大型超市促销员的设置探究

张竣烨

促销员是大型超市的一个重要组成部分，如何科学合理地设置促销员已是一个大型超市必须重视的问题。本文在佛山市南海区吉之岛、沃尔玛等大型超市调查，利用概率统计法等探究出一个促销员的影响范围，在经典模型中利用影响范围的重叠面积大小和服务人数，探究促销员的数量上、位置上的最佳安排。

大型超市促销员的设置现状

当前大型超市促销员设置现状有两大主要问题。其一，促销员队伍不稳定；其二，成本问题。以下展开详细分析。

1.促销员队伍不稳定。促销人员频繁流动是困扰企业管理层的一个问题，大多数厂家似已习惯了此情况：频繁招聘，招之即来，走马观花。这样很难发挥促销队伍的战斗力。其原因在于，虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成，报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系。但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同，促销员的收入差距大，跳槽频繁。

2.成本：平均人力成本销售量占比3-5%，其中：大卖场（8000㎡以上）约占3%，标准超市（3000—8000㎡）占4%，社区店（200—3000㎡）占5%，平均人均劳效1200元/天

分析：这都说明了促销员是大型超市的一个重要组成部分，如何科学合理地设置促销员已是一个大型超市必需重视的问题。

促销员的定义和对商品销售的作用

超市促销员定义

超市促銷员通常也叫促销导购员，一般指是在超市负责厂家或代理商负责零售终端的销售人员，是连接商家与消费者之间的桥梁，在商品销售过程中扮演着重要角色

促销员是商店或企业的代表者。促销员面对面地直接与顾客沟通，其一举一动、一言一行都在顾客眼中，始终代表着商店的服务风格与精神面貌。

促销员是信息的传播沟通者。促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。

促销员的作用

探究过程：通过询问促销员和观察统计的方法来得到销售量的数据

本表取自南海保利水城吉之岛，数据上为当天的销售量对比。本次调查中，所选取的这些促销员的月平均业绩相差不大；语言能力：都能说流利的普通话；行为举止：能围绕着商品介绍说话，推销。

由上表易得：（0，1）中销售量有明显变化，促销员的设置对商品的销售有促进作用。

探究一个促销员的影响范围

与化学探究电子云时的方法一样，化学中用一种能够表示电子在一定时间内在核外空间各处出现机会的模型来描述电子在核外的运动，在这个模型里，某个点附近的密度表示电子在该处出现的机会，密度较大的地方表明电子在核外空间单位体积内出现的机会多；反之，则表明电子出现的机会少。电子云是电子在原子核外空间概率密度分布的形象描述。

本文受此启发，借鉴此法（电子云概率统计法），用一种能够表示顾客在一定时间内在促销员附近出现机会的模型来描述顾客出现的范围，即一个促销员的影响范围。

探究过程如下：以一个促销员所在位置为原点，选取50至100个成功与导购员产生交流即谈话、眼神凝视超过5秒、试吃（食物）、试穿（衣服）等、并成功购买的顾客，在平面直角坐标系中描绘出这50至100个点，以吉之岛农副产品区肉类销售为例，利用几何画板软件，形成图像。

操作方法：1、实验法：安排20个同学，大家一致保证无特别的购物目的后，到超市中自由闲逛，进入此促销员的影响范围。

2、问卷调查法：在一位顾客与促销员产生交流并成功购买后，询问其购买目的的随意陛，若随意，则此顾客开始用眼睛凝视超过4秒的点为被吸引点。

容易看出，图像是一个近似于r=5m的

注：1.坐标原点为促销员的位置

2.粉色点为笔者的观察位置

3、红色点为顾客位置

4：实验过程中控制变量：顾客购物目的的随意性，即不是为了这一种商品而去购买的，而是单纯被促销员所吸引，并与导购员产生交流即谈话、眼神凝视超过5秒、试吃（食物）、试穿（衣服）等，需要统一这个无关变量以消除其对销售量的可能影响。圆形，圆形区域即为这一个促销员影响的范围（面积），据观察一个促销员在5m半径内影响人数平均为67人。

多个促销员的影响范围的重叠面积——以2名促销员为例

探究经典模型

促销员的能设置的模型有成千上万种，但由丁各大型超市受地理因素的限制，无法将这无数种模型都应用。因此，本文将探究从经典模型，即使用率较高的模型，同时也说明它们是适应性强的模型入手，来探究多个促销员的影响范围的重叠面积与服务人数的关系。

在促销员的设置中，直线型和长方形型是使用率高的模型，这两种模型看作经典模型。

促销员相距不同位置与服务人群的关系

调查过程：以吉之岛农副产品区肉类销售为例，用米尺测量促销员问的距离，得到重叠面积，通过测算不同位置所服务人数，得到两者存在的关系，以得到最佳的设置距离。

结论：本次调查中，服务人群与促销员服务重叠面积呈现负相关关系，当重叠面积为0㎡时，即相距lOm服务人群最大，服务人数为l34人。

本文从促销员的设置现状出发，调查有无促销员对不同商品销售量的影响展开调查，证明促销员对商品销售有促进作用。再通过概率统计法、实验法、问卷调查法获得一个促销员的影响范围和服务人数。借助大型超市促销员设置的经典模型，通过影响范围的重叠面积与服务人数的关系，推导出促销员位置上的最佳设置，使得服务人数最大。