3年50万吨，5年100万吨，终极目标“双千亿”！天邦要开启开挂式发展模式

■ 《当代水产》 程纯明 张恒 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

2018年天邦股份饲料年会现场

天邦，从1996年在余姚创立伊始，就致力于国内高档料水产料的生产与销售。2007年，天邦在深交所上市，如今已经拥有水产饲料、生物制品、生猪养殖、生鲜食品、工程及环保5个业务板块，打造两条产业链，聚焦“肉制品+水产品”产业，推进全产业链一体化协同发展。

在饲料板块，天邦主要内供猪料和外销水产料。 2017年，天邦饲料总体量超过50万吨，其中水产料销量将近20万吨，而对于未来，天邦在水产料板块有了更大的市场抱负：3年时间即2020年，水产料销量做到50万吨，5年时间做到100万吨！

在水产料尤其是高档水产料增量不易的大市场环境下，天邦将会如何实现5年100万吨的战略目标？在2018年1月22日的天邦股份饲料年会上，《当代水产》杂志记者采访了天邦股份总裁沈伟平，天邦股份副总裁、饲料事业部总裁苏礼荣以及广东天邦、宁波天邦、盐城天邦、安徽天邦以及青岛七好相关分子公司的负责人，看看这一支团队将会如何实现他们的100万吨目标。

布局产业链，“12366”是核心，终极目标实现“双千亿”

几年前，天邦就已经在酝酿做水产的产业链。据天邦食品股份有限公司总裁沈伟平介绍，2018年是天邦新三年发展规划的开局之年。天邦已经发展了21年，天邦的新三年规划，关系着天邦能否实现“二次创业”。

“我们对前三年的发展做了一个评估，2017年花了一年时间研究了后三年的发展，也就是2018-2020年。在整个发展规划里，最核心的是要打造‘12366’。”沈伟平表示。

据他介绍，“12366”中，“1”是以生物技术为核心，我们现在有9个研究所，其中一个就是关于水产品；“2”是打造两条全产业链，一个是猪的产业链，包括种猪、饲料、疫苗、加工、食品，另一个是水产品的产业链，主要是针对虾产业链，包括种苗，饲料，加工（正在筹备的邦尼水产）；“3”是构建3个服务平台，包括金融服务、供应链和渠道分销，用来支撑两个全产业链的发展，围绕产业链做服务；“6”是指架设六大产业基地，首先是未来建立年屠宰500万头的生猪基地，带动生猪、水产养殖业、饲料业、加工业、物流配送、环保业六大生产循环经济产业链基地；最后一个“6”要推进6个深度融合，包括上下游一体化、工农商一体化、传统产业与战略性新兴产业、制造服务业与互联网、产业资本与金融资本、实体企业与产学研六大板块的深度融合的深度融合。”

对于未来，沈伟平认为，天邦要做的是做强主业，做大利润，做响品牌，做实风险，努力实现千亿市值、千亿销售的“双千亿目标。”

2017年水产料销量近20万吨，100万吨战略目标两步走， 3年50万吨，一蟹两虾是重点

在天邦的各个业务板块中，饲料无疑是极为重要的一环。2017年，天邦在收购PRIMO种虾公司后与海茂合资成立广东海茂投资有限公司后，天邦在水产板块的产业链布局上又走了一大步。同年3月，全资收购青岛七好，更是为天邦水产板块再添一大助力。

天邦食品股份有限公司总裁沈伟平

天邦食品股份有限公司总裁苏礼荣

广东天邦饲料科技有限公司总经理谢奉军

天邦食品股份有限公司宁波分公司副总经理张兆峰

安徽天邦饲料科技有限公司总经理孙岳

天邦股份饲料事业部市场营销部胡家军

青岛七好营养生物技术有限公司总经理肖林栋

天邦研究院副院长陆裕肖

据天邦股份副总裁、饲料事业部总裁苏礼荣介绍，2017年，天邦股份产销饲料产销饲料52.9万吨（含猪料，未审计），外销19.3万吨，总量增加33%。主要外销公司宁波、安徽、广东、盐城、七好、南宁均实现了较好增长，其中水产饲料产销量将近20万吨，单品上全熟化虾料增长更是达到150%，广东区的增长更是达到了300%，全熟化虾料销量将近3万吨。

在2017年初，天邦曾经提出了100万吨的水产饲料销量目标，如何去规划达成？苏礼荣在会上表示，这个目标要分两步走，第一步是用三年时间将销量做到50万吨，第二步再做到100万吨，一蟹两虾是重点。

