丁新：让“赊销”变得人性化

□ 《中国农资》记者 焦自宣

丁 新 广东省湛江市嘉农农业生产资料有限公司总经理

推荐理由

从事农资行业多年，是农资行业改革发展的见证者和参与者。

从贸易到流通，虽经历风雨，仍不忘初心。

凭借自身渠道优势，引导和培养农户用肥习惯，开创“赊销”的新模式，推动农业发展。

提起“赊销”，无数农资人为之头疼。“你不赊，人家赊”“都是熟人，抹不开面儿”“赊都赊出去了，人家确实有困难还不了，能怎么办？”……各种抱怨夹杂着无奈。广东省湛江市嘉农农业生产资料有限公司总经理丁新更是被赊销压得喘不过气来，3000多万元的赊账使他要比半数以上的农资人承担更大压力。为此，他制定了新的赊销政策，让“赊销”也变得人性化了。

行业发展的见证者和参与者

丁新在农资行业摸爬滚打了20多年,学习会计专业的他，毕业后被分配到烟台市农资公司工作，正式踏入了农资行业。

20多年来，从烟台市农资公司到烟台华海国际贸易公司，丁新从未离开过农资行业。用他自己的话说：“在农资行业的二十多年，我不仅是农资行业发展的见证者，也是参与者。从计划经济年代到市场经济年代，从卖方市场到买方市场，从低谷到高峰再到低谷，行业发展的脉络也深深映入了我的人生。”

在农资行业摸爬滚打这些年，丁新并非一帆风顺。当时，进口复合肥在国内市场的占比很大，特别是在南方经济作物区，很多农户对进口肥料十分青睐。在市场需求的推动下，他从荷兰进口价值500万元的复合肥，可是，下游的合伙人却跑路了。

现在听他讲起这件事显得云淡风轻，可是在当时，这件事对他的影响并不小。好在市场基础还在，华海的资金实力也十分强大，他便将下游的市场整个接盘，对人员和市场进行整合，成立了分公司——湛江市嘉农农业生产资料有限公司。

有原则、有标准的“赊销”新模式

湛江市嘉农农业生产资料有限公司成立后，凭借强大的公司实力、完善的上游产品渠道和下游市场基础，公司的销售额一路攀升，市场占有率也逐渐提高，但仍有许多问题困扰着他。

随着国内农资行业的发展，国产肥料产品质量与效果已经不输给进口肥料，但当地许多种植户早已养成使用进口肥料的习惯。丁新认识到这个问题，便开始对农民的用肥习惯进行引导，与国内多家肥料企业联合提出了“国产替代进口”的口号，以降低农民不必要的成本投入。他表示，经济作物区农户的消费水平和欲望都很高，只要产品质量过硬，效果突出，农民很容易认可。国产肥料替代进口，不仅能降低农民投入，也能为民族品牌的打造提供助力，推动我国农资行业的发展。好在当地农民的品牌意识较强，加之肥料赊销不需要当时掏钱，大多数农民愿意试着使用国产大品牌的肥料。经过不断引导，目前湛江市市场上，国产肥料占比已达80%。

此外，更加令他头疼的还是赊销问题。2015年，台风肆虐，当地农户损失惨重，很多农户无力偿还赊销款。巨大的损失，使很多农户这几年都缓不过来，为欠款的收取带来很大阻力。而且，在农户有困难的情况下，公司也不好强行收款。为减缓资金压力，从去年公司已经基本停止赊销，并制定了新的赊销政策。

关于这种赊销的新模式，丁新说：“赊销多年来一直如此，想要一下子取消是不可能的，且很多农户都是多年的朋友，在其困难时于情于理都不能不赊。但是，公司根据农户情况，制定了相应的赊销额度，当农户赊销额度用完，将不能够继续赊，除非将之前欠款清理掉。企业需要生存，这一点很多农户也能够理解，在赊销了很多的情况下，也很少会再开口。在这种模式下，既保证了客户黏性，也降低了企业赊销的风险。”