松井“大客户”苹果驱动的环保升级

谢丹丹

如果没有苹果这个超级大客户，松井新材料董事长凌云剑可能会对“环保”的反应稍微迟钝一些。如今，松井在这场环保风暴中镇定自如。

在过去的2017年，不少同行对松井投来频繁的“问候”：“你们厂里什么情况？唉！我们这里不行，要整顿。”凌云剑的回答往往是：“啊，我们这没事啊。都没有人来我们这儿。”

这样的回答让同行既惊叹，又有些淡淡的失望。

在尚和管理咨询总经理胡光书看来，从全产业链成本考虑，只有供应商的稳定健康发展，企业的整体经营状态才能达到最佳。这样的企业无形中为环保作出了巨大的贡献。松井的环保升级正是得益于大客户苹果的帮助。

“这不是影响生意吗？”

2015年某天，松井来了一位苹果的“考官”，在工厂里走了一圈，密密麻麻做了很多记录，随即写下了一些数字。

在随后的反馈中，EHS（环境Environment、健康Health、安全Safety的缩写）一栏中，松井的得分是40分（注：及格是60分，满分是100分）。苹果据此给出的结论是：“供应商松井新材料被列为观察可培养对象。”

对方的打分要求近乎苛刻：危废未分类存放，并贴上标签，不得分。原料摆放没有使用围堰，不得分；缺少雨水管控系统，不得分……

这一列，就是400多个问题。虽然松井是涂料化工企业，但属于精细化工领域。基本上只产生尾气，生产过程不需要用水，所以没有废水排放，顶多会产生一些生活污水。尾气通过气味收集罩收集，并经过水幕、除尘等处理，集中往高空合规排放。

看到苹果列举的问题，凌云剑和其他人都觉得有些小题大做。当时，包括整个松井，几乎没有人了解EHS。由于苹果这个客户主要是由业务部门导入的，对方就找到了松井的市场人员。凌云剑听说后，就派出了当时在任的质量管理部部长与苹果对接。

这位部长就跟随苹果的辅导人员一起检查。随后，再把问题列出清单，传达给当时安（全）环（保）工程部的戴林成，再由戴分发给不同的生产小组。

但苹果的辅导人员到工厂两三次后，发现松井并没有什么实质改进，甚至又发现了很多同类问题。

当时的主要两位对接人，一位是质量管理的部长，他几乎只对产品质量负责。另一位是安环工程部的戴林成，更没有意识到这项工作的重要性，仅仅只是被动把问题发给各个部门，让其整改，并没有把精力过多放在这件事情上。诸多原因，导致EHS停步不前。

最后，那位苹果的辅导人员没有办法，感觉自己推不动了，就把推进现状传达给了苹果公司的内部采购部门，而采购部门立马联系了松井的市场部高管。市场部高管得知以后大怒：“这个事儿怎么推不动，苹果对我们的印象都不好了，那不是影响生意吗？”

这时候，所有人都紧张起来，必须推进。

雨水管控

戴林成主动挑起了这个担子。他接手后，就跟着苹果的辅导人员一点一点落实。当时最大的困难是大家都不懂，只能靠苹果的人带，拉一步走一步。

“天要下雨，我又管不了，跟我有什么关系？”第一次听说雨水管控的时候，戴林成一脸茫然。

后来才知道，天上下的雨是干净的，要保证雨水不受污染，这叫雨水管控。“雨下到你的地盘里，你要保证它流出去是干净的。”这样一讲，戴林成就明白了。

在苹果辅导老师的指导下，戴林成带头对松井工厂的雨水流淌路径进行了全部排查。关注点包括：是否有污染点，物料、化学物品是否存在泄漏可能。甚至包括机动车停放都要检查，车底下是不是漏油。

重要的防护措施，就是在存放危废的地方，设计和增加了不少围堰。这样，发生泄漏之后就可以在围堰里进行处理。包括大大小小的围堰，物料、灌区围堰等。之前车间生产现场的移动物料都是放到一块木卡板上的，用叉车直接叉走。后来，这个木卡板也被要求换成了一个带有托盘的卡板，上面有一个网格面板，里面是凹进去的，如果发生泄漏，就会直接漏到托盘底部。仅仅卡板这一项支出，就差不多有10万元。除此之外，还包括地面的硬化打磨，防渗漏等，也必须投入。

