代理商在物资采购合同执行过程中的风险分析

陈军国

【摘 要】本文分析了代理商在合同执行过程中存在的履约风险，以及代理商对最终用户单位可能造成的影响。分析了对代理商履约考核过程中应该考虑的客观因素，并对代理商的选择提出了一些建议。

【关键词】供应商考核；代理商选择；合同执行风险分析

各行业大型企业都有自身稳定的供应商库，并有其对应的适合行业特性的供应商管理办法。作为物资采购工作的基本管理体系与保障系统，供应商的考核评价制度一直以来都备受关注。通常通过以下几个方面对供应商进行综合性评价或考核：企业资质、履约情况、产品质量、技术能力、服务水平、响应速度等。但這些考核指标通常从结果出发，而在供应商履约过程中的一些隐性风险，并未有全面或完善的考核体系或风险分析。本文从代理商在物资采购过程中所承担责任和义务出发，并通过合同执行者的角度对潜在风险进行分析，以期从采购工作的执行角度对供应商综合管理体系进行完善建议。

代理商或贸易商通常不直接生产各类物资，而通过获取某品牌的唯一或区域性的授权进行贸易活动。代理商对产品特性和使用情况有一定的了解，在合同执行过程中通常可以缓解制造商与用户之间由于各自利益保护所存在的矛盾或分歧。如各大型企业通常有自身的采购合同审批系统，对采购合同付款方式、质保金、罚则等均有标准化要求从而最大化保障自身利益。而大型制造商往往也有自身销售合同的条款要求，尤其对收款节点及比例，质保金支付要求等通常有要求以保障自身回款周期。因此这种情况下，双方在合同谈判过程中往往存在比较大的分歧或矛盾，很难达成一致。如果双方能建立框架合作机制，形成一份双方认可的合同模板可以解决此类问题。但如果双方采购物资种类较多，很难针对每类物资都形成合同范本。因此在实际物资采购工作中代理商的存在有一定的客观需求并能解决一些问题。代理商在一项采购业务中同制造商及最终用户分别以满足对方的要求签订不同的合同，以消化制造商与最终用户之间的分歧。但是，通常这种情况下代理商面对制造商并无太多话语权，其面对最终用户时也同样的被动。因此，代理商很难将最终用户的诉求直接施压给制造商。如果制造商在同代理商执行合同时有实质性违约的情况，代理商也对应的对最终用户形成实质性违约，如延迟交货或出现产品质量问题等。因此通过代理商可以缓解付款、质保金等核心条款的分歧，但并无法规避或转移全部风险。

经过对合同执行工作的梳理和分析，代理商执行合同可能有以下几个风险需要最终用户注意：

一、通常代理商为保证自身利益，会先同最终用户签订合同后再同制造商签订合同。如果代理商与制造商合同签约出现拖延，这样很可能导致交货期出现时间差，代理商无法按期交货。有些项目物资迟交货会造成非常大的影响，甚至直接造成现场停工的情况。因此代理商对先用户现场的到货要求及制造商的实际制造周期要有非常准确的把握，这样才可保证合同的顺利执行。

二、代理商为保证得到订单会满足最终用户各项条款要求，比如有时用户会要求供应商提供较长的质保期以降低货物后续的使用成本。但代理商在与制造商签约过程中可能无法约定同样长时限的质保期，而有些代理商并没有能力独自提供产品的质保服务，这样会造成最终用户物资采购合同的质保期内有一段时间并没有制造商担保的状况。如果在这段质保期内出现产品质量问题，即使通过罚款等手段可以弥补一些经济损失，但并没有得到对产品的有效质保。罚款只是手段而非目的，最终用户仍然需要联系制造商解决产品质保问题。

三、代理商在合同执行过程中也要承担一定的财务风险。比如制造商通常要求合同签到后支付预付款，发货前支付余款。而对应最终用户的合同通常无预付款，即使有预付款也要求收款方提供等额的保函，其余货款在发货前通过信用证支付或在到货后电汇支付。最终用户质保金在质保期结束后支付或通过银行保函提供质保。这样代理商在同时执行两份关联合同的过程中，财务过程复杂且相互影响。如果在合同执行过程的任何一个环节出现问题，都会直接影响合同的回款以及合同的后续执行。

以上从合同执行过程中可能出现的交货、质保、财务风险等角度，分析了代理商在执行合同过程中可能出现的问题以及对最终用户的影响。这几个方面也属于供应商履约情况考核的范畴，但从造成此类问题的角度分析，仅仅从履约情况来考核并不能客观反应出代理商的实际能力。如果前文的各种情况并非代理商原因造成，而是由于制造商自身生产进度拖延或出现不可抗力，或者由于制造商自身服务能力有限无法及时解决质保问题，这时以结果出发考核代理商的履约能力则需要更多了解客观情况。而最终用户通常并不了解代理商与制造商的合同细节，很难从源头避免以上问题的出现。因此客观、综合的对代理商的考核可以择优录用一些履约能力较强的供应商。而优质的代理商应该是具备非常高效的沟通机制和工作效率，做好最终用户与制造商的工作衔接，不在整个采购周期中延误任何工作进展，及时掌握物资使用现场的第一手资料，在使用方有需要的时候能第一时间提出可行的解决办法，对工作有前瞻性。这样才能起到更多实质性作用，将可能出现的风险最小化，保障各方利益不受损失。

【参考文献】

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