冯晓习：唤醒即将失去的记忆

□ 文 / 张珏

民族文化是一个民族宝贵的物质财富和精神财富的总和，它记载着这个民族的历史发展轨迹，也反映了这个民族的整体发展水平。然而，伴随全球化进程，各民族文化在得到更多人认识的同时，其本身的原生性也不可避免受到了影响。具体到民族地区的日常生活中来考察，在大家不经意间，原有的一些生活方式、饮食习惯、生产方法等等都发生了改变。而这种改变也使得包含于其中的民族文化在不知不觉中点滴消逝……幸运的是有这么一些敏感者嗅到了变化中的风险，他们最早醒来，凭己之力为保护和延续本民族的文化做出了不懈的努力！

冯晓习就是他们中的一员！

三年里的两次转行

冯晓习，傣族，德宏州盈江县万象王国电子商务有限公司负责人。自2011年开始他就致力于用电子商务的模式对外推广德宏本地特色产品，帮助当地老百姓提高经济收入。

冯晓习的从商路是从2008年开始的，之前他是一名从教八年、教学出色的历史老师。在现实和理想的驱动下，通过长达一年的细致调研，他决定投身珠宝行业。那几年的天时、地利、人和，让冯晓习完全可以衣食无忧。然而就在2011年他却离开了珠宝行业，投身到电子商务领域。用他的话说：“从此，开始了‘苦行僧’的修炼。”

那么是什么促使他转行呢？

2009年7月10日，冯晓习的淘宝店开张了。他是盈江第二个在淘宝上卖东西的本地人，当时整个盈江只有四个人在淘宝开店，两个本地人，两个外地人。这个淘宝店主营玉石，由于当时较高的物流成本和不成熟的经营方式，冯晓习并没有从中赚到钱，淘宝店做得磕磕绊绊。直到2011年盈江发生地震后，阿里巴巴作为援助企业，在盈江挑选了十五个培训对象，开展电子商务培训。冯晓习是第一个提交申请并被选上的。通过这次培训，他对什么是电子商务有了深刻的认识，也懂得了如何在网上做营销推广。此次培训更让他接触到了中国电子商务方面的顶尖高手和老师，并结下了深厚友谊。培训结束后，他的思路转变了。

冯晓习（右）在布置展台

因为曾经的从教经历，冯晓习做事非常严谨。这一次虽然思路转变了，可他并没有贸然行事，反而花了七八个月做出了电子商务的发展方案，构建起发展思路和发展体系。之后，他整合了自己的团队，跑遍盈江收集本地产品的数据。当时以农副产品为主，收集到盈江地区农副产品和工艺品293种，包括了春夏秋冬四季的生鲜产品。采样品、找源头，做尝试。在他的计划中，要用6个月去验证方案的可行性，结果这个验证持续了13个月都没有结束。就在这个时候，冯晓习发现了两个大问题，这直接改变了公司的主营业务和经营模式。

电子商务不是这么玩

冯晓习说起这件事就情绪激动。2016年，国家启动了电子商务扶持项目，各地都紧跟国家步伐，他也不例外。在实际的操作中，他却发现了一些问题。一是各地在对电子商务进行培训时，认知有偏差。仅把开淘宝、微店作为电子商务培训的主要内容。二是以搭建平台作为电子商务的主要经营模式，似乎通过这个平台就可以把货卖出去。冯晓习告诉记者，他认为这是错觉！和他测试出来的结果不太一样，国家给了扶持政策、给了扶持资金，因为认识上的偏差而没有发展好电子商务，真是令人心疼。

为什么大家都觉得行得通的路，他觉得行不通呢？没有调查就没有发言权。在盈江，冯晓习专门走访了解盈江农村淘宝、微店销售情况，他发现成功者不多。原因有三：一是能力不足，开网店需要有大量时间和精力去拍照片，处理数据，守店做客服。而农村真正有能力的人都很忙，没法专门做这件事；有空闲的人，基本上又都是老人、小孩，并不具备管理网店的能力。二是配送成本太高，一加入配送费几乎都是亏本生意。三是“三无”产品带来的风险，质检成问题，随时面临被下架、被警告的局面。

