和一条毛巾较劲：暖男老爸的生意经

若尘

2016年9月，G20第11次峰会在中国杭州落下了帷幕。峰会的举行，带火了很多名牌，其中，国内一家只创立了一年半的毛巾品牌“最生活”成为了G20官方指定品牌。一条小小的毛巾，到底蕴含了多大的魅力，能够获得官方厚爱呢？这一切，要从品牌创始人朱志军对女儿的爱说起，从研制一条女儿专用的毛巾，到获得千万投资，朱志军为爱迸发，最终做出了世界上最好的毛巾。

初衷，为了爱女的健康

跟大多人一样，杭州男人朱志军在婚后也时刻在期待新生命的到来，对于这个75后大龄青年来说，再丰盈的日子，如果没有一声婴儿的啼哭点缀，那就无异于绚烂的艳阳下没有花开。时年33岁的朱志军，一直就职于天虹商场股份有限公司，这是一家中外合资的连锁企业，八年的工作经历，让朱志军积累了丰富的电商零售经验。

在满心期待中，2011年7月13日，朱志军身上多了一个称呼：父亲。女儿的出生，给这个家庭带来了无限的欢乐，初为人父，看着粉粉嫩嫩的小女儿，朱志军浑身都充斥着保护欲，希望女儿得到最好的照料。

女儿出生后，和每个新生儿家庭一样，朱志军给女儿每天洗澡、擦脸、换衣服，要经常使用毛巾，一天至少会用到五六条。看着阳台上挂满了大大小小的毛巾，朱志军不禁想，这些毛巾用在女儿娇嫩的肌肤上，是真的对皮肤没有伤害吗？为此，朱志军拿来高倍放大镜做了观察，结果他发现，女儿每天肌肤接触的毛巾上，大多纖维粗糙，存放久了甚至还会生出螨虫，一想到无数细菌在女儿身上呼啸而过，朱志军忍不住浑身一个激灵。

难道就不能找到一条合格的毛巾给女儿用吗？这么想着的时候，朱志军突然灵光一闪：“我能不能亲自做出适合女儿使用的毛巾呢？”

做好一件事情的最根本前提是专注，朱志军回望自己在天虹集团打拼的这几年，从普通销售，到全面负责电商，似乎没有再发展的余地。但如果放弃现在的一切，那么就意味着人生归零，一切从头再来。朱志军纠结了一会儿，便重新为自己的工作做了定义：工作的最终目的，是让家人的幸福指数不断攀升。

思绪一下开朗，朱志军当下就打定了主意，干脆利落地从天虹辞职。在做这一切的时候，他甚至没有来得及听取妻子的意见，当他带着一小纸箱文件回到家里后，才跟妻子说：“我把自己给炒了！”妻子有些莫名其妙：“你胡说八道什么？”朱志军这才严肃地跟妻子谈起了自己的梦想：“我要创业，要给女儿创造出世界上最安全的毛巾。”

朱志军的回答，让妻子哭笑不得，这个神经大条的男人，一旦父爱迸发，简直就是天下“唯女儿独尊”的架势。妻子这时候才意识到朱志军不是在开玩笑，她忍不住皱起了眉，女儿嗷嗷待哺，自己又正在休产假，到手的生活费还不够女儿的奶粉钱。妻子忍不住抱怨，朱志军却说：“你的担心正是我奋斗的动力！”

拿着20万启动资金，朱志军投入电商大潮，创办了家居品牌“最生活”。不为别的，朱志军就是想从最日常的生活入手，给女儿最安全的保护，所陆续开发的毛巾、浴巾、化妆棉、雨伞等千余款产品。“和大多数家居品牌一样，最开始都是挑选工厂现有的产品，稍加改良，变成自家的牌子卖出去。”由于朱志军对产品质量的要求高，产品质量过关，销量自然也不错，两年下来，“最生活”的年销售额做到1200万，毛利约45%。但是危机也同时到来，一方面电商渠道的费用增高，占成本的20%且很难再有突破；二方面销售额的增幅已开始下降。

