浅谈西部偏远山区农产品营销新思路

余万 鲍正德 唐钰棋 万静

[摘要]通过对西部偏远山区农产品的营销状况和市场环境进行研究，以及对部分偏远山区的走访调查，发现农村目前电子商务发展迅猛，但市场规模还较小，并且发展存在地理上不均衡的现象。在偏远的西部山区，由于当地缺乏必要的资源和基礎设施，以及相关辅助体系，这就造成了当地优质的原生态农产品有货无市。通过对偏远山区农产品营销现状的分析以及未来发展的展望，为偏远山区农产品的营销提供了一种新的办法和新的思路。

[关键词]新零售；农村经济；电子商务；原生态农产品

[中图分类号]F326.5 [文献标识码]A

1 引言

西部偏远山区各方面的资源和基础设施匮乏，相关政策及发展环境不完善。最重要的是缺乏一股领导力和一种新的方式去引领山区的未来发展和激发农民致富的内动力。授人以鱼不如授人以渔，要给偏远山区造血式扶贫而非是输血式扶贫。

随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人们注意食品品质，对于优质的、天然的、无公害的食品有巨大的需求。得益于网络技术的发展以及网民规模的增长，社会急需一种连接偏远山区农民和城市的客户群体的全新销售和购物新模式，解决城市的需要以及农民的销路。

2 西部偏远山区农产品营销现状

近年来，在发展现代农业和扩大农村需求等各种政策的拉动下，农村电子商务获得长足发展，长期困扰农民的买难卖难问题得到了较大程度缓解，传统农业借助电子商务加快向现代农业转型升级，农村居民消费的多样性、便利性和安全性不断提升。截至2017年6月，中国农村网民占比为26.7%，规模为2.01亿人，预计2018年中国农村网民规模将达2.4亿人。2017年上半年我国农村网络零售额达5376.2亿元，同比增长38.1%，高出城市4.9个百分点，占全国网络零售总额的17.3%。目前以点辐射区域、以偏远山区辐射全国，专注于优质农产品销售，帮农民找销路的模式在国内还属于起步阶段。涉及农村电商的比较专业且规模较大的有中粮集团旗下的“我买网”和三大电商——阿里、京东、苏宁易购，规模小一点的有村村乐、赶街网、乐村淘、淘实惠、卖货郎、穗片土货等众多农村电商平台，但是他们有一个共同的不足是产品少、标准化程度不够高、产品追踪不到位、辐射地区不够广、深入山区不够等。并且三大电商前进脚步缓慢，甚至一些小的平台已经在发展洪流中被淘汰。另一方面偏远山区本身农业产业整合不到位，存在生产规模小、产品质量差异大、生产不规范、产品附加值低等问题。

3 “新零售”概念及行业SWOT态势分析

以“新零售”的概念为指导核心，即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

企业将“新零售”的各种先进技术加入到营销体系的各个阶段中。企业不生产产品，只是作为山区农民销售农产品的“搬运工”和管理者，通过管理规范山区的生产方去整合生产力、提高质量，为农村电子商务提供发展方向和机会。

3.1 优势

打造农产品的品质溯源系统。让客户可以通过APP、WEB等直观地去了解产品的一生，从农产品生长、包装、运输的全过程。这是区别于其他模式的特色服务，也是差异化的一部分，需着重投入。提升物流体验，提高物流全环节的便捷度、速度和安全程度，最重要的是做到农产品的新鲜运输。提升购物和服务体验，让客户享受新颖的购买方式和被服务的过程。

