每一棵果树都是我的孩子

文/曾 曾

我是湖南人，2006～2007年咱们国家的房地产比较火，我在那个时候挖到了第一桶金，于是就到新疆买了第一块地，当时买了260亩的3年生苹果树。为什么跑到新疆去买地呢？初衷比较简单，因为我到新疆旅游的时候，喜欢那里的戈壁滩，那里人特别少，而我又比较喜欢胡杨，所以我特地考察了新疆的林果业。

2007年开始种树，2009年注册成立公司——阿克苏曾曾果业有限责任公司，公司拥有果园1500亩，其中有700亩是成品果园，其他土地用来探索一些新的产品，比如红肉苹果、“恐龙蛋”等。公司目前是以种植为核心，终端销售采取B2B这种销售模式。

生产伊始，我要把果树管理好，还要把苹果卖出去，苹果从阿克苏拉到上海去销售的过程中比较容易烂，损坏的苹果数量占总量的1/3，问了很多人，原因可能就是采摘前放水、施肥导致水果的货架期相对变短。当时我就在想，怎样能延长生命周期呢？

水果容易烂是一方面，作为果树的种植者我也考虑如何让果树越冬。阿克苏最低气温达到-20℃，对于如何保护果树，我也咨询了很多当地果农及相关专家，他们都建议秋季不要用氮肥、化肥，否则冬天会冻死，影响生命周期导致提前结束生命，于是我坚决杜绝使用化肥，从那一刻起我们果园里面就不再使用化肥农药。

2010年开始，三鹿牛奶三聚氰胺、有色馒头、地沟油等事件出现，整个食品行业存在安全隐患。从2010年我们开始进行有机认证， 所有农产品都有生物链，土壤、果树不健康，水果可能重金属、农药残留超标，对消费者产生安全隐患，同时经销商风险也会加大。尤其是囤货的经销商风险非常大，水果收回去，有的整个库都烂掉，他们可能只考虑到保鲜冷链措施，却没有花时间去了解种植过程，比如种植过程中施肥过多或者使用激素，都会导致水果的亚健康状态。处于亚健康状态的水果在冷库中风险是很大的，很多经销商一个库一个库的水果扔掉，都是因为没有花功夫去了解种植过程才导致的结果。建议产地多使用农家肥，风险小很多，口感会很好。

有机苹果口感上要比非有机苹果甜，我说的是整体水平，而不是单个的。所以我认为搞有机的意义并不在于炒作，我要卖什么价格，而是我们每个从业者的使命感，目的是保护土壤、保护果树、保护产品，果树的生命周期可延长到二十年。二十年真正的意义所在，不是在终端谋取暴利，很多做有机的遇到发展瓶颈就是价格要的特别高，让消费者接受不了，认为他们搞有机是在炒作。

我自己在做有机产品的时候，建立了属于自己的两个品牌——曾曾果园、曾曾果园直通车，这两个品牌都已经注册。但是在打造品牌的同时，因为同类产品竞争白热化，我们基地发挥优势引进新的产品，比如前面提到的“西梅”“恐龙蛋”等，果园高标准生产的水果品质和口感优于智利或者美国。

营销上相对薄弱，仅仅以产品品质取胜，把自己最擅长一面做好。我们准备1～3年内主攻B2B平台、给平台提供产品，3～5年自产苹果和新产品做B2C，当然我们的经销商这块也不能放弃，3～5年之后我们会做代加工，也就是C2B这块。

有人会问我，怎么会有自创品牌的想法。做品牌的目的是出于诚信，让客户知道我们，有这样一个符号“曾曾”。我们的产品定位是做最好吃最健康的水果，我们的客户群体以中高档客户为主。

我们的产品目前主要是苹果和香梨。苹果我做了7年，我对它的货架期，包括产品特性、卖点都非常了解，虽然我没有做终端销售，但是我在终端销售上还是有丰富的经验。比如阿克苏苹果，很多经销商因为忙碌而没有去认真研究和总结，它最大的优点是松脆，当然所有苹果的共性都是甜，有些人吃了比较硬的苹果牙龈会流血，吃阿克苏苹果就不会，因此老年人和小孩都比较喜欢吃……我把这些经验分享给经销商，这也是很多经销商和我们合作比较好的原因。苹果和香梨生产季结束之后，我会接触一些有特色的新疆时令水果，其他产地的没有接触和研究，主要以学习为主，再加上自己有一定的种植经验，摸索和试种新的品类，比如去年小白杏和西梅就比较成功。

可能各位朋友比较了解阿克苏苹果，我们要做到的就是努力做到产品标准化，对产品进行分类，按照大小、单果重分为9个果、16个果和24个果的包装，甜度18。除了这几个性状，脆度也很重要。物流标准化上，用心做好水果，把苹果当成孩子，户外温度是高是低、能否适应、有没有什么异常变化，这些都很重要。我们给水果投了保险，推荐可以跟聪明鲜、保险专家、保险公司合作，保证我们的水果到消费者手里是非常新鲜的。

物流标准化里面还有一块是流程操作规范，我们每一环节都非常小心。以快递来讲，现在快递邮寄的过程普遍都很暴力，我们新疆也是比较原始的状态，不像国外装卸水果都用叉车或者拖车。无论以什么样的方式把水果运到上海或者北京，都会产生人工碰伤，新疆水果硬度比较低，不像山东、陕西的苹果硬度高，稍微重一点就会碰伤，影响商品品质。

举个例子，在广东阿克苏苹果年前比较好卖，年后很多经销商、微商把阿克苏苹果参照山东、陕西的苹果一样卖，山东、陕西的苹果在户外15～20天都没有问题，而阿克苏则不行，销售全程都需要冷链，所有环节放冷库，购买时也要提醒消费者购买后放冷库（冰箱）储存，这样复购率才会高。

刚刚分享产品标准包括物流标准和服务标准都是我做终端销售的一些经验，如果我只是种植苹果卖给经销商或者采购方，采购方跟我们讲一定要做标准化、分大小，我可能不能理解为什么一定要这样，为什么给我们带来这么多麻烦，在选择的时候我们就会放弃很多要求比较严格的经销商，那么我们会失去成长的机会。

只有自己走到终端的时候我们才能明白，为什么经销商想要那样的产品。一定要帮助经销商去赚钱，走进消费者的用户体验里面去，我们才能把农产品做到最好。当然我们在种植的时候也会影响一些当地的农民，告诉他们果树生命周期，要如何保护土壤，给他带来哪些收益，他应该按照有机或者相对有机的标准去保护他的果树，保护他的“孩子”。

就目前整个农业发展趋势我个人觉得应该是头重脚轻。什么是头重脚轻？很多人在做终端销售，像我们这样职业农民比较少，所以去基地收货的时候质量很难做到标准化。农民文化素质普遍比较低，要去逐渐影响他们，多一些既了解经销商又能发展生产的新农民从事水果种植，这样对水果的产业链发展会有很大的帮助。

公司自产自销+农户，致力于B2B销售模式，在北京、上海、广州均建立了稳定的渠道关系。曾曾果业多年来一直默默的坚守在农业生产的第一线，以提高品质，打造基地品牌为己任，坚信“好水果从种植开始”的理念，不断创新，进而逐步实现标准化、规模化、产业化的农产品供应链。