携手开利，躬耕市场——专访泰州长盛暖通设备有限公司总经理俞伟姜

作者 陈玉明

“儒风之盛，素冠之难”，作为承南启北的水陆要津、苏中的门户，泰州自古便有“水陆要津，咽喉据郡”之称。建城两千多年，泰州历史悠久，文化底蕴深厚，是中国历史文化名城。兼之地处长江三角洲北翼，是江苏长江经济带重要组成部分，上海都市圈的中心城市之一，泰州市场有着巨大的发展潜力。

躬耕泰州市场十余年，泰州长盛暖通设备有限公司（以下简称“长盛公司”）在泰州市场取得了不菲的成绩。此次《中央空调市场》有幸采访到了长盛公司总经理俞伟姜先生，畅谈行业发展，共话企业经营理念。

长盛公司从事中央空调行业起于2003年，是泰州最早从事中央空调销售和安装的服务商之一，如今已经成长为一个经验丰富的老牌企业。近年来，户式水机迎来了稳定增长的时期，据相关数据显示，2017户式水机市场增长速度已经超过整个家装市场的平均增长水平。面对大有可为的户式水机市场，长盛公司把目光瞄向了开利空调。开利空调作为水机的代言人，拥有一百多年的历史，无论在技术，还是在行业影响力上，都处于领先地位。

>>以前只有一小部分的客户会考虑选用中央空调，现在大部分的客户都会考虑选用中央空调。这是一个很大的变化，也是大家看好这个行业的原因。未来几年，这个行业的发展还会有质的飞跃。

长盛公司刚开始从工装市场做起，2011年正式进入家装零售市场，2017年，长盛公司在家装领域的业务额已经突破1 000万元。目前，长盛公司在泰州海陵区已拥有三家零售店，在泰兴、兴化和靖江等地都有一些合作商。2017年，长盛公司荣获开利颁发的“二星级经销商”以及“市场开拓奖”等荣誉证书。

在谈及选择开利的原因时，俞伟姜谈到：“之所以选择开利，一方面，开利的技术在整个空调行业中有较高的知名度和稳定性，另一方面，开利拥有着百年的技术沉淀以及稳扎稳打的企业文化。”从一开始的五六十万元，到现在的一千多万元，长盛公司一步一个脚印，花费了大量的心血和精力，也收获了成长和业绩。

据了解，近两年家装零售市场依旧充满活力，泰州市场发展也很迅速。2013年，海陵区从事家用中央空调的经销商只有几家，但是从2014年下半年开始，数量急剧上升，现在海陵区大大小小的体验店和专卖店已经遍地开花，这也反映了家装零售市场依旧被看好。

据俞伟姜介绍，这些年人们的消费意识发生了很大的转变，“目前人们总体的消费水平在不断提升，对于中央空调舒适度的理解也越来越深刻。再加上现在人们生活水平普遍提高，客户对中央空调、地暖、新风、净水等需求越来越多。”

2018年一季度，整体家装零售市场增速有所回落，不过泰州市场仍然保持高速的发展。近年来，泰州周边别墅区装修率比较高，这部分客户大多数会选择中央空调和地暖，市场前景还是很可观的。2017年下半年，泰州开始逐步推进精装修工程，比如碧桂园的几个楼盘以及利宝广场等。

精装修已经进入了泰州市场，而且精装修市场的体量将会越来越大。但是由于三四线市场对于户式水机的认识没有一线市场那样迅速，人们对于新产品的接受度较慢，客户意识转变相对也较慢，户式水机目前在泰州的精装修市场还没有开始发力。

为进一步推进客户对户式水机的认同，体验店和样板房将会是更为合适的选择。据俞伟姜介绍，开利会在扬州、泰州地区重点推动体验店和样板房的建设，把客户带到现场去体验水系统所带来的舒适性，让客户直接感受氟系统和水系统的区别，包括节能性和稳定性。

近年来，空调行业利润空间被进一步压缩，工程竞争也是越来越激烈，材料成本和人力成本都在增加，这对于经销商来说既是挑战，也是机遇。这意味着经销商需要在差异化方面进一步地提升和改革。在安装、售后服务方面，以及在质保过后再次销售的服务能力方面，经销商都要进一步去提升。对于低价工程竞争现象，俞伟姜谈到：“在合理的成本条件之下，经销商应该要尽量提高工程质量和售后服务能力。”

作为江苏中部的扬州、泰州地区，未来几年的中央空调行业仍会有一个持续稳定的增长。“由于三四线市场房地产发展速度加快，转型要求不断变化，除了考虑传统零售发展之外，更多地考虑怎样去适应新的精装修市场的需求。未来在泰州和扬州，一大部分市场会被精装修的业态所取代。适应业态的变化、工作效率、服务能力以及配套服务设施的建设，在精装修市场和零售市场，同时能够生存发展下去。这是目前经销商所面临的最大问题。”俞伟姜如是说。