其中，虾料领域，争取三年做到10万吨，在10万吨的基础上，2022年要做到20万吨；蟹料在行业里目前是领头的地位，未来3年要做到10万吨，希望在5年后做到20万吨，同时天邦也在关注海水蟹养殖板块，包括青蟹和梭子蟹等；冷水鱼做到10万吨，未来达到5万吨，5年突破10万吨；海水鱼料未来3年要达到5万吨，5年干到10万吨；淡水名优鱼料未来3年突破10万吨，五年达到15万吨 ；龟鳖料未来3年达到2万吨，5年突破5万吨。

对虾板块“普利茂全抗虾苗+全熟化虾料”协同作战

而在虾料板块，据苏礼荣介绍，为了顺利完成预定的规划目标，天邦在对虾板块的产业链布局已经初步完成。一是苗种协同，学习行业成功经营模式，目前很多企业都已经在拓展苗种业务，在收购PRIMO后与苗种形成协同发展，相互带动；二是产品差异化，针对目前对虾养殖的集约化程度的发展进程，抓住目前工厂化和小棚养虾客户群体，突出全熟化虾料的优势，走差异化路线，开发功能化虾料；三是硬件和软件支撑，加快兼并步伐，扩充产能与培养人才并举，同时布局海外市场。

苏礼荣表示，“全抗苗+全熟化化料”的合作模式，让天邦和海茂实现了双全共赢。“普利茂全抗虾苗对于我们虾料的增长是比较明显的，未来，我们与苗种的协同合作会进一步加强。我觉得，与苗种的协同发展，可以帮助我们的虾料板块在三年内顺利实现10万吨的战略目标。”

广东海茂投资有限公司董事长陈国良也表示，作为种苗公司，市场团队有限。而天邦的售后服务团队能够协助海茂长期持续收集市场养殖的反馈信息。“现在我们已经接手了对虾的育种工作。虾苗好不好，是否存在什么问题，市场上的信息反馈回来后，我们可以及时对育种做出微调，这是其他公司不具备的，也是我们的虾苗具备的一大优势。”

服务营销大区将增至24个，团队规模将达450人

在团队上，这两年，天邦也有了很大的变化。一方面是规模的扩大，据苏礼荣表示，天邦的人才队伍已经在为未来的发展做了一些准备，建立了300人规模的18个服务营销大区。未来，随着战略目标的推进，2019年，天邦服务营销大区将发展到24个，总作战团队由300人（海外50）达到450人（海外100人）。

在市场布局上，也会根据需要，或兼并或投建新厂，来增加饲料销量，扩大市场占有率。

广东天邦虾料增长350%，5年水产料目标销量7万吨

广东天邦在天邦饲料事业部中，虾料的发展绝对是亮眼的一笔。在2017年整个公司3万吨的虾料总销量中，广东天邦占了将近1/3，将近1万吨，相比2016年增长了350%。

据广东天邦饲料科技有限公司总经理谢奉军表示，在广东地区，天邦在全熟化料的推广上顺利。“从饲料工业的发展上看，全熟化料是一种趋势，从一开始的粉料到颗粒料再到膨化料，无论是配方还是工艺。在天邦开始推广全熟化虾料后，现在部分企业也在规划或已经开始做这一块。”

在饲料事业部的战略规划下，谢奉军表示，2018年，广东天邦的虾料销售目标要达到1.6万吨。三年目标5万吨，五年7万吨，主要以虾料，膨化沉性料及高档膨化料（加州鲈料，黄颡鱼料等）为重点发展方向。

宁波天邦3年15万吨，5年20万吨

天邦股份宁波分公司在天邦饲料公司的体系架构中，占据的位置举足轻重，全部生产特种水产的全熟化饲料。据天邦食品股份有限公司宁波分公司副总经理张兆峰介绍，宁波天邦主要产销龟鳖料、河蟹料、虾料和冷水鱼料。2017年，宁波分公司水产料销量将近8万吨，2018年水产料预定销量目标可以超过10万吨。

而在天邦股份的三年战略目标中，张兆峰表示：“在公司的战略目标上，宁波三年的目标也要达到15万吨，到2022年，要达到20万吨。”在饲料品种上，张兆峰表示，会在原有的饲料品种上继续深耕。“蟹料是我们的优势品牌，虾料会以海茂的虾苗协同发展，龟鳖料会顺应环保需求，推广全熟化龟鳖料。另外，在名优鱼类上，在2018年，加州鲈、大黄鱼和海水鱼料会发展得更快。”张兆峰说道。

未来三年，安徽天邦水产料将向特水料倾斜，五年做到8万吨

据了解，目前安徽天邦是天邦股份核心料的生产总基地，负担着为其他分子公司提供核心料的重任。在饲料业务上，主要内供猪料，外销酵香型鱼料。据安徽天邦饲料科技有限公司总经理孙岳表示，安徽天邦2017年水产料销量达到5万吨，主要是普通淡水鱼料，还有少部分青虾料、河蟹料。