在这样的情况下，如何判断是否产生污染呢？首先是目测，判断流出去的水是否是黑色，或者含有油污。同时，在苹果的指导下，松井一年要进行两次雨水检测，检测雨水里是否含有有机物，取样并形成检测报告，以供苹果定期检查。

但令戴林成更加错愕的是，这些措施都还不够。

苹果方面说，如果遇到大的泄漏，前面的管控手段都失败了呢？所以松井要进行“雨水应急管理”。意思就是在以上所有措施都失败的情况下，也应该保证污染的雨水得到有效的处理。

这样，松井在工厂内的雨水总排口上，设立了应急装置——两道闸门，一旦有化学品进入雨水管，就拉下闸门，然后再把雨水管里的雨水收集起来，交给污水处理厂。

“原来工厂是直接把原料放在地上的，也从来没有发生过泄漏，十几年都这么过来了。苹果的EHS，更多是一种风险把控，一种防范型措施。它不管你现在和以前是否发生，更要关注的是未来不会发生。”戴林成说道。

成立EHS委员会

随着戴林成的接手，松井的EHS开始步入正轨。

但接手以后，戴林成发现这件事仅凭他一己之力，是远远不够的。于是，他就主动跟董事长凌云剑申请，要找一个EHS工程师来，虽然自己可以管现场、搞整改，但是系统的建立必须由专业人员来盯。于是，最后终于辗转找到了一个和苹果对接过电子产品的EHS工程师。

在凌云剑看来，苹果的这套环保体系，既包括企业立项开始的设计、批复等大的合法性问题，更包括平常水、气、声、渣的日常管理，每项内容都要形成固定的制度、检查机制，持续的改进机制，还包括组织管理、人力資源的投入，这套系统才能够正常运行。

随后，松井为此调整了组织架构，把原来的安环工程部更名为“EHS中心”，并设立了EHS管理委员会，两个重要职能就是环保和安全，凌云剑担任管理委员会主任，戴林成担任常务主任。每月，EHS管理委员会会进行现场检查，并发布不符合项通知单，并召开例会。

例如：对于洗眼器和淋浴装置，不仅仅是配备硬件设施，还要有相应的管理办法。一个重要的举措，就是专人定期检查硬件设施是否能够正常运行。必须保证一旦发生事故，设施能起到作用。否则，将对人体造成更大的伤害。

除此之外，EHS委员会还会建立相关数据库，在上年度的数据基础上，拟定来年的管理目标，例如：危废减量计划。

而这一切都是在苹果的帮助下逐渐建立起来的。所以，苹果不光是考核供应商，更在于培养。“只有帮助供应商，使其拥有与之配套的能力，才能保证企业的持续稳定健康发展。”戴林成体会颇深。

环保的战略意义

“什么事情都要辩证地看，一方面我们投入比较大。但另一方面这其实是政府在帮助我们淘汰些不合规的竞争对手。”凌云剑对《中外管理》说道。

过去，大多数同行在劳保、环保、安全方面的投入几乎没有。在凌云剑的印象里，松井当年经历过涂料行业最原始的做法：一个拉缸，一个搅拌机，三五个人就能干起来，运营成本非常低。

而松井走的是规范化道路，如果算上安全、环保、大型设备的投入，成本不低。松井每一吨涂料的售价大约要比同行高出1万元左右。“这个万把块钱是别人对我们投入的犒劳，客户对比松井和竞争对手的管控现状，就会觉得松井的管理水准是可靠的。”

在凌云剑看来：短期看，松井对环保的投入肯定是亏的。但战略意义绝对是赢的。因为如果敷衍，苹果随时可能把松井淘汰掉。“你（苹果）要我做环保，我肯定不积极，作为经营者要考虑投入产出比的。”但是做苹果的生意，就必须要投入，因为环保是供应商评价的核心维度之一。

前不久，凌云剑听说某知名汽车品牌的一个供应商，因为使用的涂料卤素超标，一次性被罚500万元，便觉得有些庆幸：“这主要是反映企业的竞争力，尽管有些客户还没有意识到，但是大客户已经完全意识到了。环保競争带来的是品牌溢价，客户愿意多掏一点钱。”

