理财师

陈小慧

我国的财富管理市场十分具有中国特色，大部分是投资者自己做散户投资。而散户往往对市场理解不足，对风险的认识尤其有限，极易受情绪影响，不理性的同时也容易被市场误导，使得相当比例的普通投资者把自己辛辛苦苦挣得的收入，甚至是一辈子的收入、退休金放到高風险的投资上，一旦金融出现问题就可能导致所有财富荡然无存，容易引发社会稳定的问题。

这一现象背后，折射的是投资者投资理念不完善和专业知识的不足，更是行业发展的不成熟。

一方面，这有其必然性。财富管理市场从无到有，从小到大，从起步到成长，必然经历一个由粗放发展到成熟规范的阶段。这是一个必经过程。

另一方面，行业发展的不成熟，也体现在财富管理行业专业服务能力跟不上投资者需求上。随着人们财富的增加，对投资理财的需求不断增加，其专业性的要求也越来越高。但多年来以产品为导向、以佣金为目标的考核模式下，从业者成了理财产品推销员，卖产品成为他们的唯一目标。这导致他们练就了一身销售人员的本领，但却在真正需要提升的专业投资理财能力上建树寥寥。

一边是人们对专业性越来越高的需求，一边却是跟不上这一需求的财富管理顾问。投资者们怀揣财富，却面临不敢投、无处可投的痛苦；理财师们心存理想，却苦于没有能力及时抓住这些机遇，实现更好的发展。

僵局亟须打破。答案其实早已出现。自2017年以来国家对金融的严监管，金稳委的成立，银保的合一，资管新规的出台，这一系列动作所指明的资管归真方向，就是所有人未来要走的道路。投资者要加深对风险的认识，理财师需要提升自身专业素质，机构需要拿出真正的投研能力，如此，整个行业才能持续、健康地发展下去。

投资误区多

根据中国对外经贸大学的一项调研结果显示，国内超过70%的投资者缺乏投资知识。造成的结果只有一种，那就是其中大部分投资者不同程度的亏损（盈利的小部分人只是运气好罢了），很多投资者连自己投资的产品到底是什么也不甚了解。

和专业从事投资的人士相比，部分普通投资者在投资上往往容易陷入一些心理误区，对投资决策和投资结果造成很大的负面影响。充分认识并尽量规避这些心理误区，坚持理性投资的路线，是普通投资者控制投资风险、实现投资目标的重要前提。

误区一，投资资金和生活资金混为一谈

专业人员从事投资活动时，一般都会把投资账户和生活账户截然分开，生活账户里的资金，绝对不会挪用到投资账户中。部分普通投资者往往不具备账户分开、专款专用的意识，投资资金和生活资金经常混在一起、随意使用。正是这种把不同性质的资金混为一谈的习惯，给很多人投资和生活带来了巨大风险和危机。

误区二，心理承受能力过低

作为拥有大量资金的职业投资者，专业人员经历过投资市场的大风大浪，经历过账户资金的大起大落，明白市场和财富的波动其实是常态，因此对投资过程的起伏有很强的承受能力，能够始终保持一颗平常心。而普通投资者每个月的收入和现金流基本是恒定的，没有经历过投资市场和身家财富的巨大波动，因此心理承受能力远弱于职业投资者，这也是普通投资者在投资时的重要弱点之一。

误区三，投资理性程度不高

职业投资者进行投资之前，会进行充分的可行性分析，对于投资的预期收益和回本周期，都有理性的研究和判断，因此投资行为相对合理与可控。而部分普通投资者由于缺乏专业知识和投资分析能力，投资决策很大程度上是盲目或随波逐流的，很少有独立思考和理性判断的成分。

误区四，投资期限较短，投资眼光狭隘

网上有段话是这么说的：以领取报酬的时间可以划分阶层，如果以小时为单位，那就是小时工；如果以月为单位，那就是打工仔；如果以年为单位，那就是领年薪的公司管理层；如果以更长时间为单位，那也许就是公司的老板。投资也一样，部分普通投资者过分着眼于短期收益，这道藩篱往往阻碍其跨越阶层。克服上述误区，也许其中一部分就能够跻身成功者的行列。

