大搜车红海行动

郑栾

二手车行业的烧钱大战，看不到一丝消停的预兆。

2018年3月初，升级为车好多集团的瓜子宣布完成腾讯领投的C轮8.18亿美元融资。算上之前几轮，瓜子的融资总额超过17亿美元。优信在去年初完成了D轮5亿美元的融资，人人车则傍上了滴滴的大腿，拿到2亿美元。整个2017年，二手车的广告甚至比新车的广告还猛烈。

中国汽车流通协会统计数据显示，2017年我国二手车整体交易量为1 240.09万辆，同比增长19.33%。市场容量在增加，参与者需要抢占消费者视野，过去两年，二手车平台付出的广告费用每年都超过10亿元。

在这个节骨眼上，依靠SaaS起家的大搜车并购车易拍，宣布进军二手车在线交易市场。

大搜车要自投红海吗？

商业模式求解

大搜车创始人姚军红曾是神州租车的执行副总裁。他和陆正耀并肩作战多年，从卖交换机，做电信代理商到做UAA汽车俱乐部，最后成立神州租车。

2012年，华平资本对神州租车的2亿美元投资刚刚确定时，姚军红决定离开神州租车，自己创业。离开神州租车的原因是“神州租车是老陆的符号，我也要留下属于自己的符号” 。

他找到几位投资人，表达了想做二手车零售连锁的意愿。“我和投资人说得很直白，我说这事儿可行，你看我这个人值多少钱。”仅靠此前的职业生涯积累的口碑以及资本对行业的看好，姚军红就拿到了几千万元的投资。

最开始，姚军红的想法是做二手车超市，但自营模式的资产太重，只能走寄售模式。卖车者把车寄放在大搜车的线下车馆里，价格由卖车者自定。完成一笔交易，大搜车收取卖车者3%的佣金。不论C端的车还是B端的车，都可以放在店里寄售。

线下寄售，线上买流量，这样的商业模式没有跑通。做了2个月，他发现线下店的转化率很低，真金白银买来的流量浪费掉了。

姚军红认为，要提高转化率，就必须覆盖更多车型。他让团队开发了App，把线下车商的车放在App上做预售，交易在大搜车线下店完成。寄售模式转变为预售模式，但经常出现用户选定了车，车却已经被车商在线下卖掉了的情况。

为了让信息流更快更精准，大搜车的App迎来一次大更新：用户首次登录App，就可以选择偏好的车型。App可以主动推荐库存，SEO拉來的流量也能更有效地留存。

线上承接流量，线下完成交易的模式似乎已经成立。数据也印证了模式的可行：到第6个月，线下店单月交易300多辆车。这个成绩，当年在二手车零售店中排全国第二。

姚军红的野心当然不止一家店，他希望把大搜车1.0铺向全国。但两个痛点在此时浮现：1.线下店需要的面积极大，坪效不高。2.二手车是卖方市场，扩张需要规模巨大的货源。

他算了一笔账，“即使不算线上，231台车的交易量也是基于2万平方米店面、130位员工的资源投入，相当于每月坪效86平方米/台、人效1.7台/人。这就好比开了一个86平方米的店，投进去将近两个人，而一个月却只获得5 000元收入。”

在姚军红看来，无法快速复制的商业模式不是好模式，“创始人不能骗自己，所有那些不敢说的话、答不上来的问题都是暗雷，你不解决，迟早会把你害死。”

2014年，大搜车第二次转型。

免费SaaS

经历一年多的摸索，姚军红发现，做二手车，车商是无法绕开的环节，而车商最缺的就是信息。

2013年底到2014年初，为了更深入了解行业，哪里有汽车行业的会，姚军红就到哪里去。他大概加了两千多个车商的微信，天天观察他们在干什么。“我发现车商非常喜欢交朋友，但他们不是简单地吹吹牛，我有车收回来卖不掉你可以帮我卖。”

