销售的年终奖

◎褚丽婷

这已经是销售总监James在1个小时之内第5次造访人力资源部了，他脸色凝重又焦急：“你们老板回来了吗？”一只脚刚跨进门里，就伸长脖子看向对角线方向的那间独立的人力资源总监Echo的办公室。那个在部门东北方向由两面玻璃幕墙隔断出9平方米大小的办公区域，要不是正对着视线的那扇木门，而且大多数时间都是关着的，James一准儿透过玻璃幕墙就能看到里面的情况。

此时，人力资源经理Andy正坐在离部门大门最远的位子上考虑年会的细节。看到James不禁满脸狐疑，这个曾经的销售五虎之一，躺在家里睡觉都有客户找上来，战绩好到数钱数到手发麻的壕大叔，火急火燎的是为哪般？

透过贴了磨砂膜的玻璃幕墙，Andy隐约能看到James的嘴一直在巴拉巴拉说个不停，配上他生无可恋的表情，可真把Andy逗笑了，这样的James她还第一次看到。“哈欠！”许是最近太累了，Andy去峨眉山参加了销售会议，出差回来就马不停蹄地忙活外地员工培训，接下来年会活动周，周末读书，回家带娃。也许这就是人到中年吧？！她把食指放到眼睑下方按摩着穴位，挺了挺脊背，还是没觉得神清气爽，索性起身走向一墙之隔的茶水间。

见有同事正在咖啡机前拉花，反正自己也不急，Andy缓步走到了临窗的吧台，随手拉了一把橙色四腿的高脚椅慵懒坐下，打算偷会儿闲，左手托腮看向窗外，魔都繁华尽收眼底。“Andy，我正要找你。”Andy回头看是Echo叫她，“我刚想喝杯咖啡，看有人，就在这排队呢。”“没事，这会儿没人了，你喝吧，我先回去等你。”跟Echo聊了几句，Andy感觉好像又来了精神。“高处不胜寒！”她自言自语。

推开门，看Echo左手来回摸着鼻子，右手食指中指正交替敲着大班台，Andy就知道James一定给她们部门添了麻烦。

James说我们奖金政策有问题，他新的销售都拿不到年终奖，请我们出台新销售的奖金政策。一阵急促的电话铃声打断了Echo，看了下那串数字，是CEO秘书的座机，这回大老板有请了。

Boss是早年留德的博士，温文尔雅，受德国文化浸润多年，比较提倡家文化，他希望员工在公司有家的感觉。当然，他非常赞同James的请求，那句“新人为公司付出，但因为公司产品本身的难度，他们可能没办法很快开展业务，但是一定不能寒了员工的心。We are a Family。（我们是一家人）我们所有的政策都应该是为业务服务的，所以我希望人事拿出一份方案，或者再出一份关于销售新人的奖金政策。”字字珠玑。很明显，James已经为销售阵营寻求到了最强有力的支持者。

两人从大老板办公室回来，径直走到Echo那间独立的小办公室，关上木门。输入文件解锁密码，打开了一个叫C&B政策的文件夹：薪酬福利政策，普通员工年终奖政策，蓝领员工年终奖政策，经理级以上&销售年终奖政策……政策已经很多了，我们真的要再做一个新销售的年终奖政策吗？

新销售拿不到年终奖我们就再做一个能让他们拿到年终奖的政策，不仅流程上滞后，本质上还丧失激励性。其实从面试到入职，我们人力资源的窗口人员已经不止一次讲过我们的薪酬构成，包括录用通知、合同、试用期申请表，新销售均被告知过关于奖金的情况。而每一次出台新政都是经过专门会议讨论，公司高层签发后生效。新销售没有完成业绩目标，拿不到年终奖，我们就再出台一个新政，无异于告诉所有业务部门一个信息：只要他们不满意，我们HR就得出台新政，政策越做越多，我们工作也会越发难做。最后结果就是：自己做累死，还会被质疑我们团队的能力跟专业。而大老板的想法也要顾及。

想到这，她们打开绩效系统，输入Sales，James的团队绩效立刻呈现眼前，原来不只新员工，老员工也有没出单的。换句话说这些没有达成KPI的销售都拿不到年终奖。而且对于新员工的绩效指标在设置上已经人为降低了难度。Echo一通电话找来了James，先是表示理解，然后自然地问及老员工今年战绩如何，有没有拿不到年终奖的情况。如果我们人事出台新政，保证新员工有钱拿，老员工因为绩效结果不理想拿不到年终奖会不会有想法？对于团队建设还有哪些顾虑或是需要我们人力资源配合的，我们一定支持。

双方就像剥洋葱一样慢慢地亮出自己的底牌。James清晰记得他入职时刚好是公司最鼎盛时期——全球500强前十。作为销售新人，那一年他拿到了不菲的年终奖。作为技术领先的高科技公司，一家享誉全球200年的德资老牌家族企业，海外的第18个子公司。曾经客户都是自己打破头找上门来，先付首付款，而他就是以诚信拿下的战绩，荣升销售五虎之一，开辟了属于销售的光辉岁月。时过境迁，他体谅新人的辛苦，就像大老板说的，他不想让人心寒。

Echo跟Andy互相交流了一个眼神，执行A计划，打定主意后Echo说，原来我们James不只是土豪，更是暖男。我们体谅你的苦衷，我这里有个想法，凡是绩效指标没完成的都有年终奖拿。这样你也好给团队打气。今年马上过去，我们更在乎未来，要鼓励一线将士为明天而战。就像大老板说的，We are a Family！（我们是一家人！）我们的所有政策都要为业务服务。

就这样，Echo打开《经理级以上&销售年终奖政策》，在最后一页加了一句：新入职员工及未达成绩效指标的销售人员年终奖一律按1000元人民币发放。James从打印机上拿出了那张还带着温度的纸，内心甚是开心。

25层电梯的门又开了，一个个拎着行李箱的空中飞人熟练地奔向培训教室。忙活了大半天的Andy终于端起杯，抿了一口稍带苦涩的清咖，露出了舒展的微笑。

三段论：

年终奖，是奖金的一种，属于劳动报酬的范畴。

一般在每年度末发放，是企业对员工一年工作绩效表现的物质奖励，发放额度受企业经济效益影响。年终奖旨在激励员工，增加全员凝聚力。

不同行业，甚或不同企业性质，都会影响年终奖的多寡。记得某汽车制造企业就曾发放相当于27个月工资的年终奖，最近又有舆论爆出一文娱行业公司的员工收到相当于5年工资的年终奖，某电商大佬更是在年会上大肆派发百万现金大钞。

有人说这是最好的时代，如果你恰好选对了行业，又有与之匹配的技能，那么坚持住，收获将不会久远。一个总结说得妙，所有的牛逼都经历过苦逼的岁月。那么如何突出重围，攻破壁垒？换算成数学公式：破壁时间=苦逼难度程度×苦逼时间。当年所有的苦逼，总有一天，你会笑着说出来。