引流低成本资金，提升客户价值贡献

肖凯

随着经济社会的不断发展，客户需求增长被无限放大，这必然与我行服务资源增长的有限性之间产生矛盾，所以大零售业务发展必须要有创新思维，持续深入推进客户经营和网点转型，利用新系统、大数据，做实精准营销，增添转型动力，引流低成本资金，提升客户价值贡献。

一、精准分析 挖潜客户

2017年，建设银行信阳分行基金投资客户全部都是5万以上客户群体，5万以上有效客户人均贡献高弹收入757元，从全量客户情况分析，这个数字高达818元。建设银行信阳分行有13个支行全量5万以上客户人均全年贡献高弹收入超过900元，这些数字也表明：用好新一代系统，挖潜存量客户，精准制导，提升客户价值贡献的重要性。在新的环境下，管理者要制定有针对性的考核推进方案，客户分包到人，每日沟通，实时跟进客户维护情况，对“潜水”客户要想方设法的盘活，对浮在水面以上的客户争取提升价值贡献度。

金融业“长尾”市场表现为高度碎片化，用户数量庞大但是个体的资金量很小，银行争夺挖掘潜力长尾客户，无疑将产生巨大价值。建行信阳分行数据举例：截止2018年2月，有资产客户中AUM5万以下的客户数932165人，全量客户数1040061人，长尾客户占比89.6%，现状基本符合二八定律，20%的头部客户，因为竞争过于激烈，贡献度也日渐饱和，占比80%的长尾客户，具有待开发的潜力和意义。目前我行手机银行、网上银行、二维码支付等优惠便利性服务工具丰富，正是对这部分低净值用户基于互联网移动的捆绑，从而带来大量的移动用户端。

二、资金引流 渠道优先

还有一组数据这里和大家一起分享，自去年9月份以来，建设银行信阳分行客户用于消费的资金高达55亿元，26万笔，其中，用于网络消费的资金18亿元，13万笔；房产家装、居家生活、政府社会服务均在5亿元以上；汽车消费4.5亿元；医疗、服饰、旅游、餐饮、文化累计3.2亿元，其余共计13亿元。这组数据告诉我们：一是移动金融领域拓展空间很大，线上渠道日渐成为客户消费的主渠道，为此拓展龙支付、手机银行等移动支付类产品是客户的需要，是建行经营发展的需要，是与第三方支付机构拼抢市场的需要；二是生态圈建设，特别是重点商圈、重点商户、机构业务的下游客户是经营工作的重心，这类客户群体相对固定，是低成本资金的“水源”地，是资金体内循环的“出水口”；三是做外拓营销走访商户要持续、高频、反复，既要多挖井，又要深挖井，不能浅尝辄止；四是做存款不是人人头上要任务这么简单，而是要有组织的抓客户、抓源头资金，所以“三精”管理和团队组织对于业务发展至关重要。

三、数据为王，全量经营

银行管理人员要借用系统工具，抽取支行活期存款5万以上的客户群体，做大量信息补录工作，建立详细客户台账及全量客户包，这些客户属性多样，包括理财类、代工类、喜存类等；每日盯支行“大额存款变动客户”，抽取出来，专人联系，询问流入资金沉淀时间、流出资金回流期限，并将联系结果记录明晰，且每月排序整理，筛选出当月转入转出频繁客户，重点关注，联系下游渠道来建行开户，最大限度的将客户资金在本行循环；同时，将月度整理出来的资金变动客户群扩充到支行全量客户包中，挑出新晋客户，分配给支行产品经理/客户经理，将其从最初的存款客户逐步转为理财客户，增强客户对建行的依赖度。利用以上经营思维，不断壮大支行客户群，可掌控的存款类客户资源不断增多。

四、紧盯同业 要留少回

2017年，建设银行信阳分行客户资金和同业之间的往来中，整體处于优势，仅和农行之间是净流出，与其他所有银行均为净流入，行际间差距较大，反应出客户维护和精细化管理的差距。这也告诉我们向客户要存款，尽力挽留存款，用钱少用我行资金，存款流失要尽力争取回流必须持续成为习惯。日常工作中要关注存款的规律性运用，重点关注客户的两类资金，一类是客户用于未来投资的存量资金，消费和大额支出的备用资金，这类资金要突出客户需求捕捉和对接服务的精准性，要做的就是通过有效的分层维护，改善客户体验，增加与客户联系的频率，对客户资产进行多维配置，提升这类客户对我行的忠诚度和满意度；另一类是有经营实体客户的流量资金，针对这类资金要突出我行产品的便利性，强化渠道类产品配置，利用聚财通、金管家、车主卡等多种产品拉网式粘住这类客户资金。

总而言之，存款、中收、客户是银行零售业务发展的重心、中心， 引流低成本资金，提升客户价值贡献是要倾斜精力和资源去用心经营的。客户基础决定发展前景，客户质量决定发展质量，银行企业经营要始终坚持以价值创造为中心。（作者单位为建设银行信阳分行）