举例来说，北京地区卖出的二手车的车龄基本都在5年以上，而北京地区的二手车消费者大多倾向于车龄5年以内的二手车。

大搜车试图以“车牛”App介入和集成车商间的信息流。这是一款车商社交App，承载二手车商之间的估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等环节。4个月后，车牛的月活增长到几千，但姚军红发现车牛无法完全覆盖大型车商的需求，又让团队开发了大风车——一个含评估系统、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理系统）、营销系统和报表系统的App。

为了向车商推广这两款App，他现在北京请了几位关系不错的车商一起吃饭，把系统推给这些人用。最初的这些种子用户被姚军红拉进微信群，每天用户反映的问题都会直达他这里，团队即刻进行修改。

有了三十多个稳定用户之后，姚军红决定全面推广车牛+大风车的SaaS系统，而且免费。他是销售出身，手下的地推团队也秉承了他剽悍的作风。二手车商江湖气息重，团队就直接找到每个城市最大的车商，说服他们使用，再让这些车商把关系较好的、规模较大的车商喊出来喝酒，拉进群发红包。

原本负责HR的大搜车副总裁李志远，被姚军红调去负责渠道推广。为了更好地和车商打成一片，李志远甚至在胳膊上文上了“有情有义有担当”七个字。

数据显示，2016年一年，使用大搜车SaaS的车商从200多家增加到4 000多家。

与此同时，姚军红果断关闭了北京的线下店，All in SaaS。

现在看来，姚军红的决定似乎有些不计后果：免费SaaS不能给大搜车带来任何收入，线下店关闭后，很多人都以为大搜车“倒闭了”。现实也好不到哪里去，“我也不知道怎么跟投资人解释。你是做什么的？做SaaS。SaaS收费吗？不收费。那你未来想做什么呢？做交易。那你为什么现在不做交易呢？因为竞争。”

当时，优信、车易拍等平台已经开始激烈的市场竞争，但姚军红希望大搜车低调前行，整个团队都做好了最困难的准备，李志远亲自约见了1 000位车商，坦承如果免费SaaS做不下去，就只能向每位用户收取2万元的费用。也许是李志远的江湖气息打动了他们，也许是软件确实实用几乎所有车商都点头同意。

大搜车最终没有启用2 000万元的最后计划，关键时刻，蚂蚁金服送来了粮草。2016年底，大搜车C轮融资1亿美元。

弹出个新模式

撑过最艰难的时期，姚军红谋划着重回交易市场。

2016年底推出弹个车业务前，不挣钱的SaaS已成为大搜车最重要的财富：这套系统覆盖了80%以上的二手车渠道。更重要的是，车商的线下信息全部数字化，每一家店在什么位置、面积多大、有多少车、什么车等都在系统里。

大搜车避开了竞争激烈、货源不稳定的二手车市场，向融资租赁下手。

整个2017年，不管是电梯里、地铁上还是公交车上，弹个车“一成首付弹个车”的广告不绝于耳。弹个车的模式是怎样的？

以弹个车网站上指导价18.99万元的2018款迈腾为例，用户以1.89万元的首付在线下店提车，并在第一年缴纳每月3 998元的月供。第一年到期后，用户有四种选择：1.一次性支付153 600元尾款买下车辆；2.分36期每期5 325元结清尾款；3.再支付12期月租，续租一年；4.退还车辆。

不难看出，弹个车是大搜车基于线下渠道、新车货源、二手车处理能力和蚂蚁金服信用体系等核心资源，推出的一种融资租赁+分期购车+二手车置换模式。这一模式降低了消费者的购车门槛。

有金融就有利润。弹个车模式无意中为酣战的二手车平台打开了一道新的大门。优信推出优信新车一成购，瓜子跟进毛豆新车网，易鑫上线车贷业务，就连深陷争议的趣店也大张旗鼓地推出大白汽车，想在汽车金融上分一杯羹。

姚军红不怕竞争。他在采访中多次强调数据的重要性，“把底层数据做好了，下面都是轻装的，就可以做资产配置”。他同时透露，融资租赁业务重资产、高风险，弹个车从创立之始就有微利，这对弹个车未来的发展至关重要。