3.1.1 产业优势。偏远山区类似产业，类似方向还未成形，有极大的塑造和引领空间。

3.1.2 品质优势。在自然环境下争取到的最大限度地生态化，生态有机无污染，蓝天白云就是最显著的优势。

3.1.3 特色服务优势。做到全环节的透明，以及农产品全程的溯源和质量追踪，顾客买得踏实放心。

3.1.4 产品创新优势。结合“新零售”的思维，用全新的思维与形式去开拓市场。

3.2 劣势

3.2.1 基础设施缺乏。发展的初期，偏远山区缺乏有效的物流系统和基础设施。

3.2.2 生产规模的限制。山区农民缺乏专业知识，并且由于地理因素以及利益的不确定性，前期很难达到规模化和标准化。

3.2.3 传统行业竞争激烈。传统行业在收购、运输、营销网络深耕多年，其一条龙服务网络牢固，企业需要与其竞争这些资源和市场。

3.2.4 金融环境待改善。电子商务作为一种全新的商业方式，它需要一定量的流动资金作为整个环节的基础保障。然而由于农民缺乏金融意识，地方政府融资政策不到位，以及地方金融机构发展的不完善，导致了农民的融资难、融资少的问题。

3.3 机会

3.3.1 外部环境机会。生活水平提升，消费者对于食品质量要求的提高为我们的产业提供市场，有利于企业发展。

3.3.2 先进的营销模式：结合“新零售”的先进理念，以点辐射区域理念去逐步推广铺开。

3.3.3 产品的附加值：农产品深加工的价值以及农产品带动的观光旅游。

3.3.4 政策：国家政策越来越倾向贫困山区，且国家扶贫力度空前。政府机构简政放权，办事效率越来越高，为这一高效率的商业模式提供了行政上的优势。

3.4 威胁

3.4.1 行业有新竞争者进入。模式被行业竞争者学习或新竞争者进入分摊市场份额，造成发展压力。

3.4.2 物流政策调控。无法确认未来政府对物流的干预以及物流行业的发展、调整是否影响企业的运输模式。

4 “新零售”的营销结构

以“新零售”的概念为指导核心，结合线上线下渠道等多种渠道整合农村农业产业，带领农民规范化生产，并以点辐射区域理念去设立不同区域的营销网络。

4.1 设立城市体验店

将体验店作为产品品质及产品文化内涵展示最直接的门户，给城市客户和产品最直接的沟通，同时作为销售网点。

4.2 建立网络门户

通过各类平台推广，抓住网络大趋势引流，如红人效应等。

4.3 在山区设立类似于供销社的转销中心

对应城市体验店，负责统一收集农民产品，集中运输，分类销售，做到城市和山区两点的配合，直接面向农民的服务，规范的引导农民生产，带动山区的生产潜力和农民的致富内动力。

4.4 与商场、大型农贸市场合作

借助其成熟且广泛地销售网络推广、销售山区农产品。共同开拓偏远山区走向城市的这一市场，打造农产品一条龙服务。

5 “新零售”的营销策略

5.1 价格策略

紧盯各级目标人群，及时制定明智的价格策略，避免盲目的恶性竞争。

5.2 客户策略

明确目标人群定位。对明星客户：整合发展策略，合作高价值、有领袖地位的分销商，获取这部分客户资源；对中端客户：通过保持特色管理、优质服务以及现有销售渠道稳定市场份额；对低端潜在客户：扩张底层渠道，提升渠道销售能力和宣传能力，着重从结构上避免渠道冲突。

5.3 渠道策略

明确各合作分销商之间关系，最大程度避免分销商之间的水平渠道冲突。

5.4 产品策略

抓住客户心理与消费习惯，打造贴合消费者的产品，如在包装、重量、口味等上。产品差异化，不追随市场已有产品，紧追大众审美与潮流。

6 总结

农村发展蒸蒸日上，城市对于优质农产品的需求日益增长，上述偏远山区的发展新思路借助“新零售”的先进理念，需求与供应相结合，必然加速其发展。所以一定要乘电子商务这一东风，用新的思维、新的眼光去深耕西部偏远山区。

[参考文献]

[1] 张忠华，刘飞.农村电子商务发展现状与对策建议[N].湖北日报，2017-03-21.

[2] 中商产业研究院 2017年中國农村电商发展规模及趋势分析[EB/OL].http：//www.askci.com/news/chanye/20171018/110307109922.shtml，017-10-18.

[3] 杜睿云，蒋侃.新零售：内涵、发展动因与关键问题[J].价格理论与实践，2017（02）：139-141.