供应链倒推

松井这样的故事不是孤例。国外大客户往往在对中国企业提出高标准、严要求的同时，可以帮助中国企业在环保方面积累更多的经验和教训，以应对未来纷繁复杂的国际化竞争。

首创思泰意达是一家工业粉尘处理的设备厂家。它曾对接过一个澳大利亚项目。尽管所有的做法都是按照澳标去生产和采购的，但唯独忽略了一点，水泵电机外面的油漆，因提供不出任何环保证明，而受到了对方的质疑，但这个水泵电机又是从德国一家厂商采购的，他们也只是负责组装，所以电机外层的油漆来源很难追溯。澳公司认为：油漆生锈、剥落，就有造成土壤污染的可能。刘炳煌当时感觉老外很“计较”。

巧的是，思泰意达最近在对接迪拜一个号称“中东一号工程”的项目时，对方竟然开口就问：你们做国外项目时有哪些失败的经验？其中，刘炳煌就讲了澳大利亚项目的教训。最后的处理办法，就是将所有的电机油漆都打掉，重新上漆。

以前，思泰意达对接更多的是国内项目，但是现在，为了提高公司的质量标准和员工的国际化竞争水平，刘炳煌有意识地去多接触国外项目。让自家的设备和人才符合“国际标准”。

外界都认为苹果强在产品设计和体验上，实则不然，苹果最大的优势是供应链管理。凌云剑介绍，苹果有核心、一级、二级供应商。而松井就属于二级供应商。目前，苹果已经把管理触角伸到第二级供应商了，甚至还在进一步向上延伸。

可见，大客户、行业龙头企业对环保的推动有着不可磨灭的贡献。大企业通过产业链话语权，一环一环地传导到各级供应商，一直倒推到源头，倒逼上游中小企业进行环保升级。

绿色营销

当然，任何一家企业在环保上的远见和先行一步，并不是脱离其经营理念单独而论的。尚和管理咨询总经理胡光书认为：企业对环保的反应能力，其实体现的是企业的综合竞争力。

这两年，松井在环保上的直接投入就高达两三百万。如果算上组织、人才、培训、检测设备的匹配，总投入近千万。环保的投入从哪儿产出？

不仅在具体的产品生产上坚持绿色环保，事实上松井早在几年之前，就完全摆脱“灰色营销”，走上一条“绿色营销”之路了。

2014年年底，松井公司内部发生了激烈的碰撞。这种碰撞来自高管团队之间对松井经营路线、方针和策略的分歧。公司内部存在两派，以凌云剑为代表的一派主张“站着把钱挣了”，坚持绿色营销，用产品和服务打动客户。而以营销主管为代表的一派，仍然坚持灰色营销，希望以此能绑定客户。

当时，八项规定刚出台，凌云剑第一时间感知到了政策的风向，推断这个约束迟早会蔓延到社会经济其他方面，他决定彻底放弃“灰色营销”，公司里不少的干部、员工反映：我们先走一步，但企业的对手还是用这种办法，我们岂不是吃大亏了。凌云剑的回答是：“要看长远一点，企业经营不是一朝一夕，进行合规经营，短期看吃亏，长期看一定会让我们的竞争力提升，我希望松井的寿命能更长一点。”

确定了绿色营销的方针之后，最严重的“反应”，就是松井的生意几乎被腰斩。“老板这么抠不行，做生意哪有不送钱的。”这种质疑直接造成了核心营销队伍人员的相继离开。

面对市场下滑，高管离职，凌云剑只能硬扛。2015年他重新出山，拜访了一圈客户，而客户扑面而来的问候则是：“凌总，你们不做生意了？”凌云剑低头不语。

幸运的是，这条路是对的，经过了几年，松井总算熬过来了。绿色营销每年为松井节省了大量的营销费用，凌云剑把这笔钱投入到了产品研发、技术服务上。他重新把公司定位为“技术的松井”。

凌云剑记得在内部会上跟干部说过一句话：我们一定要像电影《让子弹飞》里面的经典台词一样——“一定要学会站着把这个钱给挣了”。跪着是乞求，站着是为客户创造价值，实现双方的价值交换。

在每年手机研发的黄金季，松井就抓住寒暑假的空档期，密切跟华为、vivo、OPPO等客户粘在一起，不断挖掘客户潜在需求，提供多种解决方案，打磨并形成产品，最终和客户取得共赢。

通过一年多的“折腾”，2017年3月份，松井再次接受苹果的评估审核，EHS的得分从40分变成了93分。直接的受益是苹果逐渐把开发机会往松井倾斜。如今，松井向苹果提供的产品线从一条拓展为三条了。按着苹果的标准，凌云剑也正在开始对自己的供应商传递同样的要求。