此外，一些外来的科技公司游说相关企业和部门搭建平台，通过APP、微商城把老百姓的东西放上去。冯晓习通过调研分析发现，没有有效的营销推广，平台搭建起来，东西依旧卖不出去。而平台开发动辄需要几百万的费用，每年科技公司还要拿走一大笔平台维护费。

因此，他一边在各地交流中，阐述自己的观点，期望唤醒大家，另一边则积极地改造自己的经营模式，从生产、推广、包装、物流等多方面寻找出路，帮助农户把产品卖出去。采取“农户+公司”模式，公司服务农户，把农户和市场联系起来，把农产品的利润最大化，提高农户收入和生产积极性。

冯晓习认为农村电子商务要从源头做起，不能一直做“三无”产品。他专门请农业局的技术人员指导农户，免费提供种子，从育秧、病虫害防治、用肥、保苗护穗、收割等方面，全程给予农户产品质量技术体系服务。提高了产品质量后，公司的拳头产品小软米从原来的7元一公斤，卖到了20元一公斤，农户不增产却增收了200%。

除了对农副产品的源头指导，公司还组织农民进行传统手工技能培训。对于一些简单的具有代表性的传统手工艺，公司会组织规模较大的培训；根据客户的订单，公司也开展经常性小规模培训。冯晓习说：“培训是公司工作的重要组成部分，培训能让农户了解市场、找到差距、吸收新的理念和技艺，最终提高收入。”至今，公司已先后在盈江县旧城、铜壁关、太平、弄璋等地举行了7场培训，培训村民500多人，带动了22个村寨发展竹编产业，成为当地村寨群众增收致富的又一种有效方式。

走特色发展之路

在对市场进行调研和探索的过程中，冯晓习跑遍了德宏的村村寨寨，去寻找传统竹编手工艺产品，拜访竹编手工艺从业者。让他感到惊讶的是能熟练掌握传统竹编手艺的人少之又少，90%以上的手艺人年龄都在60岁以上，而这些人中间又有60%-70%的人已经不能劳动了。在村寨里，传统竹编技艺并不受到村民的重视，除了满足自家的使用需求，很少会有人愿意专门去学习、从事竹编工艺品的制作。甚至年轻的一代认为没能力的人才会去做竹编。冯晓习说，面对这样的状况他感到心疼。竹编手艺是德宏传统的民族民间技艺，是当地民族文化的一种体现。面对着快速消逝的竹编手艺，他觉得做竹编工艺品推广刻不容缓。

从2015年开始，冯晓习自掏腰包买了不少盈江的传统竹编工艺品，把它们作为样品送到各地。根据各方的反馈，他们不断地对传统竹编工艺品进行改进，以争取更大的市场。三年后的今天，初见成效。在盈江本地，这些竹编手工艺品受到了大家的认可，打民族牌的酒店、餐馆都和万象公司有业务往来。在2017年云南文博会上，盈江县万象王国电子商务有限公司的传统竹编产品接到了近30万元的单项订单，成为德宏展区的一大热点。万象公司的竹编手工艺品，由此销往全国各地，受到市场的认可。

冯晓习（中）向来宾介绍竹工艺品

冯晓习说，大家对德宏传统的竹编手工艺品认识是不够的。这些手工艺品早先被制作出来，是因为它们与人们生产生活息息相关，是不可缺少的日常用品。但现在，它们的日用性减弱了，虽然能得到大家的赞美，却很少能走入人们的生活。因此，让这些竹编手工艺品重现市场活力是非常重要的！

“三步走”重现市场活力

为了使其重现市场活力，冯晓习采取的是“三步走”的改造模式：第一步保住传统竹编手工艺，让更多的人愿意从事这项工作；第二步改变竹编工艺品的用途，让它们进入大雅之堂；第三步把竹编工艺品提升为竹编艺术品，让它们的含金量更高一些。他认为，现在第一步和第二步已经完成。第三步是一个雏形，还需要很长的时间和各方面的支持才能够完成。

有订单，没货源是冯晓习最头疼的事。在一次商品交流会上，冯晓习接到一份竹编花瓶的订单，对方每年要2000个花瓶。回去之后，他发现会这个手艺的人当地有几百个，但能达到对方精度要求的手艺人只有两个，一个六十九岁，一个七十三岁。不要说一年2000个花瓶，就是一年200个花瓶单靠这两位老人也是编不出来的。这样的事他不止一次遇到过，拿到订单并没有感到高兴，反过感到沉重。

