老板欣赏“捞鱼派”

南勇

无论业务人员的理论与风格如何千奇百怪，基本上都逃不脱两个门派——“钓鱼派”和“捞鱼派”。

拿我所在地的丝网销售业界来说，那些凭经验、凭感觉、凭嗅觉成交的销售人员，我称它们为“钓鱼派”;而那些凭细心、凭勤奋、凭韧劲儿成交的销售人员可以称之为“捞鱼派” 。

“钓”鱼使用的工具是“鱼钩”，他需要的是技巧，发的是“巧力”;“捞鱼”使用的工具是“渔网”他需要的是勤奋和耐心，发的是“蛮力”。

钓鱼派和捞鱼派各有长短。钓鱼派以老业务人员居多，他们嗅觉灵敏，技艺高超，具备成交快的特点。这一派的人也同时因为小聪明太多，容易放弃来之不易的客户信息，漏掉大量宝贵的销售机会;反之，捞鱼派以新人居多，他们初来乍到，技术还不熟练，知识还不丰富，反应还不灵敏，存在着成交慢的缺点。他们不会投机取巧，而是老老实实、兢兢业业，对所有客户信息都一视同仁，从不放弃任何一个销售机会。

相对于钓鱼派的“巧力”，我个人更倾向于欣赏捞鱼派的“蛮力”，在现实世界中，捞鱼派的业绩远比钓鱼派稳定，他们可以始终确保自己的业绩在企业中处于中上游的位置，领管理者放心。而钓鱼派则不然，他们的业绩总是大起大落，时而跃上巅峰，时而跌落谷底，让老板又爱又恨，揪心不已。

其中的道理很简单，钓鱼牌用的是“鱼竿”，他们只能凭借自己的经验、技术和感觉。然而，无论一个人的经验与技术有多好，感觉有多准确，只要你手里攥的是“鱼竿”，就意味着你选择了小概率，除非你是鱼肚子里的蛔虫，否则，你的判断永远不可能那么准确。退一步讲，就算你神机妙算，撞上一个大鱼群，由于你手里攥的是“鱼竿”，而不是“渔网”，你也只能钓上来一条鱼，然后眼巴巴的看着“大鱼群”从你眼皮底下逃走。这就容易解释为什么“钓鱼派”总是“饥一顿饱一顿”的道理。

与此相反，捞鱼派使用的工具是“渔网”，就算他们完全不知道哪里有鱼，只要不停的下网，总会有收获，大不了使劲吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块，也总会有几条小鱼，运气好了，也许还会有一些“小虾米”、小螃蟹之类的额外收获呢，捞鱼派虽然说永远当不了第一，但却也永远饿不死。

还有一种左手握着鱼竿、右手拿着渔网的，结合了钓鱼派和捞鱼派共同优点的派别，这是综合派，是超级销售人员，每家公司都会或多或少的存在“综合派高手”他们不但业绩突出，而且十分稳定，往往凭借一己之力，就能达成一个业务部门三分之一乃至过半的业绩量。

綜合派从何而来？他们有的来自“钓鱼派”，有的来自“捞鱼派”，归根结底，来自捞鱼派的综合派才是真正的高手，业务这玩意儿，就算悟性与灵性再差的人，干的时间久了，也能上道，也能掌握丰富的经验与技巧。而捞鱼派的“拙”劲儿与踏实劲儿才是真正千金难买的宝贵品质;相反，钓鱼派的人往往生性懒惰，最要命的是他们喜欢刷小聪明的缺点，不是那么容易能改掉的，随着时间的流逝会越来越严重。对于他们，不能抱太大的希望。

会“钓鱼”当然好，但是，千万别把手中的“渔网”扔掉。