先谈眼前

孟远是中铁十局在肯尼亚的一位常务副经理，他在肯尼亚修公路时遇到一个阻碍。公路周围有大片荒地，荒地上有一种沙砾土，长不出庄稼却是非常有用的修路材料。孟远和十几个修路的中国同事，想向当地村民购买这种沙砾土。没想到，村民居然狮子大开口，开出了比他们卖给当地人高出10多倍的价格！孟远的一个同伴苦口婆心地向村民们说明这条公路的重要性，以及公路修好之后的便利。可任由他怎么说，村民始终不降一分钱。

有意思的是，孟远只用几句话就说服了村民：“这种沙砾土长不出庄稼，但我们买完之后可以给你们换一层能长出庄稼的土，好不好？”村民们一听，很快答应把这些沙砾土原价卖给孟远。

原来，孟远留意到，同伴在做思想工作时几个村民嘴里一直蹦出一个词——“阿里巴巴”。他私底下问一个面善的肯尼亚老人这是什么意思。对方告诉他，这个词在斯瓦希里语里意为“强盗”。从这个词语里孟远读出村民们的真实心思——他们以为这群人要来掠夺他们的土地，所以报出天价，想吓走“强盗”。

同伴谈修好路的未来如何如何好，村民始终不为所动；孟远只谈庄稼和土，立马就解除了村民对他的信任危机。为什么？因为对村民而言，未来是“远方”，虚无缥缈，而庄稼和土是“眼前”，是村民的切身利益，切实可信。先谈眼前，孟远只用几句话就轻易俘获了村民的心。