中油管道检测技术市场营销创新策略

王程岩

摘要：管道检测技术作为检验管道内、外腐蚀及焊缝缺陷的重要技术，对保证管道质量，延长管道使用寿命具有非常重要的意义。下文从管道检测技术入手，对中油管道检测技术市场营销进行了深入分析，并提出了一些市场营销创新策略，以期对扩大中油管道检测技术市场有所裨益。

关键词：中油管道检测技术；市场营销；策略

引言

随着管道运行时间的延长，定期对管道进行检测，掌握管道内、外部情况变化，是保证管道安全、平稳运行的重要措施。应用管道检测技术对输气管道进行了全面检测，通过对管道的检测与安全评价，不仅可以大幅降低管线事故发生率，而且可以避免不必要和无计划的管道维修和更换，从而获得巨大的经济效益和社会效益。

1管道检测技术

1.1管道内检测技术

管道内检测即检测器随介质在管道内运行，检测具有连续性、全面性，对管道的剩余强度评价、管道剩余寿命预测和风险评价更加准确、连续、全面。管道中可以被检测到的缺陷主要有3种类型：几何形状异常、金属损失（腐蚀、划伤等）、裂纹。对应于上述缺陷类型，各专业检测公司生产有对应的检测器，按照检测器功能，可分为几何变形检测器、金属检测器、裂纹检测器等。

1.2金属损失检测技术

第一，漏磁通检测技术。在所有管道内检测技术中，漏磁通检测技术历史最长，因其能检测出管道内、外腐烛产生的体积型缺陷，对检测环境要求低，可兼用于输油和输气管道，可间接判断涂层状况，其应用范围最为广泛；第二，压电超声波检测技术。压电超声波检测技术原理类似于传统意义上的超声波检测，传感器通过液体藕合与管壁接触，从而测出管道缺陷。由于传感器晶体易脆，传感器元件在运行管道环境中易损坏，且传感器晶体需通过液体与管壁保持连续的藕合，对藕合剂清洁度要求较高，因而仅限于液体输送管道；第三，电磁波传感检测技术。电磁波传感检测技术利用电磁物理学原理以新的傳感器替代了超声波检测技术中的传统压电传感器。该技术提供了输气管道超声波检测的可行性，是替代漏磁通检测的有效方法。

2中油管道检测技术市场营销创新策略

2.1产品差异化策略

产品的定义，广义上分类，主要有三个层次：核心产品、形式产品和附加产品。对于中油管道检测技术公司核心产品而言，为客户提供整体检测方案、问题解决方案。实际产品包括管道智能检测及维修、管道防腐层检测及维修、储罐检测及维修、地下管网电缆走向及埋深探测，管道水下埋深及走向检测，各种介质的管道的清洗；管道储罐阴极保护的设计、安装；管道检测技术研究、开发及技术咨询；管道智能检测设备研发、销售及租赁；管道完整性管理技术咨询及服务，管道全面检验及合于使用评价；技术的进出口业务（国家法律、法规禁止及限制的项目除外）。公司的产品层次划分，在于帮助公司的产品细分，寻找差异化的竞争优势，为实现外延产品的市场影响力而努力。公司需要一如既往地注重质量、技术和服务，提供独特的增值服务，有效提升公司整体竞争力，实现客户粘性。检测质量，成就公信力的基石。

2.2价格的的营销策略

价格是获利的关键因素，公司定价，需要考虑自身经营目标、能力和资源、客户接受程度、竞争产品价格水平等多方因素，达到互赢的局面。营销定价的因素很多，而对提供第三方检测服务的公司而言，目前的定价基于市场需求、成本因素、竞争对手实力三方面影响。

第一，市场需求。随着云电商平台上交易模式的高度活跃，海量信息共享，快速比价信息，使得同质化的检测服务价格日趋透明，但针对质量分析鉴定检测服务，涉及各种介质的管道的清洗；管道储罐阴极保护的设计、安装；管道检测技术研究、开发及技术咨询；管道智能检测设备研发、销售及租赁；管道全面检验及合于使用评价等项目，是基于客户个性化的需求，需量身制定一套技术方案。而在这一领域，受技术门槛所限，专业的检测机构寥寥可数，对于实力较强的公司而言，具有一定的定价能力。第二，成本因素。公司可提供定制化的检测服务，需要专业的检测设备和检测人员，相对标准化检测而言，固定成本较高。但是公司可根据自身多元化的标准化检测服务所产生的规模效应，保证基本的盈利。所以在保证大型设备高效运转的同时，尽管有固定成本分摊折旧，但是要能够保证公司对外市场出现的价格竞争占据有利地位。第三，竞争对手实力。公司应积极挖掘自身所独有的附加价值，与竞争对手提供的检测服务区别化，同时及技术优势，通过优质服务展现给客户，避免价格战。相反公司针对核心技术服务项目，采用相对高端的价格策略，利用客户的口碑效应，带动公司的高端技术形象。

2.3渠道策略

公司的渠道选择基于自身的战略、企业目标，在选择渠道时，需要考虑一系列的制约因素，如行业处境、产品特性、面临的市场因素等，从而使得渠道策略具有可行性。首先，公司依托母公司管理体系，流程精细而又完善，但营销力度较弱，品牌知名度欠缺，市场占有率不高。可以考虑与国有小型检测机构、民营检测机构合作，借用合作平台，拓展客户资源，实现利润分享；其次，要使客户重新更换检测机构，转换成本较高。但产品质量分析鉴定类业务，一般针对产品异常分析，提供解决方案，客户对专业技术、行业经验、服务时效性要求比较高，相对受资质局限性比较低，该类服务帮忙客户解决问题，满意度非常高，容易得到客户认可，并意愿保持长期业务来往；最后，根据公司客户参与、决策点分析，满足客户的时效性要求，不建议设立中间商环节，否则增加运营成本、沟通成本，甚至导致信息丢失或失真，最终影响服务质量。因此，直面客户是避免这些问题的最有效的办法，或者公司考虑通过有效手段，增加与客户的接触点。

2.4促销策略

对于已经从事多年管道检测的公司来讲，其在管道检测技术、运营等方面均拥有非常丰富的经验。在制定促销策略时，必须关注自身和竞争对手的现状、技术等因素，合理分配现有资源，展开促销，给予市场有利的支持，在市场份额与营收入之间逐渐达到最佳的平衡。而制定促销的终极目标，在于扩大公司第三方检测业务的知名度和美誉度，在公众心目中逐渐形成一个有具有认同感的品牌。因此基于公司的品牌定位、诉求点，制定统一的营销信息，向市场传递信息：即公司是一个具有独立性、公正性、专业性的科技先锋，能够为客户提供贴身的问题解决方案的、值得信赖的合作伙伴。

结束语

总而言之，中油管道检测技术企业若想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就一定要找准自己的定位，结合自身经营项目和市场需求，制定一套适合自身未来发展的市场营销策略，从而推动企业的健康、稳定的发展。

参考文献：

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