这时，朱志军和他“最生活”引起了顺为资本的注意，顺为是小米创始人雷军任创立合伙人和董事长的投资公司。2013年4月，顺为资本联系上了朱志军，在表达了投资意向之后，朱志军紧锣密鼓开始准备，公司要发展，离不开资金支持，如果能顺利拿到投资，那么对公司来说无异是一个很好的机会。三天后，朱志军第一次北上。听雷军讲了三个小时的七字诀：“专注、极致、口碑、快”。

可惜，朱志军没听太明白，他一头雾水地回到深圳。

做好到极致的毛巾

但出于本能地对质量要求，朱志军发现自己不可能兼顾现有的那多产品，于是从2013年8月，他开始了第一次转型，砍掉了“最生活”的1000款产品，参考“无印良品”，只保留几个品类的几种产品。又用了两个月时间，清理库存。无法销售的产品，就直接焚烧了，“差不多烧了一两百万”。在他的精选下，一款毛巾销量很快超过百万；一款雨伞，1小时内销售2000把。同时，“最生活”的投诉率从3%下降到不足千分之一。

朱志军把这些成绩视为好产品的力量。但这种尝试带来的亏损惊人，公司从年利润1200万变成亏损1000万。

2015年初，朱志军第二次拜访雷军，带着他精选下来的五花八门的产品，有毛巾、雨伞、牙刷等。没想到，雷军还是告诉他：“你仍然不够专注！”

不专注，就意味着做不到极致。仔细思考雷军的话，朱志军再次想到了自己创业的初衷，给女儿造一条最安全卫生的毛巾。于是，这一次回到深圳，他决定“最生活”只卖毛巾，而且是世界上最好的毛巾。

朱志军开始对市场做起了调研，他发现，人们通常会在意化妆品是否好用，剃须刀是否好用，很少会在意每天都跟肌肤亲密接触的毛巾是否好用。人们在选购毛巾时，往往只在乎手感是否柔软，误以为只要柔软的毛巾，就一定是好毛巾，但是，朱志军却在查阅大量资料后得知，柔软度并不是毛巾质量高低的评定标准，经过上浆和去浆，加了柔顺剂之后的毛巾，摸着都会柔顺，但这都是假滑。而柔顺剂的加入，不仅使得毛巾吸水性变差，还会对皮肤造成极大伤害。

半年的时间，朱志军跑遍了广深珠，摸透了这几个城市的毛巾市场，得出的结果让他在沉重之余又忍不住兴奋，因为市场结果不好，也就意味着自己有更大的发展潜力。

但如何才能做出一条好毛巾呢？朱志军查阅大量资料，并专门咨询了一个毛巾厂的退休老职工才知道，要做出好毛巾，优质的棉花是关键，但是用优质棉花势必增加原料成本两倍以上。朋友们都劝朱志军不要“死心眼”，但是他的倔劲上来了：“好棉花才是关键，其他的都是扯淡！”

朱志军认定，不从棉花开始思考的毛巾，都是耍流氓。带着这种决心，朱志军开启了他的寻找棉花之旅，经过多方比较，最终将目光锁定在了出产“棉花皇后”的新疆阿瓦提。阿瓦提地势平坦，土层深厚，水源充足，日照时间长达平均3000小时，太阳辐射量最多，温差大，正因为这些必不可少的先天条件，才盛产出了全中国最好的棉花——新疆阿瓦提长绒棉。

从深圳的家到新疆阿瓦提，需要先飞行3000公里，转乘800公里火车，再搭乘90公里汽车。虽然要跨越4000公里，大半个中国，但朱志军觉得值。

朱志军决定先生产一小部分产品，测验纤维的长度。由于原料优质加上采用先染后织的工艺，效果让所有人大吃一惊。因为棉花纤维足够长，可以直接纺织成为纱线，然后上机织造，砍掉了上浆、去浆、添加柔顺剂这三道工序。做出的毛巾，毛圈平整有序、自然蓬松，吸水性也更强。他们特意在实验室进行吸水性测试，把毛巾放在水中，测试沉入水底的时间。普通毛巾需要十几秒，而用阿瓦提长绒棉生产的毛巾仅需要1.6秒，这意味着消费者可以很快擦干身体。