而在饲料事业部的三年规划中，孙岳表示，安徽天邦受限于产能，未来的三年，在水产料板块主要着手于饲料品种的调整，虾蟹料等特水料的比重会不断增加，而普通水产鱼料比重会不断降低，同时也会往膨化料的方向调整。“目前安徽天邦有6条生产线，品种比较多，承担各个分子公司的核心料生产，已经在满负荷盛昌。在场地有限的情况下，未来要增量，我们主要通过更换新生产线来提高产能。2018年下半年或2019年上半年，计划重新上一条新的生产线。颗粒鱼料会逐步退出生产，三年后我们的水产料还是5万吨，但大部分是特水料，5年要做到8万吨。”

盐城天邦战略打造苏北市场，5年销量翻两番

在天邦饲料事业部三年战略出来之后，盐城天邦也面临着战略调整。据天邦股份饲料事业部市场营销部胡家军介绍，在苏北的重点品种上，河蟹、对虾、罗虾以往都是由宁波分公司集中供货，未来，将会转向盐城天邦，以盐城天邦为中心，包括全熟化料和特水料，重心都安排在盐城，形成一个苏北的营运重点。“这样做，有利于市场的扩大，做得更细、更聚焦。同时能够减轻宁波分公司的生产压力，另一方面，能够就近开发市场，节约成本。”胡家军说道。

而这样的战略调整，胡家军认为对盐城天邦的销量会有质的变化。2018年，从战略上，盐城天邦虾蟹料、特水料板块，计划有30%-40%的增长。“我们是以一蟹两虾为核心，围绕河蟹料、高邮的罗虾料和南通的白对虾料，通过这三个品种打造苏北的水产市场布局。此外，酵香型鱼料也是一个重点之一。”

胡家军表示，2017年盐城天邦水产料销量超过3万吨，已经满负荷生产。2018年外销目标是4.3万吨，宁波和盐城共同供货，2019年要做到8万吨，计划提前完成翻倍的目标。据他透露，为了顺应发展的需求，盐城天邦今年还计划要投5条双螺杆膨化线，3月上2条，6月再上3条，满足市场需求。

战略布局大北方，七好5年销量目标10万吨，虾料是重点

在青岛七好全资并入天邦之后，天邦饲料板块在国内布局的战略布局也有了进一步的提升。据青岛七好营养生物技术有限公司总经理肖林栋介绍， “天邦部分对青岛七好的战略规划是很明确的，就是要把青岛七好打造成整个天邦公司在整个大北方地区的水产料的产销基地，包括苗种饲料的研发，高档海水饲料研发，对虾饲料等。近一年来，整个团队的对接，包括经营的对接都完成得很顺利，已经平稳完成，已经完全纳入天邦公司饲料事业部的框架范围之内。”

而在市场上，肖林栋表示，目前北方是七好和天邦两个公司在一起耕耘，同时在京津冀地区，与海茂虾苗的协同合作已经很成功，未来，在连云港地区，也计划做这种苗料协同。“相互协同，资源共享，共同提升各自的市场占有率，这种协同对于七好未来的市场增量会起到关键作用。”

据了解，2017年青岛七好水产料总销量将近1万吨，主要以石斑鱼料、大菱鲆和鲟鱼料为主，虾料是去年新开发的品种。而在天邦饲料事业部三年的战略规划下，七好也承担着重要任务。“2018年我们要做到2万吨，三年做5万吨的规模，5年要做到10万吨。”肖林栋表示。

据他介绍，未来青岛七好的增量主要来源于虾料，一方面是北方虾料市场容量已经超过20万吨，有快速增长的潜力在，另一方面，全熟化虾料是一种趋势，尤其是不坏水的特点，对外塘精养塘和工厂化养殖，有非常明显的优势。此外，在国家环保的大环境需求下，淡水名优鱼料和新四大家鱼高档料是一个机会，未来我们会配套新型的养殖模式来切入。

在本次天邦饲料年会上，苏州大学教授叶元土分享了水产饲料的相关技术要点和面临的机遇与挑战，天邦研究院副院长陆裕肖在报告中对2017年天邦技术服务进行了总结，阳澄湖大闸蟹品牌协会前会长杨维龙以阳澄湖大闸蟹为实例，介绍了如何打造一个农产品品牌，中国水产科学研究院黄海水产研究所研究员朱建新介绍了循环水养殖与节能减排技术，广东海茂投资有限公司副总裁赵磊针对海茂-PRIMO（普利茂）全抗种苗的选育和养殖特性做了相关报告。