维权道路艰难

专业理财服务的匮乏，不但让投资者的投资决策过程困难重重，而且也让投资者频频“踩雷”。而这种服务的缺失，更让普通投资者雪上加霜，遭遇投资问题之后手足无措，维权无门。企鹅智酷在今年3·15发布的一组数据显示，有10%的投资者有过维权经历，但其中9成维权者未能获得成功。更多人则选择了保持沉默，见图1。

对维权相关知识，近9成投资者处于“不太清楚”和“完全不清楚”的状态，维权知识的掌握程度与资产额成正比，同时也与受教育程度息息相关。学历越高的投资者，维权意识越强，见图2、下页图3。

缺位的职业理财师

近年来，人们投资理财意识不断加强，对专业服务的需求也越来越大。而国内高净值人群的迅猛增长，更是让其财富管理需求日益旺盛。选择理财产品和定制理财计划过程中对专业建议的需求也使得理财师变得炙手可热，这给财富管理行业带来新的发展机遇，更让从业者看到了职业发展的广阔前景。收入与律师、会计师并驾齐驱的金融理财师成为人们向往的职业。

而机遇来临的同时也伴随挑战。市场对于专业理财师的要求越来越高。 数据显示，目前国内理财师行业缺口超过20万，特别是优秀理财师极为匮乏。理财师需要就客户的收入状况、投资偏好和对风险的承受能力等多项指标进行充分了解和准确判断，才能帮助其进行合理的资产配置规划，涉及因素复杂，要求优秀理财师必须具有专业化理财知识和资深的从业经验。

理财师人群有一个共同点：曾经都受雇于传统的金融机构（在银行、保险、证券等金融机构里提供服务）。想跨进这个门槛却绝非易事：理财规划涉及专业性极强，要求从业者除具备专业知识和投资理财技能外，还要熟悉诸多金融业务的运营规则，更要对市场环境及相关政策法规有所了解。此外，他们还要具备良好的市场分析和调查能力，以及人际沟通能力和财务管理能力。

一个优秀的理财师手上一般有上百个客户，而每个客户理财需求都不一样。为了满足每个客户资产配置多元化需求，理财师需要花费大量时间去寻找各类理财产品，如果缺乏足够丰富的理财产品满足高净值客户全权委托的资产配资需求，就只能无奈地放弃一部分客户。

面对日新月异的金融产品和理财模式，理财师需要不断地充实自己的知识量，提高专业技能。而传统金融机构对销售业绩的重视程度远远高于对理财师职业发展的重视，这无异于让职业发展本就困难重重的理财师雪上加霜。因此，机构从制度层面的完善在理财师角色转换过程中尤显重要。表面上看，机构此举是为理财师的发展创造了条件，实际上，理财师职业化进阶带来的不但是自身的进步，更有客户（投资者）需求的充分满足和满意度的提升，以及受此推动下的机构效益的增长。这种三方共赢的局面，相信是所有人都喜闻乐见的。

理财师重定义

传统模式下，理财师受制于考核制度，在客户服务的完善和专业能力的提高上难以有长足进步。可喜的是，在经受一轮轮投资理财的洗礼后，投资者在不断成长，他们的内生需求反向推动着金融机构和从业者的提升和改变。在这样的趋势下，越来越多的理财师认识到提升专业能力的重要性，开始着手学习专业的投资理财技能，从产品销售的角色，朝着职业理财师的道路转型；越来越多的机构在反思自身的管理问题，开始完善考核管理体系，重视专业人才的培养。

国家一系列政策的实施推动着资管行业朝着更加健康的方向发展。业内专家指出，2018年，才是中国资管行业真正开启的一年。在这个真干资管的时代，以产品为中心的服务模式已经不再奏效，转向以客户为中心，洞察投资者需求，围绕投资者需求的满足设计产品和提供服务，是行业大势所趋。而理财师，也不再是以往的销售理财产品意义上的从业者，而是真正具备专业的投资理财知识、技能和服务能力的财富顾问。他们的核心职责，是为投资者提供客观、中立的财富管理咨询服务，为他们的资产配置提供全方位的解决方案。市场上的投资理财产品，只是实现财富管理目标的工具和途径，而这些工具和途径，最终如何组合使用，理财师会将决策权让渡给投资者，由投资者自行决定。