效果和朱志军最初的设想一样，他的整个内心都沸腾起来，虽然成本高出普通毛巾的几乎两倍，但这不正是“最生活”想要寻求的极致吗！

一条毛巾引来的千万投资

生产出了极致的产品，朱志军给雷军发了一封长长的邮件，他真诚地表述了自己想做好一条毛巾的决心，虽然在营销策略上自己错失方向，但一个父亲的爱却永远不会迷路。

朱志军的这封邮件，是表达决心，又像战书，让本就看好毛巾市场的雷军当即决定：“投资一千万，马上签协议。”

有了资金支持，朱志军立马赶到阿瓦提大规模收购好棉花，他一家一户地跟当地的棉农签订了收购合同，鼓励大家种棉花，为了打消农民们的疑虑，他还采取了预付款的方式，帮助有困难的农民訂购种子。在三个月中，朱志军三次前往阿瓦提，最终与当地县政府达成合作，进行预约种植，一期定点种植3000亩。

2015年10月，10吨优质阿瓦提长绒棉，运到了朱志军的工厂。2016年1月，“最生活”生产了第一批样品，共计6万条，进行内测销售。销售面向以往的粉丝群体，通过微信推广，没想到产品在1小时内就售罄，2000名使用者给予了一致好评。

第一天的宣传结束后，朱志军抱着整整一纸箱的毛巾回了家，他把家里之前的毛巾全部扔进了垃圾箱，兴奋地向妻子宣告：“这次女儿用的毛巾总算安全了，我拿去测验过了，已经达到了A类婴幼儿安全标准，这才是真正的100%健康安全。”在使用自己家生产的毛巾过程中，妻子还惊喜地发现，因为制作毛巾的棉花纤维够长，毛巾的掉毛率几乎为零。

在包装上，为了避免运输环节的污染，也为了避免消费者买回毛巾后还需要二次消毒，“最生活”坚持所有的毛巾出厂前全部经过无菌臭氧消毒，采用牛皮纸全密封独立包装，保证用户在使用前毛巾都是无菌状态。

“最生活”的理念源于女儿，所以朱志军又根据女儿不同年龄的阶段需要出发，不断地研发新的品种。当女儿稍微大一点的时候，“最生活”又推出了一款小的方巾，这款小方巾完全从贴心的角度出发，以更小的尺寸满足更大的使用场景，可以满足每个家庭外出旅行时使用。

小方巾成为旅游必备，还能应对南方的潮湿天气。在阴雨连绵的南方，衣服几天不干是常有的事，每日起床摸到的毛巾也是湿的，可小尺寸的方巾就更容易晒干，只要家中常备几条方巾轮流使用，就能保证每天都能用到干爽的毛巾了。

为了让万千家庭都知道自己做毛巾的理念，女儿成了“最生活”的代言人，当娇嫩的小人儿出现在镜头里，咿呀学语说出“这是爸爸做的毛巾”时，朱志军觉得一切的辛苦，都在这一刻得到了最圆满的解释，以爱为名，追求的事业才是最好的工作。

以人为本，站在消费者的角度设计产品，“最生活”毛巾成为了“新国货的代表”，并被2016年G20峰会选中，成为毛巾类唯一指定产品。拿到证书那一刻，朱志军觉得，专注和爱果然才是做出好产品的正确方向。

都说父爱是一座沉重的大山，在朱志军这里，父爱变成了一条毛巾。从为女儿做条好毛巾开始，到为所有需要的人做好毛巾，朱志军希望自己的产品能够倡导一种生活方式，并非是昂贵不可接近的，而是能让人在平凡生活细节里感受到安心幸福的产品。

现在，朱志军仍然在做世界最好的毛巾这条道路上狂奔，不断改良，不断精进。而有时候，看着女儿初长成的身影，朱志军都会忍不住悄悄地想：愿你每一天的开始与结束，都能有一条放心舒适的毛巾，就像老爸的爱成为你生活中的永远的陪伴。

编辑贺长虹