气贯广西

○ 文/卢志勇 杨炳芝

“我们公司已经确定与广西某陶瓷公司开展LNG单点直供项目的合作了，这个项目做起来每年能给咱公司带来2600多吨天然气销量呢。”1月2日，中国石化广西石油天然气业务经理说。

2017年以来，广西石油在点供大客户开发、零售终端营销、增值服务上下功夫，创造了一揽子合作法、行业分类切入法、顺藤摸瓜法等市场开发新模式，天然气销量比上年增长153% 。

单点直供：全面开花

南宁某公司之前使用燃煤锅炉，污染很严重，被环保部门责令整改。经协商，广西石油为该公司配套建设一个日供气量5000立方米的气化站，负责气源直供，由该公司装配清洁燃气锅炉，2017年12月16日试运营。

2017年，广西石油充分发挥品牌、服务等优势，特别是依托北海LNG接收站的资源和质量优势，坚持精准施策，全方位挖掘稳量增量的潜力，在单点直供大客户开发全面发力。与此同时，逐步摸索出“与清洁燃烧锅炉供应商合作开展合同能源管理”，以此实现优势。

在开发客户方面，广西石油瞒准市场需求大、发展潜力好的工业园和大企业，点对点进行联系，实现精准开发。除了与南宁某公司的合作外，2017年底，广西石油还与百色百矿集团正式签署合作框架协议，顺利拿下百矿集团田林项目，将其建设一座LNG气化站，实现长期供气。

一个个单点直供项目取得成功后，广西石油还相继出台了一系列开发和管理制度。例如，在开发初期，公司还组织地市公司成立项目管理团队，推进单点直供项目从初始开发到合作签订、投资建设、投营运维、对账结算的全流程管理，以此确保单点直供项目起步快速、发展规范，以至于形成规模。由此，去年广西石油建成单点直供项目5个，目前还有6个项目正在建设中。

油气互促：单站销量增7成

“像您这样经常跑的，平均一公里就能省一毛多钱，一天下来可不是小数目了，开卡还送积分，以后还能参加油气互动、气非互促等多项优惠活动，多划算呀。”广西玉林石油六站陈站长向出租车客户亲切推介,引导办卡加气。

玉林市城区出租车超过3000辆都是油气混合动力车。这样的客户成为天然气公司争抢的对象。玉林石油六站畅通CNG咨询热线，主动为出租车司机算好经济账，这样的做法吸引了大批出租车司机由“喝油”改成了“喝气”。

该站不仅为司机算好经济账，在加气的过程中，还实行“一加一检”服务方式，对前来加气的车辆实行安全检查。不仅如此，玉林石油六站还不断延伸服务链条，与市区内有改装气罐资质的企业保持联系，为客户联络解决维修、检测、改装等问题，进一步做实做细各项服务。服务做到位，玉林石油占据了玉林市90%的出租车加气份额，稳稳地把握住玉林市零售市场份额。

北海地处广西沿海地带，毗邻广东，天然气市场竞争同样激烈。北海市公共汽车公司原是北海石油的成品油直销大客户。今年初，其采购了20多辆天然气动力公交车，怎样能把这块“蛋糕”吃到嘴，北海石油丝毫不能马虎。

北海石油经理带队多次上门走访，了解到了该客户的实际情况和需求。为了方便该客户，北海石油在南沙加油加气站为客户开辟快速加气加油绿道，提高安全检测服务，使其同时能享受油气互促优惠政策，这样终于争取到了这个客户。不仅如此，北海石油还把目光瞄准了与其有业务合作的北海新奥华恒物流有限公司，一番努力后，终于获得这个客户。由此，这两个天然气零售大客户，使得北海石油金沙加油加气站去年1——11月天然气销量突破1000吨，同比增长46.31%。

玉林、北海只是广西石油的冰山一角，各种措施做到位，截至2017年11月，广西石油在营的12座加气站的单站问题从年初的日均3200立方米增加到5660立方米，增幅约77%。

供图/卢志勇

强化保供：给力抢客提量

2017年6月开始，随着北方“煤改气”力度逐渐加大，LNG价格接连上涨、资源紧俏，连带着影响南方地区，许多LNG运输公司由于利益驱动都返回北方运输，因此广西石油整体运力较为紧缺、运输压力较大。

广西石油准确判断形势，把握时机，及早筹措资金和人力，组建了自有运气车队，不断增强天然气配送能力，保障自有站、客户压车或新增购气计划的供应。不仅如此，广西在南宁、梧州等地实行“一车两卸”的办法，当一个槽车的天然气拉回来后，根据保供形势的轻重缓急，做好统筹安排，部分卸往加气站、部分供给直销客户，既保证了零售市场，又保证了单点直供项目的实施。

除此之外，广西石油对天然气营销考核办法进行适时调整和优化，提高保供配送服务、经营环比增幅、资源购进计划执行率、利润指数等方面的考核权重，有效激励了基层营销人员走市场、访客户、做推介，成功开发了一批区内外贸易客户，使天然气直销量比上年增长近8倍。

梧州市某民用燃气供应商，气源均从珠三角地区购进。梧州石油商客部经理潘虹经多次深入调查，摸清了该公司的详细情况，找准时机上门拜访，向公司负责人介绍中国石化北海天然气项目及供应的渠道优势和质量保证。

经多次商谈，该燃气供应商终于决定与梧州石油长期合作。随后，潘虹一鼓作气，利用各种资源，相继发展了湖南、江西的多家客户。

一系列举措做下来，广西石油的保供能力备受青睐，不断获得省外客户的订单。2017年8月，广西石油销售天然气469万立方米，同比增长3.2倍，排名列全国第一，9月——11月天然气销量同比增幅依然保持在170%以上。