弹个车还在不断补全短板。过去一年，弹个车开出近1 600家门店，今年的目标是再开3 000家。这其中，大部分由使用SaaS的车商加盟。

将视角抬高到行业，融资租賃的爆发式增长有内因和外因的双重作用。

内因是新车增长乏力，厂商滞销车型需要出口；二手车销量增长受制于货源，稳定且高质量的二手车缺口很大；二手车平台竞争激烈，亟需新的商业模式和业务来讲故事。三者的合力挤向中间地带，推动汽车融资租赁快速增长。

外因则是资本看好汽车行业，中国的汽车租赁还有巨大的增长潜力，租赁+金融的商业模式想象空间极大，吸引资本争相进入。

创造了新模式的大搜车，却想从融资租赁逆行回二手车市场。

红海中的机会

从优信到人人车再到瓜子，过去三年，二手车平台的头把交椅三度易主，这个行业竞争之惨烈可见一斑，是一个不折不扣的红海。

“商业模式一定是在红海中找蓝海。”

姚军红认为，弹个车的模式被众多竞争对手模仿，说明其可行性；但二手车市场仍然有大把的机会，增长潜力可观，大搜车需要在红海中寻找蓝海。

这个切点就是供应链。

大搜车在二手车领域主打C2B模式：车主在电话或网上预约检测，车易拍的检测师上门检测，检测报告会帮助卖家通过大搜车的二手车商群，在15分钟之内完成竞价。中间大搜车向二手车商收取1%或最低1 000元的手续费。

C2B模式可以做到全国比价，相比本地流通的C2C，效率更高，利润空间也更大。“二手车领域异地的交易差价大概在5%～8%，举个例子，奥迪在北京价格高，在广东的价格较低，在广东奥迪的售价可能要比北京低5%左右。这是消费习惯的差异造成的。”

简单来说，大搜车希望抓住C端车主想方便快捷卖高价的痛点，用B端的买家的力量取代零散的C端买家。

姚军红还透露了一个有趣的现象：目前主要的几个C2C二手车平台，都有二手车商长期扫货。“你到C2C平台上发布一辆车，如果30分钟之内就接到电话看车，百分之百都是职业买家，真正的个人买家不可能为买一辆车天天盯着网站看。”

在姚军红看来，“去中间商”是个谬论。C2C平台普遍会收取4%的交易额作为手续费，本身就已经扮演了中间商角色。他希望以1%对抗4%，让整个二手车行业的流通成本降下来。

显然，未来大搜车与瓜子、优信和人人车在二手车源上会产生激烈竞争。姚军红对竞争跃跃欲试，大搜车不靠交易佣金盈利，而且手握阿里的大数据、蚂蚁金服的金融体系、全行业最多的门店以及大量活跃的车商，这都是做二手车业务的核心能力。

北京的地铁上，大搜车的广告已经铺开，姚军红制定的策略是，只在C端卖家集中的城市大规模铺广告，等待对手跟进再进入下一座城市。卖方不集中的城市，暂时没有赚钱的机会。

与租车、二手车行业打了十年交道的姚军红，对这个行业有自己的看法：二手车发展到现在，仍然是卖方市场，优质货源少。哪家平台先抢占这条不稳定的供应链，哪家平台就可以掌握行业的话语权。

但杨浩涌绝对不会轻易善罢甘休，他的车好多集团已经隐隐有成为C2C霸主的气势，易观和Talkingdata的数据都显示，瓜子的渗透率已经甩开优信和人人车。不管是用户认知还是市场占有率，瓜子都有先发优势。科技部火炬中心联合多家机构发布的《2017年中国独角兽企业发展报告》中，瓜子二手车以32亿美元的估值，在164家企业中排名27；大搜车估值15亿元，排名第73。未来的二手车市场，可能演变成C2B和C2C模式之争。

先行的对手已经隐隐做大，想掌握二手车市场的话语权，在商业模式和核心能力之外，大搜车要做的还有很多。