财富管理的转型焦虑：面临四大盲区

于永超

当一个行业进入了专业化发展的快车道，意味着这个行业迈上了一个新的台阶，但同时也面临一些未知的挑战。对财富管理行业来说，在专业化转型的过程中，需求和服务的对接、从业者的职业转型、客户需求的转变，都将成为影响行业发展的重要因素，只有打破这些瓶颈，行业才能迎来更健康和有序的发展。

行业经营有盲区：产品和服务总有一环接不上

传统金融行业分业经营模式下，银行、证券、信托、保险各自为政，产品和服务都聚焦于自己的专项领域，“两耳不闻窗外事”，机构之间少有交集和融合。加之年年累加的绩效目标，使得各个机构陷入以产品销售为导向的经营模式，从业人员很难跳出业绩压力去考虑客户的现实需求。在这种模式下，其结果是客户需要奔波于不同的金融板块之间，尽闻种种利好，却难见适口方案。于是客户考察、咨询、选择、配置、调整，一切尽在“忙、盲、茫”。

对于银行、证券、信托、保险行业来说，它们很难提供其他机构的产品和服务，从业人员仅了解自己机构的产品，而很少接触其他机构的产品和服务，客户的综合需求总有一环接不上。对于终端财富客户而言，需求获得满足是基础诉求，客户关注的是为自己提供服务的理财顾问能否提供自己需要的产品，而不关心该理财顾问来自何方机构。

财富江湖只问功夫不问门派，因此，机构也好，理财顾问也罢，跨业与整合是大势所趋，知识与技能是专业必修。

财富管理时代也是多元合力的时代，行业交叉，产品服务相生相长。行业内，法商税筹被刚需、银行保险正过火、保险金信托被热追已是印证。

客户需求有盲区：焦虑于如何正确、专业地打理财富

“你不理财，财不理你”，这对客户而言已经是常识，但客户仍然陷于“忙、盲、茫”的窘境。这大多缘于投资理财禀赋、认知、知识、方法、风险防范意识的不足，因此往往会焦虑于如何正确、专业地打理自己的财富。

尽管高科技迅猛发展，微信、App等各种终端也会推送丰富的内容，客户很容易获得产品信息和服务信息。但產品易购只适用于标准化产品的消费，而资讯易得却使得大多数客户陷入选择困难。客户渴望的是财富为人生带来安心、从容和富足，而不是困扰、紧张与纷争，由此，对理财顾问的需求显得现实且迫切。

然而，当前跨专业、跨行业的理财顾问凤毛麟角。对于行业来说，需要面对的现实拷问是：我们是否是客户值得信赖、放心托付的那个机构和理财顾问呢？

职业转型有盲区：理财顾问遭遇财富管理时代的成长焦虑

毋庸讳言，理财顾问面临着严峻的职业挑战。财富管理时代，购买金融资产以获得个人财富增长是最基础的需求，在财务管理的基础上进行家庭生活管理、家族事务管理和企业财富管理日益成为主流。

真正意义的财富管理囊括财富积累、财富保护与财富分配。当客户的需求超过理财顾问提供的服务，越来越多的基础型产品销售经理将被智能投顾所淘汰，理财顾问的发展到了急需转型的时刻。

从业绩和成就上来看，理财顾问都希望为资金量更大、更优质的客户提供服务，在业绩上实现不断突破，在收益上实现不断增长;从品牌形象和从业情怀来看，理财顾问则希望自己能被客户称为专业，受到客户尊敬，被同行所敬仰。

理财顾问迫切需要不断学习和成长，理财顾问能力的提升和专业认证资格的获得成为行业和从业人员的核心竞争力之一。与此同时，金融认证培训机构也适应财富管理时代的需求，不断提供成长和赋能的平台机会和知识引擎。

理财顾问学习有盲区：知识焦虑、技术焦虑、能力焦虑

财富管理时代，金融产品创新、行业求变的速度越来越快，金融政策的出台和调整让机构与从业者应接不暇，互联网、大数据、云计算、人工智能等科技迭代日新月异。知识爆炸时代，不学习就会被无情淘汰，行动慢就会落后。况且客户也在逐渐适应时代，追赶学习。

这种趋势倒逼理财顾问陷入知识焦虑、技术焦虑和能力焦虑。于是，我们看到法商、财商的学习需求强劲，但仍有很多理财顾问虽然“学富五车”，但仍然“技不如意”，获客成交乏力。原因何在？主要是因为单一专业知识的学习很难立刻转化为有效的技能，照猫画虎的结果往往是邯郸学步，回过头来难免感慨“悔不当初”。

我们也看到各大机构高举高打的专家论坛、私董会和高端产说会，专业、理论、实务、品牌、规格等都名实足具，但成效却总是几家欢乐几家愁，原因何在？功夫在会外，组织者在客群选择、课程设定、产品契合方面的精准，特别是理财顾问在会后一以贯之地延展会议精髓，从理念、逻辑、产品和方案方面鞭辟入里于客户的痛点和痒点、精准契合于客户需求的爽点的能力尚待提高。

学以致用、知易行难是所有学习必须跨越的魔咒地带。显然，浩瀚的碎片信息、纯粹的专业知识、割裂的内容、拼盘式课程已经无法满足理财顾问的切实需求，成体系、有逻辑、真实务、通运营、富底蕴、能注入力量的学习逐渐成为潮流和刚需。