他算了一笔账，以当地竹编饭盒为例，一个手艺人一天能编三个饭盒，一个饭盒卖六块钱，一天的收入仅有十几元。这完全和他们的付出不成正比，靠竹编手艺养家糊口根本不可能。因此，他决定通过产品定价把手艺人的手工价值体现出来，让他们能通过竹编手艺养家糊口。在实施的过程中，冯晓习受到了不少人的非议，认为他心黑，认为万象王国公司卖的东西贵。他没有做过多的辩解，只是把大部分的利润都给了村民，让大家切实感受到了收入的增加。他认为这是对劳动者的一种尊重，不能只是赞美手艺，也要让手艺人吃饱饭。在他的带动下，不少人看到了手工艺的价值，都愿意从事这项工作了。

为了提高大家的积极性，冯晓习专门拍摄了产品交货后的照片和视频，展销会上的情况视频给大家看，告诉他们全国各地都能看到他们编的东西，都喜欢他们编的东西。大家的自豪感就这么被调动出来了。

与此同时，冯晓习很重视传统技艺和现代工艺的创新性结合。他认为，如果闭门造车，就算动静弄得再大，最后也只是自娱自乐。如果不走创新路，是无法与现代市场接轨的。因此，他利用各方渠道，邀请专家、学者、著名设计师为他的产品把脉。他说：“我们一定要借助他们的技术、设备、人才来帮助我们当地的技师，改良技艺，提高水平，转变理念。”

在2017年盈江泼水节活动现场参展

传统工艺品培训

他一直强调这些传统民族手工艺品，既要把它原有好的、有特色的一面保留下来，也要把现代的工艺和时尚元素融入进去。所以他坦言：“这些东西，我们自己是做不到的，需要借助外面的市场、设计师、大专院校才可能实现。”现在利用互联网，冯晓习把当地手工艺人和外界联系起来，把外面一些新的设计、理念、工艺引了进来。

冯晓习十分看重年轻的设计师，他帮助不少大学生完成毕业设计。这件费时费力不赚钱的事，让员工们很不乐意。可他说他乐意，因为在支持大学生的同时，当地的民间手工艺人通过交流能认识到这些作品中的设计理念和设计思维。以后的市场是年轻人的，需要了解他们的真正需求。

在产品改良后，很多地方都争抢着订货，这些既有民族元素又有创新工艺和新用途的产品受到了人们的喜爱。

民族文化保护靠一个人不行

冯晓习受奶奶和父亲的影响很深，他的父亲是寨子里老辈人中少数识字的人之一。从小奶奶和父亲就给他讲述了不少上一辈传下来的故事，让他了解傣族的传统习俗、礼仪、节日、历史和文化。九岁时，他离开寨子外出读书。说起来很奇怪，寨子里的年轻人反而没有他那么传统。他说或许正是因为年少就离开，反而没有受到过多的干扰，保存了民族文化的自觉性。因此，也才有了保护民族文化的责任感。

在冯晓习看来，保护民族文化不是把它们放到博物馆去供起来，供人欣赏和怀念，而是要让这些遗失的文化重获生命力，重新走入人们的生活。他常常搜寻一些竹编孤本，邀请各方手艺人聚到一起研究、探讨、复原，让失传的技艺复活，也让手艺人们重新获得这个财富，并且能用于现实，得到经济回报。他说，保护传统技艺才刚刚开始，这是一条艰难之路，单凭一己之力无法走完。他非常感谢盈江县各级政府的支持，因为只有在政府的主导下，全社会都来关注、重视，才能做好它。现阶段，还只是做到对行业的唤醒，人们才刚刚醒来，还没有动起来，走起来。真正地进入状态，还有很长很长的路要走，还需要全国各地乃至全世界的人来关心和帮助。

在外界的报道和大家的认知上，冯晓习仅只是一个商人。而当记者和他深入地交谈后，发现他不仅仅是一个商人，更是民族文化的唤醒人！作为唤醒人，他不仅唤醒了沉睡的民族工艺，也唤醒了手工艺者和民族手工艺市场，更唤醒了社会对民族文化的情感和保护民族文化的意识。他说：“民族技艺、民族文化是我们的根，一个没有根的民族是走不远的。”

（本文图片由受访者提供）