为合作社的发展创造了良好的条件，例如各项基础设施的建设可以通过项目申报获得资金支持，频率相对较高的技术培训提升了种植的专业化水平，各项优惠和补贴政策减轻了合作社的负担。

表2 基于玉万寿河蔬菜专业合作社SWOT分析下的竞争分析

在发展过程中，合作社同样面临一些挑战，由于蔬菜种植的同质化，与其他品牌之间的竞争激烈，除此以外，土地资源的限制、电子商务的缺失均不利于其发展。因此，合作社的发展仍有很长一段路要走，如何进一步巩固合作社的有利条件，逐步改进发展过程中的不足，从而获得长远发展是必须思考的问题。因此，采用SWOT分析法对万寿河蔬菜专业合作社发展中优劣势、机遇和挑战进行分析（表1）。

因此，可以从以下4个方面提高万寿河蔬菜专业合作社的竞争力（表 2）。

①提高“万寿河”的品牌知名度 对内组织标准化生产，大力推广精品蔬菜系列，进一步拓展品牌的辐射范围。对外开拓市场，建立稳固可靠的营销网络。除了现有的销售渠道之外，可以发展直营店，实行产销一体化；在拓宽线下销售渠道的同时，开展电子商务，扩大业务范围。另外，利用口碑营销的效应，吸引更多客户与合作社建立合作关系。

②完善人才队伍建设 人才是提升企业竞争力的核心因素，人才队伍的建设总体上可从2个方面进行。一方面，引进管理人才以及蔬菜培育专业技术人才，前者可为合作社的有序管理出力，后者则可为蔬菜的种植提供技术指导；除此之外，和高校建立合作关系，借用高校的人才指导生产。另一方面，从合作社内部筛选各方面能力相对突出的小部分人员，对其进行理论知识和实践培训，发展成为合作社的中流砥柱。

③健全风险管理体系 蔬菜种植风险较大，容易受到自然灾害与病虫害的影响，因此蔬菜保险是合作社急需提供的服务。另外，对蔬菜分级整理、初级加工、储藏运输和销售等环节进行严格监管，降低蔬菜储藏与运输风险。

④创建信息化沟通平台 信息对社员的生产起着导向作用，因此合作社应做好信息服务，及时向社员发布种植、价格信息和供求行情，引导社员根据市场需要生产经营。首先，可以建立一个完整的信息收集网络，搜集市场产销信息。知己知彼，方能百战不殆；其次，提供信息咨询服务，为社员答疑解惑；还可以建立微信群，使信息能快速准确地传递到企业和农民手中。合作社应大力建设推广“万寿河”这一品牌，并且确立品牌的竞争优势，充分利用政府和基地提供的条件，立足于长远发展，在实践过程中不断创新，才能抵达更高的平台。

3.2 产品竞争力分析

在同质化竞争日益激烈的情况下，万寿河合作社推出的精品菜系列脱颖而出，大幅度提升了其品牌竞争力。精品菜从采收到最后出库有专门的蔬菜包装生产流程，每一个环节都需遵循合作社制定的标准。采收过程初步挑拣，然后进行净菜，人工的清洗过程对蔬菜再次严格筛选，得到高品质的蔬菜，经过杀菌风干进行分拣，最后进入园区配备的标准化蔬菜包装车间进行精致包装，粘贴品名商标后形成最终的精品蔬菜。精品菜的交易对象是各精品超市，包括礼阁仕精品超市、金鹰超市等。配送过程全部采用冷链运输，以保证蔬菜的新鲜程度。因此在货架上呈现的“万寿河”精品菜包装精美、外形美观，并且全部达到了绿色蔬菜的生产标准，受到了消费者的青睐。

4 总结

在 “合作社+基地+农户”模式下，农户和合作社实现了双赢。对农户而言，专业的技术指导提高了生产效率，有助于削弱自然风险的不利影响，合作社统一采购生产资料降低了生产成本，统一收购增强了其抵御市场风险的能力，最终促进农民增收；对合作社而言，农户的加入有助于实现规模化经营，获取规模效益，增强对外竞争力，以获得市场占有率的进一步提升。“合作社+基地+农户”模式的推广与其自身的优势密切相关，越来越多的组织逐渐采纳这种模式，其对蔬菜生产的积极影响将愈加显著。